主顾开拓新春主顾开拓训练（年历新春平安卡）ppt课件.ppt

《主顾开拓新春主顾开拓训练（年历新春平安卡）ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

济南分公司培训部主管训练室2011.11—业务员主顾开拓训练--年历、平安卡版云起八方生祥瑞龙腾四海报平安 一年一度的新春即将到来，各路商家群雄逐鹿，攻城掠地，力争抢占市场先机！对我们寿险营销人来说，尤其对于司龄不到一年的伙伴，抓住客户回访的最佳时机，利用各种行销辅助工具，大量积累准客户，才能未雨绸缪，决胜千里！为此，培训部主管训练室特地有针对性的开发了此项训练课程。旨在帮助营销伙伴尤其是一年以内的新人借助送福字年历、新春平安卡、福礼包、财神摆件等主顾开拓活动积累更大量的准客户！ 新春主顾开拓辅助品之一字年历新春平安卡福字礼包版财神挂坠摆件版陆续推出 有人说：每年都送，没啥新意！新春送福确实是不变的话题，而如何能够利用的好关键在于你是否能够讲得精彩！ 天下第一“福”是康熙帝为祖母孝庄太后“请福续寿”所题，暗含“多子、多才、多衣、多田、多福、多寿”等意，也是世上唯一的“福”、“寿”合一之福，所以又可理解为“福如东海，天地同寿”的天下第一“寿福”。“福”字上部正中，加盖“康熙御笔之宝”印玺，取意“福星高照，洪福齐天”。该玺在康熙心目中地位尊祟，一生罕有使用，用玺之法更是绝无仅有，请福聚福，送福得福。三百余年来，“康熙御福”的传奇故事绝亘不绝，民间称其为“天下最灵验之福”。多衣多才多子“多”字多田多寿康熙御笔天下第一福解析 说“福”－对长辈这个福字的左边可拆成多寿、又是一个长长的形状，称之为长寿，又称为福寿双全，当年孝庄太后得了这个福字，延年益寿15年，您看，这个田字没有封口，意味着无边无疆，所以又称为万寿无疆。说“福”－生意人这个福字上有一个田字没有封口，您知道田字蕴含什麽意思吗？对老百姓来说，“多田”意味着家业兴旺；对当官者来说，“多田”意味着封疆大吏，位及人臣；对皇帝来说“多田”意味着康熙所得之福、开疆拓土。“多田”在这个字里体现得淋漓尽致。在中国的古文化中，“田”就是事业，拥有这个福字，意味着事业蒸蒸日上，越做越大。你看我们公司的董事长把我们的司徽这里留个口子，也就是这个意思。说“福”－年轻夫妇“福”字挂在家里，对小孩是有帮助的。康熙一生有55个孩子，正好映证了“福”字中的多子，在家里挂上这个福字，意味着早生贵子。特别是对后代有好处，当年康熙将“福”字传给了雍正，目的在于让雍正传位给儿子乾隆，乾隆一生也是在位六十年，国泰民安，自己也活得很潇洒。说“福”－未婚年轻人你看，“福”子里有个“才”字，意味着多才是“福”。因为在科举社会，“朝为放牛郎，暮登天子堂”。也就是说只要有才，必然是大福大贵的富人之相，所以在老祖宗造字时，将“才”和“财”造成同音字，也是这个原因，现在市场经济社会，企业重视人才，有“才”就有“财”，送给您这个福字，希望您多子多财。平时收起来，等爸妈过生日时，也是一个绝佳的礼物。“福”字不同人群话术示范 平时送福送年历谈风险谈意外谈重疾谈保障谈祝福谈感情谈保障先建立关系，积累准主顾更有效！而主顾开拓是一切销售活动的根源！！ 福旺新春平安送——福字年历新春平安卡主顾开拓产说会、小交会个推会、农产会促成主顾开拓是一切销售活动的根源！ 缘故市场转介绍陌生市场主顾开拓的三种方法 缘故市场开拓--老客户回访新春即将到来之际，借助福字年历、新春平安卡、福礼包、财神挂坠等主顾开拓工具，再次开发缘故市场。为缘故及老客户送上祝福的同时要求转介绍客户，借机邀约参加小交会或个推会。整理客户资料约访赠送年历道明来意(邀约个推会)参加个推会、小交会保额销售法进行加保并要求转介绍直接获取转介绍①②③④ 模拟场景一：老客户回访 背景介绍：老客户：王老师业务员：小陈客户职业：公司职员场景：客户办公室目的：业务员认为该客户近期有加保的可能,并计划通过送年历活动对老客户身边的同事进行主顾开拓。老客户回访话术 一、电话约访：业务员：王哥，您好，我是平安的小陈，好久不见了，您一切都好吧？客户：哦，小陈啊，我挺好，你最近怎么样？业务员：托您的福，王哥，我在平安工作很顺利。马上年底了，特别感谢您一年来对我工作的支持和帮助。这不，想过去和您见个面顺便表达一下心意，您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我去您那里一趟。客户：小陈，你太客气了，谢谢你啊，那就明天下午吧。业务员：好的，王哥，明天下午3点我是上您单位还是……客户：到单位吧！业务员：好的，王哥，明天下午3点我准时到。 二、福字年历说明：双方见面，寒暄业务员：王哥，有段时间没见了，气色不错啊！客户：是吗？请坐！业务员：王哥，咱平安每年都给客户送福和年历，我第一个想到了你，今天给你送过来（展开年历特别解释福字）。王哥您看这个“福”字，这可是康熙皇帝亲笔御题的“天下第一福”，它有六多：多衣、多子、多才、多寿、多田、多福……平安福字年历是富贵和财运的象征，更是表达了我们对所有老客户的美好祝福：平平安安，福气多多。再者明年是六十年一遇的金龙年，希望我们新的一年龙马精神、祥龙纳福！下面是年历，可以帮助我们提前统筹规划好一年的工作和生活，做到工作顺利、生活开心，劳逸结合！最后还有我的联系方式，如果有什么事可以第一时间想到我，随时给我打电话！客户：小陈你真有心啊，谢谢啊！ 三、递送邀请函，邀客户参加个推会或小交会业务员：王哥，今天来一是送福字年历表示感谢，二是也想邀请您参加我们的“福旺新春平安送”活动，我特地为您申请了一张门票，这张门票除你之外还可以邀请3位身边的朋友一起参加，趁这个机会大家一起聚聚，活动现场还有机会获得大礼包等丰富的奖品（奖品可根据实际丰富话术），后续还有新春平安卡送，龙年新春期间由覆盖境内597个城市的北京环球医疗救援有限责任公司免费提供24小时车辆道路救援以及24小时电话医学咨询两项服务，解除我们春节期间的健康、出行隐患！对春节期间开车出行或家有老人的很有帮助。这样的机会非常难得。今天我来之前也向公司特别申请了几份年历和新春平安卡，方便的话，我一起给他们送过去！客户：行，那我跟他们说一下。业务员：不如你告诉我你想邀请谁，我来给他们详细解释一下，他们是…… 缘故市场转介绍陌生市场主顾开拓的三种方法 转介绍要点即使老客户信任和支持你,但只有不到1%的老客户会主动向你提供转介绍名单。所以转介绍成功的要点就是——争取主动,开口向客户提出要求。争取主动开口一定要求转介绍 老客户年底回访转介绍的最佳时机为老客户提供周到贴心的售后服务拜访缘故或老客户，积累准客户名单利用保额销售法创造加保的良好时机 搜集转介客户资料约访赠送福字年历邀约小交会个推会参加小交会获取保单再次转介绍①②③④转介绍名单的拜访流程图 模拟场景二：约访、拜访转介绍 背景介绍：业务员：小陈转介绍客户：李老板（老客户王哥转介绍的）职业：个体老版场景：准客户单位约访、拜访转介绍话术 一、电话约访业务员：您好!请问是李老板吗？客户：您好，哪位啊？业务员：打扰了，我是王xx的朋友，叫我小陈就行，在中国平安工作。客户：哦，有什么事吗？业务员：是这样的，临近新春佳节，我们公司为了答谢老客户的支持与厚爱，特别举办“福旺新春平安送和新春送福传平安”活动——福字年历和龙年新春平安卡免费赠送！在天增岁月人增寿、春满乾坤福满门的同时为广大新老客户提供“24车辆道路救援及24小时电话医学咨询”服务！王XX老师感觉不错，说您是他最好的朋友，也有这方面的需求，想邀请您一起参加，同时他也委托我把新春福字年历、新春平安卡包含他的祝福送给您。您看是明天下午3点还是后天上午10点方便？ 客户：谢谢，我最近比较忙，过一段时间再说吧！业务员：李老板，是这样的，公司的这次活动为期只有1个周的时间，而且名额有限。您是王XX最好的朋友，他特意叮嘱我说着这些服务对你很有帮助，一定把福字年历和新春平安卡送给您。我也向他保证一定送到。您看是明天下午3点还是后天上午10点方便？客户：那就后天上午吧。业务员：好的，李老板，后天上午10点不见不散。 二、面谈：（一）寒暄赞美：业务员：您好，李老板。我是中国平安的小陈，（递名片）这是我的名片，前天和您通过电话。受王XX之托，给您送福字年历和新春平安卡来了！客户：谢谢，请坐！业务员：谢谢！早就听王XX说过您是一位年轻有为的成功人士，今天见到您很荣幸！客户：哪里、哪里，过奖了！ 二、面谈：（二）递送并说明福字年历和新春平安卡：业务员：李老板，今天我过来主要是受王XX之托，为您精心准备了一份特别的礼物—福字年历和新春平安卡！这是我们公司为回馈广大新老客户特意定做的新春礼品（展开年历特别解释福字）。您做生意应该很讲究这个！您看这个“福”字，这可是康熙皇帝亲笔御题的“天下第一福”，它有六多：多衣、多子、多才、多寿、多田、多福……平安福字年历是富贵和财运的象征，更是表达了我们对所有新老客户的美好祝福：平平安安，福气多多。再者明年是六十年一遇的金龙年，希望我们新的一年龙马精神、祥龙纳福！下面是年历，可以帮助我们提前统筹规划好一年的工作和生活，做到工作顺利、生活开心，劳逸结合！最后还有我的联系方式，有需要我效劳的，可以第一时间打电话给我！ 业务员：李老板，这张是龙年新春平安卡，我为您开通之后，由覆盖境内597个城市的北京环球医疗救援有限责任公司在春节期间免费提供24小时车辆道路救援以及24小时电话医学咨询两项服务，解除我们春节期间的健康、出行隐患！客户：那先谢谢你了！ 三、邀约个推会：业务员：李老板，我们年底对新老客户的活动是一系列的，这次活动的第一重礼就是我今天送给您的新春福字年历，第二重礼就是我们公司为新老客户举办专场的客户答谢会，为到场的新老客户准备了大礼包等丰富的礼品，平时大家都比较忙，这次也为您们几个老朋友相聚提供个机会。客户：呵呵，有这么好的事情啊？业务员：所以，这样的机会是非常难得的。您看您是周六还是周日下午时间方便？客户：最近比较忙，到时候再说吧！业务员：像您这样的大老板在工作中投入精力都比较大。但是我们这次活动为期只有1个周的时间，而且名额有限，关键是还可以和老朋友聚聚，还有意外惊喜。您看您是周六还是周日下午方便？客户：那就周六下午吧！业务员：（填写并递送邀请函）李老板，这是我特意为您申请动的本次活动的入场券，活动的地址是……时间是本周六下午1：30，我们不见不散。今天就不打扰您了，我们周六下午见。祝您工作顺利！客户：好的，再见！ 参考话术及异议处理 1、王哥，相信你也了解，我们从事销售行业就是不停地接触新朋友、认识新朋友，不知你有没有在金融理财方面有需求朋友？你介绍给我，我跟他们交流一下？2、王哥，感谢你对我的信任，“好的东西要与朋友一起分享”，你的朋友、亲戚当中有没有象你这样这么有责任心的人？经过这次交往，你应该了解我的为人，你的朋友就是我的朋友，我会为他们作一次免费的保险理财咨询，你介绍给我，我跟他们交流一下？要求转介绍异议处理话术参考 3、非常感谢你对我的信任。我做保险真是很幸运，一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励，二是能把保障送到我认识的每一户家庭，我工作起来觉得非常有意义。可是，我们周围还有很多人没有保险，其实是他们没有真正了解保险，你身边肯定也有这样的朋友。你应该介绍我认识他们，我会为他们作一次免费的保险理财咨询4、非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我相信身边的亲戚朋友肯定有这方面需要的，不知你介绍给我，我跟他们交流一下？ 一、客户：我一时想不到合适的人业务员：比如你的同学、同事；或者与你一起打球、逛街、打牌，打麻将的朋友？都可以啊!二、客户：我的朋友当中想要买保险的可能没几个业务员：我的工作，就是要通过专业的需求分析才能决定客户是否有寿险需要。所以是需要不断地接触新朋友，其实不限于有寿险需求的客户。转介绍拒绝处理话术参考 三、客户：担心自己的个人资料外泄业务员：我能理解你这样的顾虑，因为我有很多客户在给我介绍的时候都会这样。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。我们公司的业务员都会遵守职业道德：第一是保守秘密，我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露，否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的情况，我更不会向外泄露。第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，更不会强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。第三是密切跟进，整个过程无论什么情况，我都会告诉你，让你知道进展！这样你可以放心啦。 缘故市场转介绍陌生市场主顾开拓的三种方法 陌生市场：问卷调查调查问卷是积累准主顾名单的重要方法调查问卷是接触开门的重要工具调查问卷最大限度降低客户拒绝调查问卷是导入保险话题的有效途径调查问卷为广大业务员提供了展业利器 调查问卷操作流程确定调查客户问卷开门话术问卷说明和填写问卷回收赠送小礼品名单整理筛选邀约个推会 业务员：您好，老师，耽误您2分钟的时间。我们公司联合《瞭望》东方周刊，进行中国幸福感城市调查活动。参与调查的市民，都会获得我们公司送出的“财神挂坠”一个，此外还可以参加抽奖。客户：不好意思，我赶时间！业务员：都是很简单的问题，不会耽误您太多时间，这个“福”字也会送给您。客户：噢！好吧！调查问卷开门话术 祥龙纳福借力腾飞借助新春福年历、福礼包等各种送福活动，邀约准客户，利用保额销售及小交会平台服务客户，获取保单和转介绍。收获共赢快乐过龙年！