ABC销售技巧实战篇课件.ppt

《ABC销售技巧实战篇课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、ABC终端管理部我要提高销售业绩我做得到…完成课程后，可以：界定出顾客的2种心理需求.专业运用BAF推销法能针对顾客的3种人际风格进行销售列举5个时候可以运用的建议式推销的6种方法说出不断提高自己销售技巧的3个方法课程目的顾客2种心理需要销售技巧的重要性BAF推销法顾客的三种人际风格建议式推销的6种方法销售技巧锦囊课程大纲顾客老板自己能更好地帮助他们选到满意的货品能帮助店铺提高生意能令自己工作更有信心和带来满足感销售技巧有多重要？服务从顾客的角度出发一.是由实际需要和个人需要分辨个人需要：（是发自内

2、心的）获得别人的认同受人尊重觉得自己是更重要的实际需要：(解决需求及帮助）能够满足生活上的需求解决问题提供专业资讯实际需要实际满足：最需要解决的事和商品的需求（颜色.款式.尺码等）改裤.　换货.　迅速收银.　试衣资讯上：价格.新货.活动.产品的ＢＡＦ个人需要心理满足：是可以从表情.动作.声线中表达出来表情：　微笑.　目光接触…动作：以客优先.　小跑.　手势.　双手递接现金.货品可用魔术语：请.　谢谢.　对不起.　不客气实际与个人需要的界定练习题A１.微笑招呼顾客３.用礼貌用语５.口渴想喝水７.累了要

3、休息９.热了想吹空调２.上班化妆４.用姓氏称呼６.生病就医８.目光接触１０.顾客很多货品帮忙提学以致用小休时间F(Feature)A(Advantage)B(Benefit)当顾客穿着/使用货品时所得到的好处产品的优点产品的特征、性能FAB推销方法B（好处）A（优点）F（特点）舒适，自如面料较柔软.弹性好100%全棉质地容易搭配裁剪比较立体直脚款形时尚，休闲布料色泽比较自然猫须洗水效果范例：牛仔裤类别面料款式工艺FAB推销法的使用F(Feature)A(Advantage)B(Benefit)您如果

4、。。。的话就会。。。，它有。。。，因为它是。。。学以致用B（好处）A（优点）F（特点）舒适，自如面料较柔软.弹性好100%全棉质地容易搭配比较立体直筒款形时尚，休闲布料色泽比较自然洗水效果范例：T恤类别面料款式工艺FAB推销法的注意事项在建议货品时应先强调货品的好处应找出客人最关注的重点，并强调其好处小休时间顾客的人际风格成功的推销最重要的前提？----从顾客的角度出发潮流型自由型实际型顾客的三种人际风格衣着有潮流感喜欢留意海报或橱窗喜欢品评货品的款式或颜色是否流行对流行的话题感兴趣潮流型有自己的穿

5、着特色喜欢自由的购物空间比较情绪化留意服务员的反应自由型三种人际风格顾客的特征喜欢留意特价货品和显示有优惠推广的海报；着重考虑价钱；喜欢作比较；注重货品的附加价值（例如：售后服务、货品寿命等）实际型三种人际风格顾客的应对技巧潮流型平时多留意报章杂志，不断充实流行信息加强专业能力，提升搭配技巧，提供专业意见给客人集中要点推荐流行性的货品多用活泼的流行语言多邀请客人试衣言语过分职业化应做不应做自由型让客人享有充分的购物空间随时观察，适时提供服务自我介绍强调货品的独特性与客人沟通的过程中，多留意客人的

6、表情变化，作出适当的反应过分贴身服务提供不需要的讯息给予太多意见让顾客有被忽略的感觉强调货品很多人买、很多人穿应做不应做实际型主动告知折扣活动讯息清楚了解对手推广活动讯息主动分析商品特性，介绍产品知识用聊天的方式询问客人的需求.主动告知换货、改裤等的售后服务使用如：便宜、廉价、昂贵等言词应做不应做三种人际风格顾客的需要个人需要实际需要顾客类型实际需要个人需要潮流型自由型实际型—了解新货资讯；—了解潮流趋势—被称赞衣着新潮；—谈论有关潮流时尚的话题—了解有特色的货品的资讯—被称赞衣着有品味、个

7、性；—购物时可不受干扰自由挑选；—及时但不过分贴身的服务—了解特价、优惠、推广资讯；—货品物超所值；—货品有高的附加价值—被尊重；—热情的服务即在客人决定购买货品的基础上，继续给顾客做出适当的建议。“五时六式”推销法什么是建议式推销？做“建议式推销”的适当时机？“五时六式”推销法◆当客人拿不定主意时◆当我们提供不到客人原本想要的货品时◆当客人不知道有其它货品更适合他时◆当客人挑不到合适的货品时◆当遭到客人拒绝时建议式推销的6种方法如果没有客人需要的货品，介绍其它类似,可以替代的货品介绍货品的附件给客

8、人帮助客人认识高质素的货品由客人的角度及立场去想，介绍适合客人需要的货品建议客人买多几件货品提醒客人有减价或优惠的货品不同风格顾客适用的建议式推销方法？建议式推销方法潮流型自由型实际型介绍货品的附件给客人提醒客人有减价或优惠的货品如果没有客人需要的货品，介绍其它类似,可以替代的货品帮助客人认识高质素的货品建议客人买多几件货品由客人的角度及立场去想，介绍适合客人需要的货品学以致用范例：顾客类型:自由型人物:顾客李先生顾客服务员小新情节:李先生进店后