房地产销售技巧综合培训(实战篇)课件.ppt

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1、房地产销售实战技巧综合培训1目录第一部分客户类型划分第二部分议价技巧第三部分逼订技巧23第一部分客户类型划分451、犹豫性的客户a、不能逼得太紧；b、慢慢沟通，给其购买信心；c、不近不离。2、自尊自大的客户a、希望别人赞扬它；b、要抓住一切机会将谈话引入正题。3、问题型客户a、有意向的客户；b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。4、冲动型客户a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；b、工作的解释在后面。5、沉默的客户a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；b、了解购买意向。针对客户类

2、型的实战对策：66、不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。7、精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。8、牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。9、条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。10、挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。11、分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌

3、不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。12、感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。13、固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。7第二部分议价技巧8区分：表价、折扣价、底价客户之所以会购买，主要原因是：1.产品条件与客户需求相符合；2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境及购买后的预期期望）；3.你能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”

4、。9你应遵循的11个议价原则：1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2.不要有底价的观念。3.除非客户携带足够现金等定金（或则意向金）能够下定。4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法。8.坚定态度，信心十足。9.强调产品优点及价值。10.制造无形的价值（风水、名人住附近、投资升值前景等）

5、。11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。10议价过程的三大阶段1.初期引诱阶段（1）初期，要坚守表列价格。（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但此方法最好别超过二次，否则易被识破。（3）引诱对方出价。（4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”（决策人）来吊价。（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价（即使是底价以上）。112.引入成交阶段（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：（2）你只能议价××元。（3）提出假成交资料，表示×

6、×先生开这种价格，公司都没有答应。（4）表示这种价格不合乎成本（分析市场，之前的成交价格等）。（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与业主方出价谈判），要注意气氛的维持。（6）当双方开出“成交价格”时（如1000万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？或者变换付款条件。（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。（9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。切记：“得了便宜还卖乖”是令人愤怒的行为！123.成交阶

7、段填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子，我相信这房子非常匹配你，值得您投资。”等等。记住：多说好话没坏处。交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。13议价技巧1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左3.使用让价来赢得买方好感（促销手段）4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法5.议价时，要提

8、出相对的要求及回答（反应）6.议价要有理由7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）8.探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。1410.探求可能成交价11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假电话等作吊价促