开放式问题封闭式问题导购全攻略

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1、开放式问题　　开放式问题谈话技巧，与封闭式问题相对。　　要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要多提开放式问题。开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。　　例如:　　在询问某人的家乡，并获知其来自亨茨维尔后，你可以接着问以下一些开放式问题：　　“你为什么从亨茨维尔搬到这里呢？”　　“亚拉巴马的气候跟这里有什么不同？”　　“在亨茨维尔的那段时间给你留下最深印象的是什么？”　　在获知对方希望保持现有的核电站而不希望再多建造时，你可以问以下一些开放式问题：　　“你认为应该怎样处理现有的核反

2、应堆产生的废料呢？”　　“个人应该做些什么努力来防止修建新的核电站？”　　“如果不再建核电站，你觉得国家应通过什么样的途径提供更多的电力？”　　从以上的例子可以看出，大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。　　可能一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。尽管如此，与你交谈的人还是喜欢在回答开放式问题时给出更长的回答，因为这类问题鼓励他们自由地谈话。在你提出开放式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。封闭式问题　　封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。例如：　　“你是哪里人？”　　“你经常跑步吗？”　　“我们今晚什么时

3、间出去吃饭，5:30，6:00还是6:30？”　　“你是否认为应该关闭所有的核电站？”　　封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步地了解（“我在底特律出生，但是在阿拉巴马州的亨茨维尔长大。”“是的，我每天跑3英里。”）；也能够让他们表明自己的态度（“我6点有空。”“我觉得没必要关闭已有的核电站，但是也不希望再建造新的。”）。尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默。就像斯科特所说的那样，对方如果不停地回答封闭式问题，就会觉得自己在接受FBI侦探的询问。一位顾客刚走到店面里面，他停到一个产品面前，导购人员马上跟过来，“

4、这款产品的性能是……，特征是……”马上开始介绍。顾客看了导购人员一眼，没有说话，又走到下一个商品面前，马上我们的导购人员又走到顾客面前开始介绍，这样一直走，直到把顾客送出门口。很多导购员心里还说“介绍了半天，一句话也不说，也不清楚你想要买什么，白费这么时间的精力。”其实造成这样结果的是导购人员本身的错。他过多的言语阻挡了顾客的购买思考。正确的做法是给顾客一个自己琢磨研究商品的时间，然后再问顾客：“您需要哪种产品，您要用产品解决一些什么问题？我可以有针对性的给您进行推荐”。