房地产销售技巧综合培训(实战篇)课件.ppt

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1、房地产销售实战技巧综合培训1目录第一部分客户类型划分第二部分议价技巧第三部分逼订技巧23第一部分客户类型划分451、犹豫性的客户a、不能逼得太紧;b、慢慢沟通,给其购买信心;c、不近不离。2、自尊自大的客户a、希望别人赞扬它;b、要抓住一切机会将谈话引入正题。3、问题型客户a、有意向的客户;b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。4、冲动型客户a、直接步入正题不要绕圈子,可以提出建议;b、工作的解释在后面。5、沉默的客户a、引导开口,要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题;b、了解购买意向。针对客户类

2、型的实战对策:66、不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静,听他把话说完,同时面带微笑。7、精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员,要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。8、牢骚型要特别快乐,不要被他的心情所影响,力图找到困扰他的麻烦是什么。9、条理型做事缓慢,似乎对你提出的每句话都在权衡,调整你的步伐和他保持一致,放慢速度,尽量向细节上扩展。10、挑剔型从来不会同意你的报价,必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。11、分析型喜欢数据、事实和详尽的解说,这些客户富有耐心,不慌

3、不忙、需要作出正确结论,给他们的信息越多越好。12、感情型顾客对个人感情看得极度重,你应该和这类顾客逐渐熟识,全身心投入谈话并且保持自己的个性。13、固执型这类顾客总是装出很重要的样子,向客户表明你认同这种重要感,抬高顾客,同时抬高你自己,有可能的向他致以真挚的夸奖。7第二部分议价技巧8区分:表价、折扣价、底价客户之所以会购买,主要原因是:1.产品条件与客户需求相符合;2.客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境及购买后的预期期望);3.你能将产品及大小环境之价值表示得很好,客户认为本产品价值超过“表列价格”

4、。9你应遵循的11个议价原则:1.对“表列价格”要有充分信心,不轻易让价。2.不要有底价的观念。3.除非客户携带足够现金等定金(或则意向金)能够下定。4.能够有做购买决定的权利,否则别作“议价谈判”。5.不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。因此,不论客户出价在底价以上,或以下,都要拒绝该价位(表示公司不可能接受)。6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法。8.坚定态度,信心十足。9.强调产品优点及价值。10.制造无形的价值(风水、名人住附近、投资升值前景等)

5、。11.促销(自我促销、假客户)要合情合理。10议价过程的三大阶段1.初期引诱阶段(1)初期,要坚守表列价格。(2)攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但此方法最好别超过二次,否则易被识破。(3)引诱对方出价。(4)对方出价后,要吊价——使用“幕后王牌”(决策人)来吊价。(5)除非对方能下定金,否则别答应对方出价(即使是底价以上)。112.引入成交阶段(1)当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由:(2)你只能议价××元。(3)提出假成交资料,表示×

6、×先生开这种价格,公司都没有答应。(4)表示这种价格不合乎成本(分析市场,之前的成交价格等)。(5)当双方进入价格谈判时(对方出价与业主方出价谈判),要注意气氛的维持。(6)当双方开出“成交价格”时(如1000万,我立即购买),若在底价以上,仍然不能马上答应。(7)提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约?或者变换付款条件。(8)表示自己不能作主,要请示“幕后王牌”。(9)答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。切记:“得了便宜还卖乖”是令人愤怒的行为!123.成交阶

7、段填写订单,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三户,您的价格最便宜。”当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜您买了好房子,我相信这房子非常匹配你,值得您投资。”等等。记住:多说好话没坏处。交待补足定金要携带原订单,签约要带印章、身份证等。13议价技巧1.你不是王牌(避免王见王)——使用幕后王牌作挡箭牌,你是好人为客户利益着想,唱白脸(幕后王牌唱黑脸)2.外表忠厚,其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左3.使用让价来赢得买方好感(促销手段)4.抑制客户有杀价念头,是吊价的最好办法5.议价时,要提

8、出相对的要求及回答(反应)6.议价要有理由7.压迫下订,且引诱对方出价(先由买方出价,再予回绝)。要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)8.探价:打击我方信心(对策:对买方出价,断然拒绝)9.杀到最底价,再发现可能加价范围(对策:拒绝买方出价,不能以买方出价再加价)。1410.探求可能成交价11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下,都要回答:“不可能”你可使用:假成交资料:假客户、假电话等作吊价促

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