店长在团购的管控点教材

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1、店长在团购的管控点第一事业部2003-03目的通过学习掌握了解团购工作的重要性、如何提升团购业绩以及掌握基本的控制点，达到提升整体绩效的目的。大纲谁是团购顾客如何开发团购顾客流程控制谁是团购顾客中国特色产物中国的现有体制下仍有部分福利是由政府或企业提供的团购的定义当购物的顾客属于政府机关、国营企业、公司行号等属性的时候，其交易行为称之为团购。谁是团购顾客市场规模地点人数（万）福利支出总金额（亿）武汉40300012广州97300029谁是团购顾客具体范围各级政府机关、国营大中型企业、事业单位（学校、医院、部队、银行）其他公司行号团购顾客的特点购物时间较固定（高峰

2、期在五一、中秋、国庆、春节）商品较为固定（多为日用品、休闲食品、粮油为主）所购商品基本为终端消费谁是团购顾客市场特点竞争激烈百货、超市等业态都在经营交易形式多样现金、支票、电子卡、提货券电子卡不是团购消费的唯一手段团购业务部组织架构内勤业务主管外勤开发顾客接单销售如何开发团购顾客寻找---顾客在哪里？交叉定位分析→WHERE？WHO？如何开发团购顾客拜访---让顾客接受你区域分配拜访计划（月、周）技巧、话术（Q&A）回访外勤如何开发团购顾客成交---重要关口接待技巧商品熟悉度结帐速度送货---最后考验快捷准确内勤流程控制团购销售流程主要控制点接单结帐出货控制点-

3、--接单地点任何地方人员业务代表易发生问题收取顾客现金货款产生后果骗取顾客货款，造成顾客损失及公司名誉受损防范措施相关单据（名片、采购清单等）及地点（业务办公室、洽谈室等）张贴公告，告之顾客我司只有财务人员才可收取各种款项，任何业务员不得收取。案例控制点---结帐地点收银人员收银员、金库易发生问题见票发货收到假支票产生后果公司无法收回帐款，造成经济损失防范措施1、限制见票发货单位范围；2、预留顾客印鉴核对；案例控制点---结帐地点收银人员业务代表易发生问题送货收款被骗产生后果公司无法收回帐款，造成经济损失防范措施严格禁止未收款打单出货，规定收银只有看到现金/支票

4、/支票到帐通知书才可打单。案例控制点---结帐地点收银人员业务代表易发生问题未收款结帐后再找顾客产生后果虚增业绩，造成应收帐款虚增，盘点盘赢，甚至商品可能会未收钱而被取走防范措施严格禁止未收款打单出货，规定收银只有看到现金/支票/支票到帐通知书才可打单。案例控制点---出货地点商管/查核口人员商管、查核、保安、送货人员易发生问题品种、数量与单据不符产生后果公司经济损失防范措施1、严格要求出货要3方（保安、商管、送货人员）对点：2、每日业代核对昨日送货单据；案例案例事件：2001年4月15日某分店业务代表黄某在与为顾客梁某办理交易时，假说代顾客结帐，将其现金264

5、00元骗到手，然后逃离广州；顾客等候多时仍不见货物，与我公司追讨并报警处理。处理：因顾客违反我司之收款规定且他没有我司的任何收款发票或收据，故不给货也不退款。结果：业务代表黄某于2002年10月被捉拿归案。案例事件：1999年春节前夕，有数名顾客使用假支票来好又多的分店购物，收银未能判断出其支票的真假，结果公司商品被领走但支票被银行退回，造成公司经济损失达150000元。处理：加强支票核对，部分顾客到帐发货；报警处理，相关人员行政处分。案例事件：2002年某分店在大宗操作中违反流程，未收到钱先结帐待出货，造成帐款混乱，出货混乱，单据无法核对；最终造成公司经济损失

6、。处理：重新规范大宗操作流程；相关人员行政处分。案例事件：2000年某分店业务代表答应顾客送货上门收钱；由保安、业务代表、收银一同前往，但在交易时帐款未收到货被骗走；造成公司经济损失达50000余元。处理：严禁送货收款；报警处理，相关人员行政处分。案例事件：2001年某分店在出货时商品规格发生错误，出货应为2.5L花生油，但实际为5L花生油，当月盘点才发现差异，但已无法挽回，造成公司经济损失；处理：严把出货关，三方对点，谁出问题谁负责。团购占比分月占比课别占比月份JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec占比23.14.55.38.

7、36.46.27.69.111.14.56.17.8课别101112131531323334363738占比15.321.120.812.63.15.54.01.011.64.01.00成功案例2003年春节，第一事业部天河店业代通过洽谈，成功获取广州本田300000元的团购采购订单，当中竞争的有万佳、岛内价等。内勤职责负责外勤承揽业务之服务、追踪负责在店内承揽主动上门的顾客顾客接待、商品挑选、结帐服务外勤职责对外联系开发顾客维系重要团购顾客推销商品团购业务管理重点项目控管重点控管表格控管时间外勤拜访了解月度拜访安排月拜访计划每月1日了解周别具体拜访顾客及主题周

8、拜访计划每周六了解拜访具