海尔 销售内训 销售概念入门ppt课件.ppt

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1、销售概念培训1为什么要学习销售概念？帮助角色转换树立正确的心态掌握正确的销售理念与原则理解销售的步骤在往后的培训中能不断地复习和强化销售概念WHY？2学习什么内容？銷售人员的思维、心态推销的基本理念推销3步曲拜访过程4个环节拜访中的5个步骤WHAT？3怎样可做学习明星？ttend(参与讨论、练习、活动)tudy(专心学习)each(交流分享)pply(应用)eview(回顾)HOW？ASTAR4世界上每个人都在做销售！5每个人都是或多或少地依靠推销某种东西来谋生。6能成为专业的销售人员是很值得骄傲的一件事！Beproudo

2、fyourprofessionasasalesperson!7成功的销售人员应具备什么素质？8销售工作充满挑战性......充满危机！9销售人员应具备积极、正面的心态10积极、正面的心态知识技巧人际关系做一个成功的销售人员11什么是销售?12推销的基本理念辨认及创造客户的需求，把产品益处有效地与客户需求配合，使客户接受购买/使用这产品以满足需求。13产品特点益处客户需求推销的基本理念14销售双赢！Win-LoseLose-Win15销售识别有潜力的买主向这些人推销你自己与公司的形象，建立关系通过识别和创造需求达成一个双方

3、都有利的购买方案16推销3步曲建立关系推销你自己与公司的形象找到人群推销产品识别和创造需求，达成一个双方都有利的购买方案识别有潜力的买主目标潜力时机与人交流建立关系赢得信任满足需求17建立人际关系、促进有效沟通是你开展销售工作所面对的第一个挑战！18建立良好的第一印象外表(着装)，自然、友善、良好的精神面貌微笑很重要礼仪(握手、递名片、谈吐举止)相同点性格特点话题吸引-----关注对方，有惊喜，引起兴趣双向沟通(聆听、观察)语调、速度、风格看/留下物件提醒-----视觉冲击19客户问自己关于你的问题这个人可信赖吗？诚实吗？他有

4、能力吗？他对我的需求和兴趣敏感吗？他对我有帮助吗？20克服舞台恐惧精神上的模拟演练积极正面的态度Yes,Ican!21你能识别3种类型的销售员吗？*第1种銷售员的特点：-滔滔不绝阐述产品特点及专业用语，客户给搞糊涂及不耐烦。产品专家*第2种銷售员的特点：-花大部分时间与客户拉关系，没有充分推广产品卖点，也没有考虑客户需要，最后尝试拿取承诺，客户走了。关系导向*第3种銷售员的特点：-通过询问与聆听了解客户需求、具针对性带出产品特点与益处，鼓励即场试用，最后拿取了购买承诺。需求导向22第1、2种销售员有时候也会把产品卖出去第

5、3种销售员的成功率最高---围绕客户的需求达到双赢23客户购买过程不知道感兴趣评估试用使用反复使用知道可能需要多次的推销拜访...24拜访过程的4个环节确定拜访客户拜访前准备潜力时机投入产出背景分析拜访目的推销策略拜访中：满足需求拜访后围绕客户需求了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑进度记录跟进调整25拜访过程的4个环节确定拜访客户拜访前准备潜力时机投入产出背景分析拜访目的推销策略拜访中：满足需求拜访后围绕客户需求了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑进度记录跟进调整26确定拜访客户潜力时机投入产出*购买相关产品的数量/金额？*

6、使用我公司产品的数量/金额？*影响力？*支持程度？*最高的投入产出回报?*有否最佳推销时机？27确定拜访客户拜访前准备潜力时机投入产出背景分析拜访目的推销策略拜访中：满足需求拜访后进度记录跟进围绕客户需求了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑拜访过程的4个环节调整28拜访前准备拜访有目的、銷售有成绩！拜访后希望达到的结果(考虑客户目前的状况、可采取的推销策略、可能碰到的困难及解决方法。)包里放什么？。。。29拜访过程的4个环节拜访后确定拜访客户拜访前准备潜力时机投入产出背景分析拜访目的推销策略拜访中：满足需求围绕客户需求了解客户

7、观点推广产品拿取承诺解除顾虑进度记录跟进调整30拜访中的5个步骤围绕客户需求了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑31在工厂我们生产的是化妆品，在商店我们售出的是希望。CharlesRevlon,RevlonCompany顾客想要买的不是1/4英寸的钻头，而是用钻头打的1/4英寸的洞。Anonymous围绕客户需求从产品可以满足的需求出发客户需要什么?产品(及其特点)能解决什么问题?客户产品特点益处客户需求33激发兴趣一张嘴讲什么？使客户意识到他的需求围绕客户需求方法：提出问题直接说明逐步了解引用例子…...产品特点益处客户需求

8、34了解客户观点让客户感到你的关注，消除隔阂，赢得客户关注客户收集信息，找到机会产品特点益处客户需求35了解客户观点收集信息：贯穿始终随时了解观察、发问、聆听客户当前的观点是什么？产品的选择是出于什么考虑？客户接受我的观点吗？客户还有什么顾虑？产品特点益处客户需求36推广产