如何才能识别出真正的客户.doc

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1、如何才能识别出真正的客户　　　　PostNet公司刚创业的时候是一家客户邮箱租赁服务公司。多年之后，这家公司意识到为小型企业提供服务才是自己的“甜区”。　　绝大部分的企业都是B2B或者是B2C的。有一些企业则在刚开始的时候服务于某类客户，然后通过改变服务的对象类型获得了成功——或者通过同时服务于这两类客户获得成功。　　下面是我的系列文章当中的一篇，在这个系列文章中，都是我选择一个主题，并且采访了一位比我聪明得多的人。　　这一次我采访了Steve如何才能识别出真正的客户　　　　PostNet公司刚创

2、业的时候是一家客户邮箱租赁服务公司。多年之后，这家公司意识到为小型企业提供服务才是自己的“甜区”。　　绝大部分的企业都是B2B或者是B2C的。有一些企业则在刚开始的时候服务于某类客户，然后通过改变服务的对象类型获得了成功——或者通过同时服务于这两类客户获得成功。　　下面是我的系列文章当中的一篇，在这个系列文章中，都是我选择一个主题，并且采访了一位比我聪明得多的人。　　这一次我采访了SteveGreenbaum，他是PostNet的创始人之一，现在也是这家公司的CEO，这是一家打印、货运公司，在全球

3、700多个地方拥有分店。他和我介绍了这家公司是如何从B2C业务向以B2B为主的业务模式转变的。　　告诉我你是如何开始的。　　在八十年代，邮箱租赁遍布西海岸，因为邮政服务无法满足客户的需求。当时我二十多岁，这看起来似乎是一门相对比较容易的生意，所以我们1983年在拉斯维加斯创办了我们的第一个中心。租邮箱需要多少工作呢?　　实际情况全然不同。客户可能会说你发送这个包裹，你能不能帮我送一下这个，如果你要是有一台复印机就太好了……所以在倾听了我们的客户的意见之后，进入这个行业的初期，我们就变成了一家包裹中

4、心。　　我们那时候都很年轻，也没有多少经验，但是我们开始帮助人们开立他们自己的独立邮箱和包裹中心。从1985年到1990年，我们帮助建立了400家独立的中心。我们并不拥有这些中心——我们只是扮演顾问的角色，帮助人们选址，对他们进行培训，帮助他们起步。　　你为什么不再做这些了?这听起来是不错的生意。　　当经济情况发生了改变的时候，我们突然意识到我们没有任何经常性的收入。简单地说，我们只能看下一位客户的好坏吃饭。　　所以在1991年，我们决定不再发展独立中心，转向发展特许经营。我们第一家中心的成功为我

5、们的咨询企业提供了资金，我们作为咨询企业的成功为我们在90年代转型成为特许经营企业提供了资金：好的点子造就了企业。　　我们选择了PostNet作为企业的名字。那是在互联网时代之前。我很想说这说明我们多么有远见，但是事实并非如此。　　一开始我们认为我们巩固了我们的独立性，但是我们意识到我们其实是帮助他们变得更加独立。所以我们开始寻找能够看到系统、流程和简化等等东西价值的人。　　你是如何从以B2C为主的模式转向侧重B2B业务的?　　我们都知道让企业成长最好的方式是倾听客户的意见，发现他们的需求，然后帮

6、助他们更容易地满足这些需求。所以我们在过去五年里，从一家包装/货运和复印公司变成了一家业务更复杂的公司。　　我们研究了我们收入最高的加盟店，然后意识到他们平均交易额更高，客户数量却更少。这很有趣，因为从整个行业来看，大家的模式都是大批量、中等利润。平均交易额大约在10-15美元。　　所以我们开始研究我们效益更好的中心，然后发现他们已经在自己所在的社区里找到了一个小的细分市场，他们只服务于一小群客户。他们提供打印、收发货物、返回物品、印刷材料、转发的服务。他们为一个客户处理多种事务。　　这让我们意识

7、到小型企业之中孕育着巨大的未被开发的细分市场。但是，服务于这个市场意味着你的运作模式要做出重大改变。　　但是这正是真正机会所在，而且现在也是如此。小型企业主需要在什么地方解决他们日常的问题：市场营销、客户获取、SEO、网站、数字化营销等。Solopreneurs就像是律师、专业人员、会计师、顾问等等，非常擅长做自己的事，但是他们没有必要拥有宽广的商业技能。而且他们不想学习，比如说，整合市场营销。他们只希望做自己的事。我们意识到我们可以创建一家伟大的公司，帮助他们完成所有这些他们不想自己完成的事情，

8、这样他们就能够专注于做自己擅长的事情了。　　第1页第2页下一页最末页