项目谈判与沟通管理培训课程大纲.doc

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1、项目谈判与沟通管理培训课程大纲   本课程以学员为主体，覆盖项目管理各领域，将项目中的谈判理论与实战操作相结合，紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容，以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战项目谈判。主要课程内容第一节：项目谈判的分类与原则谈判案例²       项目谈判特点²       项目谈

2、判分类²       什么时候要进行项目谈判²       项目谈判的基本原则²       项目谈判的两种类型及战略²       项目谈判风格与应对方法²       项目谈判认识上的五大误区²       项目谈判的十大行动纲领²       项目谈判的五大特征²       项目谈判的六个阶段案例分析与讨论第二节：项目谈判计划与开局²       谈判计划的制定²       人员管理和结构设计²       建立洽谈气氛²       谈判的开局策略²       激发欲望的手法²    打破谈判僵持最有效的策略²    构成谈判实力的10

3、大要素²       什么情况不适合谈判²       掌控谈判节奏的三要务²       谈判准备阶段的工作流程²       谈判必备的四把武器²       用“认知对比法”降低对方戒备²      案例：与交易对象洽谈收益分配第四节：项目范围谈判²       项目需求-BATNA评估表²       巧妙使用BATNA案例：中国工程公司的BATNA²       先考察项目和合作对象，再进入项目谈判²       项目谈判前的价值评估案例：引进技术与设备项目谈判²       如何用“沉锚理论”缩小谈判范围案例：如何商谈定性需求案例：如何做

4、好技术交流时的谈判第五节：项目价格与成本谈判²       用决策树确定最优竞价²       什么是决策树²       确定最优竞价的三大步骤案例：竞标大战的高昂代价²       各自议价模型²       开价的五大技巧案例：釜底抽薪的谈判战术²       如何了解并改变对方底价²       打探和测算对方底价案例：确定最合适的谈判价格区间²       影响对方底价的三大因素²       改变对方底价的策略　²       如何有效与项目发起人做项目成本谈判案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持第六节：项目中的资源谈判²    

5、   项目工期谈判前提与技巧²       确定供应商资源的谈判²       采购商与供应商的决策标准甄选供应商的流程及方法案例：采购经理会选择哪个供应商案例：评估供应商的绩效水平²       项目内部资源获取的谈判²       项目验收标准与规范的谈判²       用“后备协议”防范风险第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧²       让步的九大技巧与策略案例：不当让步的结果案例：巧妙的进退策略案例：步步为营的谈判策略²       项目谈判实战中的九大漏洞²       商务谈判的八字真言²       如何优先掌控谈判节奏²  

6、     讲话技巧²       提问技术²       回答技巧²       说服技巧²       怨言的处理²       示范的技巧²       电话洽谈技巧第八节：谈判的结束²       谈判结束的契机²       合同变更与争议处理的谈判²       结束谈判的技术准备²       结束谈判的技巧²    签约的五大要诀案例：合同中的误解会回过头来纠缠你案例：交期约定太宽泛的结果案例：严谨的合同确保自身利益情景演练