促成讲师手册.doc

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1、课目：促成训练课程180分钟提示时间过程/活动/重点NO.1?NO.2?NO.3NO.4NO.5（5）131（17）71.1导言n1.1.1讲师自我介绍讲师自制投影片介绍：n1.1.2促成的定义：促成是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售（讲师可以先提问二位学员，之后打出岗前培训投影片NO.149。举一销售实例再次阐明促成的重要性）n1.1.3课程介绍l目的：认清各种购买信号，抓住购买时机，及时促成，掌握标准的促成方法和话术l大纲：1.2促成的时机n1.2.1准确观察，认清购买信号l准主顾的情绪变化讲师讲述：在促成阶段，准主顾大多经由其情绪的变化产生购买的信号，打出投影片，介绍促成过

2、程中准主顾的情绪变化:纵轴表示情绪波动情况，横轴表示促成的时间，分为七个区域。第一区域即销售活动的第一阶段，要以言谈、举止或名片等引起准主顾的注意，并进而促使准主顾情绪上升，对你到访的目的及建议产生兴趣。此时，你对商品特色、价值的介绍、使客户产生联想，情绪逐渐上扬；当你介绍商品利益时，准主顾的欲望达到高点—情绪陡然上升，此时，你应对商品进行进一步说明，让其对其它商品的品质、价格、服务加以比较，进而获得他的信任。最后，要巩固准主顾的购买意志，帮助他下决心采取行动，这时准主顾的情绪再度上扬。应该注意的是，在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提高准主顾的情绪

3、，之前的努力就会付之东流。因此，洞察准主顾的情绪变化，捕捉其流露出的购买信号，是业务员必须掌握的技巧。（讲师在介绍完情绪曲线后，请几位签单成功的学员回忆一下他们的签单过程中情绪曲线之间的关系。）如何捕捉准主顾的购买信号呢？30提示时间过程/活动/重点NO.6NO.7NO.8NO.910（5）l捕捉准主顾购买信号讲师讲述：在准主顾表达出购买信号时，也就是促成时机。请1-2位学员回顾岗前培训内容：促成的时机。讲师总结：动作和言语两方面·准主顾的表情变化·准主顾提出问题（在讲述准主顾表情变化时，讲师可以请一位学员协助进行角色扮演示范；在讲述准主顾提出问题时要举2-3句话术）1.3促成的要点讲师讲述：

4、l有些准主顾不知道如何采取购买行动，或是不好意思主动开口表明要购买l根据一般消费者心理，多数人在买东西时不愿做出决定，购买无形商品—寿险时更是如此,所以业务员要向准主顾讲明延迟购买只会增加他的保费成本，或是有需要时得不到应有的保障。促成要点的核心在于：l业务员确信自己已完全了解准主顾的需要，也向他说明了商品建议符合他的需求，同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理，最后准主顾向你发出了购买信号。l要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及时捕捉准主顾的购买信号。l促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的话术。l遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。l一次销售很难

5、促成时，可以先告辞，但应给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。l要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月登门拜访一次。30提示时间过程/活动/重点？NO.10NO.11NO.12-NO.17NO.18NO.19（32）215123（10）1.4促成的方法研讨n1.4.1促成方法讨论l将学员分成5组，每组4-6人，分组讨论20’；l选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨论发言的节奏。l每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出最好的二个话术l小组代表发表，每组3’l讲师点评，总结5’（讲师应要求学员将其它组的研讨成果记n1.4.2促成的方法请2-3位学员回顾岗前培训内容。讲师总结：1.本

6、·富兰克林在纸的中央划一条竖线，一边列出有利方面，另一边列出不利方面“美国早期总统本·富兰克林习惯于用这种方法判断决策是否正确。让我们也用这种方法看看这个决定。他会拿一张纸，在中央划一条竖线。在纸的左侧列出所有他考虑将采取的行动的好的方面；右侧则列出不好的方面。现在来看看这个计划，如果您买下它，会有什么好的结果？不好的结果又是什么呢？看来，好的方面远远多于不好的方面，我们是早一点还是稍晚让保单生效呢？”2.将过去模糊的托辞变为明确的最终拒绝“准主顾先生，我们已经介绍了许多关于这个计划的特点，您似乎也对之印象深刻，但您现在却犹豫不决。请告诉我让您犹豫的真正原因是什么？”3.花费太多30“您知道，

7、准主顾先生，生活中购买任何产品都存在三个重要问题：您想要尽善尽美的产品；当然，优质服务也很重要；并且必须考虑尽可能少的投资花费。您不可能依次得到所有这三样。您愿意牺牲哪一样呢？”1.消除疑虑“准主顾先生，以您35岁的年龄，保额200,000元的保单年保费是6,120元。平均每周117.69元，按天计算，每天只需16.81元。这个数目相对于让您和您的家人有安全感来说只是个小数目，不是吗？您的太太将是