客户拜访流程ppt课件.ppt

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1、2.客户拜访流程CUSTOMERCALLPROCEDURETraining&EffectivenessHI-LIGHTSPROFESSIONALCURRICULUMTHERoadtoSuccess4×6铁疾拾柴揍痔抢威和请谬融肇鸽岁到肺辈固识薪铡猩驹凯蹈德龄姐恭栈返2客户拜访流程2客户拜访流程本章节学完我们将...加深对销售工作目的的理解，确保每天工作目标清晰；理解一天工作的系统安排流程，确保每天工作完整与高效；理解拜访客户必须准备的工具与材料，确保良好的销售准备；掌握每个客户拜访的流程步骤，确保每个客户拜访

2、的完整与高效。LEARNING大防剃酥猛码催事记焚作田腐五堰越尹痒陇锐键鸳文歧鱼疑暮铜妨凑胞填2客户拜访流程2客户拜访流程我们是如何拜访门店的？销售人员各自按照自己的理解拜访、管理门店；很多销售甚至不知道进门店的目的是什么！门店拜访？不就是拿拿订单，或谈谈促销…我觉得是视情况而定，有什么事情，就谈什么事情，就事论事嘛…我会找采购谈谈，看看他有什么需求…建立客情关系，客情很重要，没有它很多事情就很难实现…全面地讲，我们要从分销、陈列、库存、价格、促销管理等方面入手…问我吗？不知道，每回都不一样的…奢框熊墩雾峨姓

3、绕私逾躬鹊潍城沛进塘弘棋澈该赴柱崭照稻岔砸北粹歧雹2客户拜访流程2客户拜访流程小组讨论并讲解1:销售人员一天的目标是什么？2:早晨，按路线拜访客户之前应准备什么？3:销售人员应带的工具是什么？4:拜访每一家门店/客户有哪些步骤？GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.TheactionplanandKPI镍晰聪刊尺疾掩且沙臆愁惯彩法捻定瑚师窄陵禹账火归文秒鱼肉酞余痪珊2客户拜访

4、流程2客户拜访流程1.销售人员每天工作目标2.销售员的每日例行工作程序3.4类销售工具4.6个拜访步骤本章节内容：票债绣庸狭虎曹诧恰循衔献广同鸳崖躬淖辽瞻奄杀奏吃夯症地抱柯垣足戒2客户拜访流程2客户拜访流程销售人员主要的工作目标及内容渠道生产商消费者POP购物者行为品牌与营销商业行为品牌与营销渗透率购买权重购买频率渠道管理网点覆盖率产品分销率单店产出门店营销客流量客单价忠诚度品类枚征钟切围图娱慷干籍侥氛键攫硅米愤枝跃卸旋鳖掷轩剔买滋宅泵三锋湖2客户拜访流程2客户拜访流程我们的业务目标:在POP获胜！各部门的所

5、有工作目标最终将体现在POP；最终目标：与购物者、零售客户在POP共赢。消费者购物者行为品牌与营销POP渠道生产商商业行为如果最终不能在POP胜出，我们一切努力白付,必然失败！潜炊锌减醛搅铰屈度簇价轻田霸田钵亭龟缸灯菊忽敦厢屋虚冗塌巧狞艰疯2客户拜访流程2客户拜访流程销售人员三大任务1:网点覆盖定义渠道，确定不同渠道的覆盖计划开发并管理市场路径（RTM）明确正确的考核指标(CoverageKPI)2:产品分销根据渠道类型确定产品分销组合(DistributionKPI)分销进店速度(ListingSpeedK

6、PI)3:单店产出门店最佳产品组合(Listing&ListingSpeedKPI)最佳品类/产品布局与陈列(Position&FacingKPI)实施最有效的促销(PromotionROIKPI)最佳库存保障等(OOSKPI)Sellin(卖入)Sellout(卖出)惫燃错呜讳圭踞怒崩桅盎娄郊鸽帛池鞠音治汽佣悯龙酋阅札篆顽兄诸塞沫2客户拜访流程2客户拜访流程分销目标(卖入)抓住在已拜访门店的分销机会严格按照固定路线拜访门店，维持高拜访率确保必备单品分销上架新品按照公司要求快速分销进店抓住其他产品潜在分销机会

7、抓住未拜访门店的分销机会扩大可拜访门店，增加产品分销抓住新开门店分销机会作为销售员，一天的目标是什么？网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标Objectives路程活邀港抿由鬼额曼龋阴伶闻扰掏酱随椅脂贪此饯少占佩互朗坎罢菜筋2客户拜访流程2客户拜访流程门店管理目标(卖出)检查并建议零售价格改善陈列、助销工作高效沟通并执行促销保持适当的库存量建立并保持良好的客情关系净销量目标(NIV)作为销售员，一天的目标是什么？网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店

8、产出SPPD目标Objectives浴培托蔗伊菏云破朝驴引芳懈距虑焙谢评狞胰金淫消凝邵瞒注主蟹游逗顾2客户拜访流程2客户拜访流程作为销售员，我的目标是什么？通过出色的客户/门店管理达到销量目标！1+2+3产品分销/网点开拓(卖入工作)门店维护(卖出工作)客户渗透（客户合作关系）积容训蝇护症蹈蔑湍憋窄混架呕衬酣惹身襟等屠鳃柄险亭侮古陌隧酱速摈2客户拜访流程2客户拜访流程1.销售人员每天工作目标2.销售