建立旅游分销渠道课件.ppt

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1、建立旅游分销渠道模块目标任务1确定旅游分销渠道的类型知识准备一、旅游产品分销渠道概念及功能1．旅游产品分销渠道概念旅游产品分销渠道是指旅游产品及其使用权从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的各个流通环节连接而成的通道，包括所有取得使用权转移或协助使用权转移的中间组织和个人。2．旅游产品分销渠道的功能（1）销售网络构建功能（2）旅游信息传递功能（3）分散企业风险功能（4）促进有效交易功能一、旅游产品分销渠道概念及功能二、旅游中间商与分销渠道类型1．旅游中间商的类型2．旅游产品分销渠道类型（1）旅游经销商（2）旅游代理商（3）旅游经纪人（1）直接分销渠道（2）间接分销渠道1

2、）旅游产品生产者——旅游消费者（旅游目的地）2）旅游产品生产者——旅游消费者（旅游客源地）3）旅游产品生产者——自设零售网点——旅游消费者（产品销售地）直接分销渠道1）旅游产品生产者——旅游零售商——旅游消费者2）旅游产品生产者——旅游产品批发商——旅游零售商——旅游消费者3）旅游产品生产者——本国旅游批发商——外国旅游批发商——旅游零售商——旅游消费者间接分销渠道二、旅游中间商与分销渠道类型（1）旅游产品分销渠道的长度旅游产品分销渠道的长度就是指旅游产品从生产者或供应者向旅游者转移过程中所经过的中间环节的多少。所经过的中间环节越多，分销渠道就越长；反之，则越短。一般来说，直

3、接销售或只通过一个中间商分销称为短渠道；通过两个以上中间商的分销成为长渠道。3．旅游产品分销渠道的长度和宽度二、旅游中间商与分销渠道类型（2）旅游产品分销渠道的宽度旅游产品分销渠道的宽度是指分销渠道中间商的数目、销售网点的数目和分布格局。这其中既涉及经销或代理旅游产品的中间商的数目，也涉及本企业和中间商面对市场所设立的销售网点的数目及其分布的合理程度。3．旅游产品分销渠道的长度和宽度旅游分销渠道的类型任务流程任务2发挥旅游中间商的作用知识准备一、旅游中间商的作用二、旅游中间商的选择原则三、激励与评估旅游中间商1．激励旅游中间商2．评估旅游中间商评估的标准一般包括：（1）销售定

4、额完成情况（2）市场覆盖率（3）对公司促销与培训计划的合作情况（4）销售款返回的状况（5）旅游中间商对顾客提供的服务三、激励与评估旅游中间商任务流程任务3旅游分销渠道的选择策略知识准备一、影响旅游分销渠道策略的主要因素在选择旅游分销渠道时，应该尽量考虑符合以下理想特征。●连续性强●覆盖率高●配套性好●经济效益明显二、旅游分销渠道的选择策略旅游产品分销渠道的长度选择策略，就是对选择何种长度的分销渠道进行决策，即考虑选用直接分销渠道还是间接分销渠道；如果选用间接分销渠道，选用有几个中间环节的间接分销渠道。1．旅游产品分销渠道的长度选择策略（1）无限制选择策略无限制选择策略指旅游生

5、产企业在自身实力有限的情况下，对扩大产品销售而广泛采用中间商的经营策略。（2）限制性选择策略限制性选择策略是指旅游企业根据自己的销售实力和目标市场的分布格局，在一定市场区域范围内挑选数量有限的，信誉好、服务水平高的中间商销售其旅游产品的策略。（3）独家销售策略独家销售策略是指企业在销售其产品时仅仅选用一家信誉卓著、销售能力强的中间商。2．旅游产品分销渠道的宽度选择策略任务流程模块小结本模块通过确定旅游分销渠道类型，发挥中间商作用，选择旅游分销渠道三个部分对旅游分销渠道的概念、功能、类型、构成、选择策略进行了阐述，分析了旅游分销渠道的内容和作用、渠道长度和宽度及优劣势，阐明了旅

6、游中间商的分类以及作用、选择原则、激励和评估策略，论述了旅游分销渠道的影响因素和选择策略。