销售就是要搞定人读后感.doc

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1、《销售就是要搞定人》读后感《销售就是要搞定人》这本书通篇写了三个内容。1、 销售不仅是一种业务，更是一门艺术。2、 作为管理者首先要搞定部门内部的人；3、 无论是管理者还是销售人员，一旦进行销售行为时，必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。当然这个搞定人不是指坑蒙拐骗。由此看来作者在告诉我们这样一个道理：人是销售成败的第一要素。没有不好的产品，只有不会销售的人。在此观点下，一个团队要有凝聚力才能放开手脚从事销售活动，不停地运用着各种方法进行攻关，最后当自己的能力不能解决问题时，懂得知人善任的道理，利用可以

2、解决问题的“人”，从而攻破难题，完成任务。作者总结了从事销售职业的人员要注意73条事项，这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的，即：销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。1、 销售人员“已经掌握了专业知识”的前提不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训，但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料，而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。业务人员的自修是必要的。但有些知识

3、也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天，销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外，公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。在过去的半年的工作中，经常会遇到客户要求降价的要求，有些要求偏离了公司的规定价格，有时听到客户要求的瞬间，很难对客户的要求是否正当做出准确的判断，于是就对客户说：“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的，但这种方式同时反映了销售人员对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解

4、也缺乏培训；给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。目前我们的报价都是在价格表标示的价格报价。然后根据客户的定量再下调价格。客户对我们报价不满意，销售人员就打电话给上级，要不就是告吹。打电话、走流程、还有私下查的，总之即使得到了客户要求的价格，办事效率也不高，并且报价成功的几率也不高。建议不在客户面前打领导电话请示价格问题，在过去的半年多的销售业务中也出现过“怎么这个单子突然没了？”“最近某款软件怎么卖得不多？”等等的迷茫。当销售人员经历了一番风雨后才蓦然回首：“噢！原来该产品的市场不在这边呀”，于

5、是乎浪费了时间和精力也没卖出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向的指导。这个现象如果究其所以然，还是先认知市场，主动摁动新品开发的开关，从而引领市场，推进销售，当然销售的直接担当不断地在实践中摸索经验、不断地总结市场也是尤其重要的。从销售人员的工作内容来看，我们的营业人员做的工作其实是“贩卖”，而不是真正意义上的“营销”。因此到真正意义上的“销售人员已经掌握了专业知识”，至少我还有相当一段路要走。2、销售人员“愿意从事销售工作”的前提《销售就是要搞定人》这本书里写过几次作者的部下在销售不畅时出现了“

6、烦恼”的情绪，但没有提出“我不喜欢这项工作”的人。效益和冠军挂钩的现实往往让销售人员将销售当成一种职业，至于“喜欢不喜欢”另当别论，更多的是在单子成功时表现为对销售工作的喜爱和愿意，而对于做不下来的单子、没感觉的单子以及没感觉的客户往往表现不出怎样去钻研，进而放弃这些没意向的客户去寻找下一个目标。从这个现实来看，其实这个销售人员不一定喜欢销售工作，甚至是不愿意做的。培养愿意并喜爱销售工作，也是能否轻松成功的一个重要因素。产品不一样，所以卖法也不一样。基于产品的销售方法，“人”的重要性越显得突出，这或许也是作

7、者立论的基础，也是作者的写作初衷，更是我今后要好好学习的。