开拓准主顾课件.ppt

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1、如何准主顾开拓为什么要开拓准客户准客户具备哪些条件准客户的来源在哪里如何有系统地开拓准客户思考几个问题开拓准客户的重要性没有名单只好离开寿险业……据统计分析：1年以内代理人留存率约30％2年以内代理人留存率约19％关键在于代理人是否有足够的准客户名单。准客户的条件理想准客户--C.H.I.N.A.Characteristic----具有良好特质Healthy-----------符合公司投保规定Income------------有能力缴纳保费Need--------------有保险需求Approachable------可以接近准客户的

2、来源陌生市场推荐介绍市场缘故市场缘故市场本人亲戚、配偶亲戚本人朋友、配偶朋友工作关系(同事、客户、厂商)学生时代(同学、校友、师长)社团、兴趣、宗教…你会优先找他们谈论保险吗?缘故市场心理上会担心不够专业，感到不安;会受到亲友的冷漠拒绝;怕欠人情。…………………………缘故市场你最好的朋友A先生A太太孩子假设A太太打电话来，通知你A先生身故的消息...缘故市场您会去探望他们吗?YesorNo您会去参加丧礼吗?YesorNo您会包白包吗?YesorNo身为好友,您会如何处理呢?缘故市场丧礼之后,A太太来找您商量您愿意帮一些忙吗?YesorNo房

3、屋贷款?YesorNo子女的教育费用?YesorNo每月的生活费用?YesorNo缘故市场如果您是寿险代理人就有机会把No变成Yes但必须在亲友还健在时就跟他们讨论这些问题缘故市场缘故市场销售的两个原则站在对方的立场思考公归公,私归私缘故市场缘故市场销售的好处容易接近能体谅你的不熟练易于掌握需求心理上乐意支持你获得推荐介绍缘故市场不去销售的坏处别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险……缘故市场缘故步骤１：整理名单——缘故井字八法同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者社团有组织之团体自己同乡邻居或同乡消

4、费业务或生意往来之对象同好休闲旅游之伙伴同事工作或当兵时认识的缘故市场缘故步骤２：拟订拜访的理由赠送薄礼给予惠利请客吃饭顺道路过同学、老乡、朋友等的聚会周末活动财务规划市场调查……任何一次与缘故准主顾的正常交往都可以成为拜访的理由！缘故市场缘故步骤３：电话约访目的：取得与准主顾见面的机会步骤：寒暄问候提出见面要求及拒绝处理约定时间、地点友好道别缘故市场缘故步骤4：拜访缘故对象目的：收集资料、约定下次见面时间或者促成步骤：寒暄赞美，闲聊诱导话题道明来意，公司介绍资料收集需求分析提出解决方案建议书说明、约定下次见面时间或者促成缘故市场推荐介绍市

5、场1.方便评估准客户2.建立对代理人的信任感3.取得大量名单获取转介绍—曼佗罗表同学同宗朋友社团的张明自己同乡消费同好同事转介绍市场获取转介绍—曼佗罗表？？？？张明？王强？？转介绍市场陌生市场陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的人。常见做法：探访住宅、商铺、街头访问。拜访量要大，以量取胜。具备条件：积极的心态、坚韧的毅力知识丰富、善于思考技巧娴熟、应对敏捷陌生拜访步骤：①寒暄赞美②换名片③提问：准主顾是否有买保险？为何想买保险？为何不想买保险？④找出需求点来陌生市场注意点快速过滤，迅速筛选准主顾。以“水银泄地，无孔不入”的精神大量拜访。保持平常

6、心，不把成交作为拜访的压力和直接目的，多搜集客户资料和拒绝问题，用以积累经验，磨练意志。陌生市场我们的目标陌生市场推荐介绍市场缘故市场有系统地组织准客户有系统地组织准客户订立计划：用计划来检视自己的进度。掌握信息：愈丰富的信息愈容易判断准客户是否优质。持续进行：准客户名单永远不嫌多。洞察能力：发挥极致的观察力，敏锐察觉准客户的存在。养成好的开拓准客户习惯取得名字条件确定详细纪录资料删除无效名单具备系统性的开拓计划计划100分类。对于符合理想准客户条件者进行分类。对于成交客户进行分类。寿险无捷径访量定输赢Thankyou