市场开拓技巧课件.ppt

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1、市场开拓技巧目录什么是销售流程如何拜访客户谈判和签约如何克服销售中的困难案例分析销售流程收集客户资料和客户建立关系发掘客户需求倾听提出解决方案获得客户承诺成交如何收集客户信息？上媒体广告反馈的名单A从网站上下载的名单B外购的名单C老名单D朋友介绍E陌生拜访对应的公司介绍自己的产品F收集客户资料分析名单典型的重点名单非典型转化为典型的一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来说资料没有收到，问何时寄的？一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系

2、网络，有资金实力的去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的心态积极，但对投资不认同的光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体非重点无网络无资金，没有做过不想投入的明确不做的对产品政策不认同的收集客户资料和客户建立关系目标赢得客户的好感建立信任吸引客户的兴趣处理客户的冷漠和客户建立关系方法保持微笑使用准确的名字和称呼问候客户/准客户介绍自己和所代表的公司提及介绍人的名字通过PBC模式赢得准客户的兴趣和客户建立关系PBC模式Purpose目标Benefit利益Check确认和客户建立关系销售技巧1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友

3、。2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。6．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。7．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。8．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。9．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。10．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训…………和客户建立关系发掘客户需求发掘客户需求全面了解客户的风险承受能力明确并理解客户的需求为什么需要发掘要求？发掘客户需求了解到客户更多相关信息明确客户的态

4、度和看法验证你的理解通过关注客户需求，与客户建立良好关系找到销售机会使客户参与有效倾听Talkless不要说太多Focusonwhatcustomersays集中精力听听客户所说的Bewareofblinkingwords捕捉客户转瞬而逝的信息倾听提出解决方案目标:以合适的产品利益满足客户相应的需求基本理念：必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才能被客户所接受。提出解决方案理解产品特征及利益特性是-个产品的特质(能够做什么)利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的)两者的区别非常关键客户买的是利益，注重的是特性特性能够提供

5、某种利益，但是需要表达出来提出解决方案获得客户的承诺目标1.确认你的理解。2.获得客户的承诺。基本理念:1.尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的理解正确。2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。3.请求转介绍客户。获得客户承诺成交目录什么是销售流程如何拜访客户如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难案例分析销售的第一步---电话沟通拨号之前请先微笑在任何时刻，保持礼貌，热情和友善真诚充满自信准确称呼准客户的姓名和头衔要用的资料放在手边培养你独特的声音声音使用技巧语气传达积极的态度和情绪，避免乏味单调语演保持语调适当的高

6、低起伏和强调音高避免音调太高或太低表达清晰合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用过于专业的行话三个要点亲和力感染力个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户解决问题，体现出大公司的效率。引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关系）（2）引导客户相信产品，公司政策（3）引导客户相信自己原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保证金等模糊性：适当的抛诱点

7、，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大说服力专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，

8、政策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通是双方第一次交流，什么谈资都没有，所以一次沟通是非常关键的。沟通的好，你对客户的把握情况就大，客户对你就认可。沟通的不好，二次去电客户可能不接或者敷衍一次沟通目的流程总结沟通感情，