分销渠道作业分销渠道作业1.doc

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1、作业一：分销渠道的设计假设你目前是某一新进灯具（主要生产LED的家有灯具和户外景观灯具）公司市场部的市场策划主管，根据公司战略，公司下一年的重点是长三角地区。作为市场策划主管，要求为公司设计一套分销渠道系统及实施方案。组长：农远忠组员：陈武、陈阳、李姣、郭迎春LED灯具户外景观灯具家有灯具总代理商分销商经销商消费者专卖店分销商经销商消费者零售商本公司主要经营户外景观灯具和家有灯具两种类型产品。户外景观灯具主要用于大型工程建设，公司设立大客户代理商和分销两种渠道。代理商主要面向市政工程建设和大规模商业工程建设。分销商面向于各个城市小型商业工程建设和其他户外灯具使用方面。家

2、有灯具主要通过专卖店和三级分销体系进入市场。长三角地区总代理设在上海,浙江分销商设在杭州，下辖浙江几个城市的经销商，江苏分销商设在南京，下辖江苏几个城市的分销商。浙江分销商江苏分销商宁波经销商台州经销商其他城市经销商扬州经销商苏州经销商其他城市经销商消费者灯具市场大型超市其他户外灯具浙江分销商江苏分销商宁波经销商台州经销商其他城市经销商扬州分销商苏州经销商家有灯具专卖店其他城市经销商总代理上海分销商家有灯具主要通过专卖店和三级分销体系达到消费者。我们将在各大城市开专卖店，专卖店由产品交易平台向家居情景体验式平台、销售型向服务型转型。此外，二个省份在省会城市分别设立总分商

3、，上海设立上海分销商。现以浙江为例，浙江在杭州设分销商，管辖浙江其他城市的经销商，经销商面向灯具市场、大型超市和其他销售渠道。可实施方案：1、通过严格的考验，寻找合适的代理商、分销商、经销商，同时在长三角地区大部分城市选择适当的地段建立专卖店。2、制定相关的市场管理政策，严禁各地区分销商、经销商之间的窜货行为。3、对于个别省会城市或者商业繁荣的重要城市，由公司专门配备一部分得力的销售管理人员和市场开拓能力强的销售人员，对公司的发展战略实施和相关渠道业务进行有效管理。4、在公司灯具产品进入市场的前期，将主要在长三角的各大城市和部分中等城市投入资金进行有效的广告宣传，同时采

4、取销售人员对产品进行推销（主要是户外灯具）和给予分销商、经销商一定的促销方案来对公司产品进行促销活动。5、每隔一定时间段，与代理商、分销商等之间进行销售交流，使得渠道间成员的相互交流更加通畅。6、进行一定的评价与控制，对于各方面表现非常好的代理商，分销商等给与一定的奖励，而对于违反渠道管理制度和规则的中间商采取相应的惩罚措施。