小区推广--有话术.ppt

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1、户外推广小区推广之目录小区设点客户登记表及话术扫楼八步骤时间及区域划分小区团队建设前期小区排查推广目的小区推广注意点全员营销：通过有效的途径传递促销信息A、小区DM单派发B、楼层拜访C、小区广告D、各种装饰、建材、油漆商户结盟推广目的由当地经销商提供小区进行划分根据4天实际小区排查，并结合网络数据及导购员数据，排查出重点小区及次重点小区小区排查陌生拜访顾客在装修师傅在没人扫楼遇到情况简要概括叙述本次拜访目的地及活动内容，可给顾客带来的帮助向装修师傅询问可否提供顾客号码及装修完成时间登记备案，换个

2、时间在进行拜访上门拜访短信或电话回访电话回访邀约门店，交付定金及赠送邀请函3天5天7-9天备注：1、周六周日，对意向顾客较多和重点小区设点进行咨询，及问题解答；2、活动当天对交订金顾客较多小区进行专车接送；扫楼八步骤第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。2、控制情绪：不良的

3、情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。3、投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。4、诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。5、自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。第一步：成功拜访形象1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企

4、业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。　　仪容仪表：　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员

5、，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。拜访形象之外部准备3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

6、台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。拜访形象之外部准备

7、1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。　　许多人

8、总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！成功拜访之内部准备善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。1）敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。2）话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。3）态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌