分销渠道作业分销渠道作业2.doc

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1、作业二：渠道政策设计MSE是一家嘉兴铅酸蓄电池生产商，现以嘉兴为中心发展营销渠道，中间分为签约经销商和非签约经销售。请结合蓄电池的特点，为其制定一套渠道政策，主要包括：经销商政策、激励政策、渠道管理政策等。可参照欧普和moto（见学习资源）的相关渠道政策。组长：农远忠组员：陈武、陈阳、李姣、郭迎春一、签约经销商政策1.销售区域。制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生

2、。（2）经营期限。公司给签约经销商的经营期限为2年，期满后续签。（3）经营规模。根据不同区域的经销商要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。（4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，主要采取罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。2.回款。企业为了避免赊帐风险，主要采用现款现货。3.返利政策季返2%年返1%半年补差：A（应得返利）－B（半年己得返利）=C（半年补差返利）。具体说明如下：A（半年应得返利）=半年实际销售额×2%×考评综合得分B（半年己得返利）=为每月己得返利之和4.

3、企业对经销商支持价格支持：享受企业全国统一出厂价返利支持：季返2%，年返1%，额外追加模糊返利3%渠道促销支持：10%的专项促销费用支持（1）重要客户渠道费用倾斜（2）市场秩序、月度重点工作执行情况、网点有效覆盖率、月度销售完成率（3）月/季/年专项返处促销、市场推广、特价产品、终端促销等（4）项目返利支持人员支持：专人指导支持，定期拜访≥1次/周代理权限：协议期内独家代理支持市场保护：（1）协议期内经营正常不另设或更换经销商（2）杜绝外来窜货5.经销商选择标准客户类型基本条件签约经销商专业能力1.在当地市场铅酸蓄电池渠道中有较大的的影响力（排名前三

4、位）2.有强大的铅酸蓄电池渠道分销网络，分销网点管理及服务能力强3.有项目操作的实力与关系，当地排名前三位运营能力1.资金雄厚，用于本企业铅酸蓄电池运营资金不少于？万元2.库存能本公司制定的最低库存要求？万元/月均3.配送服务能力强4.遵守本公司制定的市场秩序，无窜货、乱价等行为销量完成本公司要求的季度及年度签约任务销售队伍有专业的铅酸蓄电池流通渠道、项目销售队伍，人员数量及质量在当地排名前列6.经销商评估与淘汰考核项目说　　明得分权重小计综合销售完成率100×季（半年、年）度销售完成率为得分，完成率＜75%此项为0分；完成率≥100%此项仍为满分；

5、重点工作执行进度及质量以各办事处及大区《月/年度重点工作计划》为依据小计100%季度返利季销售额_____________元×2%×考评得分______%=_____________元办事处财务（签名）___________办事处经理（签名）___________大区财务（签名）___________大区总监（签名）：___________备注：1.此表每季、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评估绩效的依据。每季末办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。2.各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重

6、不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。3.有如下情况之一者，进入淘汰程序：o考核分连续两季度低于80分者o连续两季度未成任务者o低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者o有破产、资产转移、核心业务转移者o散播对本企业不利言论，情节恶劣者7.经销商服务政策此项政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为客户着想。（1）宣传教育。企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育。（2）配送。除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和

7、安排，以加速产品的周转。企业也可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。（3）购、发货程序。对经销商详细说明开票、提货、出门、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。（4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。（6）客户投诉。企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。（7）经销商培训。为了提

8、高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经销商及其管理人员、销售人员进行销售技巧、产品管理（产品知识、仓贮管