准主顾开拓方法技巧及话术.doc

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1、准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。业务员应抓紧一

2、切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。大部分业务员在这种情况下

3、选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您

4、买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。想想只要每天少抽几支烟，就能马上拥有这样令您高枕无忧的最佳组合，何乐而不为呢？此时，无论客户是否同意，都应转入第三动作。第三件事：要求介绍准主顾业务员应该珍惜来之不易的面谈机会，无论客户是否投保，都可以要求客户介绍名单，在实际生活当中，可采用不同的话术导入这一话题。范例3：（客户同意投保

5、）王经理，谢谢您对我的信任，也恭喜您和全家拥有泰康最好的保单，我这就回公司去帮您缴费，不过，临走前还想再耽误您几分钟。范例4：（客户拒绝投保后）王先生，谢谢您今天在百忙之中与我面谈，也谢谢您所提的宝贵意见，我会把您的意见带回公司，希望下次见面时能够让您满意。不好意思，最后还想耽误您几分钟时间。范例5：以上两种情况无需征得对方同意，即可提出以下问题是这样，王先生，在您的亲戚朋友中，有没有1、刚刚结婚的？2、刚刚生小孩？3、升职？4、夫妻感情特别好的？5、准备或刚刚买房的？6、特别有责任感的？7、特别注意自身的身体健康的？8、在炒股，做得比较好的？9、做生意做得很好的？10、保险意识挺强的？11

6、、特别孝顺的？12、特别喜欢小孩的？13、特别有爱心的？14、理财观念很好的？15、特别注重休闲和旅游的？16、特别喜欢帮助别人的？17、刚刚开始创业，风险挺高的？18、家中最近刚遭变故的？19、得了癌症或重大疾病？注意：以上各项应逐项提问，且提问当中应有停顿以便让对方有时间思考，可采用不同的问法，目的是要获取等多的准主顾名单。第四件事：邀请客户一起创业我们的客户很可能会成为我们事业的伙伴，他对保险的兴趣有可能会转移到业务员乃至对公司，所以业务员更应看准时机，在客户表现出兴趣时，及时发出邀约。范例6：您对我们公司是不是了解呢？这样，今天因为时间关系，没办法为您详细介绍我们公司，下周三我们有一

7、个创业说明会，如果您有兴趣的话，可以来多多了解了解。欢迎您和您的朋友一起来看看，开说明会的前两天我再与您联系，谢谢您。第五件事：要求介绍增员对象即使客户不投保，也不愿加盟公司，那也不要浪费这一次机会，可以要求客户为我们介绍增员对象。范例7：对了，王先生，我还想问一下，在您所认识的人当中，有没有那些：1、最近单位效益不太好，想换个工作的？2、对目前个人的工作不太满意的？3、想做生意的？4、做推销做得还不错的？5