待客销售的实战技巧ppt课件.ppt

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1、杭州品纯服饰有限公司销售培训部待客销售实战技巧对的时间做对的事情说对的话目录一、心理流程七阶段二、赢在起点三、新老客户接待四、掌握接近客户的时机五、开场的技巧六、询问问题原则七、激发购买欲望的技巧八、处理反问问题的技巧九、如何处理价格问题十、掌握结束销售的契机十一、促成的技巧第一讲心理流程七阶段阶段客户的行动专卖店销售重点1.注意吸引目光硬终端建设2.兴趣停下脚步掌握接近客户时机3.联想注视特定产品开场技巧4.欲望浏览或简单询问商品解说、询问技巧、激发购买欲望5.比较提问价格比较处理反对问题处理价格异议6.信赖思考结束成交的契机结束销售技巧7.决定购买与客户保持良好互动第

2、二讲赢在起点个人外在的形象男生女生第三讲新老客户接待哈佛大学人类行为研究报告55%来自肢体语言37%来自于声音8%来自于说话内容仪态：站姿脚跟合拢，脚尖分开30度双手自然下垂或交握于腹前，挺胸收腹目光平视，眼神不要乱飘严禁叉腰，双臂抱胸，打呵欠，伸懒腰第三讲：新老顾客接待仪态：手势第三讲：新老顾客接待介绍产品时，手指应自然并拢手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作第三讲：新老顾客接待微笑的魅力笑容的运用1.创造和诣的沟通环境和氛围2.使人感到亲切，喜悦和舒服3.化解敌意，建立良好的人际关系第三讲：新老顾客接待迷人的微笑第三讲：新老

3、顾客接待言谈礼仪热诚的态度，热情与活力说话的方式4.3倍说话内容说明优缺点的顺序，缺在前优放后第三讲：新老顾客接待您好、您早、欢迎光临、欢迎再次光临请：请问、请说、请稍候、您请坐很高兴能为您服务、很荣幸（高兴）有机会认识您劳驾您、打扰您、真不好意思请多多指教、请多多关照欢迎多提供您宝贵的意见能不能麻烦您再说一遍请您清点下现金（产品）不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我为您效劳吗？您提出的意见很好，很谢谢您，我们会尽快改进再见，有什么问题请随时电话联系服务文明用语第三讲：新老顾客接待新客户接待“欢迎光临+品纯FIT！”“微笑”做自己的，用余光留意顾客找接近的机会。第三

4、讲：新老顾客接待老客户接待服务从四目相交开始走路仪态握手演练：自信+微笑+欢迎光临。。。第四讲掌握接近客户的时机一进门就朝目标物走去用手触摸商品，看标价客户一直注视同一商品，或同类型商品扬起脸来、抱着胸、摸下巴思考时候脚静止不动看完商品后看销售人员一进门就东张西望第五讲开场的技巧开场的注意事项错误的语言多余的礼貌直接切入第五讲：开场的技巧技巧一赞美开场拉近距离改变潜意识的规则自我训练第五讲：开场的技巧技巧二新的产品新的产品，新到的货，新的款式语言的功能销售构图第五讲：开场的技巧不被充许的爱他们独自留在屋子里….这是一个湿冷、灰暗、风雨交加的夜晚这场暴风雨来的如此快，每一次雷

5、声隆隆，他看她总是一副心惊的模样第五讲：开场的技巧不被充许的爱她不经意的看着房间中的他，她很是欣赏他那副强壮的体格。此时的她很想被他揽在他强壮的臂膀中，给她一点安慰，保护她免于受到这场暴风雨的惊吓突然间，整间屋子暗了起来，没有一点光线，该是停电了吧！她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进自己的怀中第五讲：开场的技巧不被充许的爱他知道这是不被充许的，他也准备好要被她推开的，但很惊讶，他发现她并没有这么做，反而将他抱得更紧暴风雨怒吼着，就像他们之间正强烈彭拜的热情。突然间，他们同时有了一股必须在一起的决心，虽然他们都知道这是错误的……第五讲：开场的

6、技巧不被充许的爱他们都知道他们的家人将不会谅解他们…此时他们沉浸在某种的忧伤以及兴奋还有许多无以名状的复杂情绪里，并没有听见这时的门正被推开的声音……这时突然喀嚓一声，电灯被打开了！！！此时的他们……到底是什么模样呢？第五讲：开场的技巧不被充许的爱第五讲：开场的技巧技巧三项目和计划展现出项目的价值和喜悦兴奋度第五讲：开场的技巧作业练习哇！张小姐，您真是太幸运了，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候了！第五讲：开场的技巧技巧四唯一性物以稀为贵的效应创造唯一性不断强调进入潜意识第五讲：开场的技巧技巧五重要诱因售后服务，价格便宜每个功能，诱因都要画一个图不要太过理论，简单明

7、了不要攻击其它品牌第五讲：开场的技巧技巧六制造热销的气氛第六讲询问技巧六原则主动权问问题的三原则制定问题表不连续发问促进购买的询问方式第六讲：询问技巧的六原则问问题的三原则问简单的问题问YES的问题问二选一的问题第六讲：询问技巧的六原则开放式的问题表您是自用还是……？您喜欢休闲一点的还是……?您比较注重的是面料，款式还是……您喜欢的颜色是……您喜欢的款式是……您喜欢的风格是……您想搭配什么颜色的上衣?您是打算什么时候或是什么场合的?第六讲：询问技巧的六原则封闭式的问题表您是想用来搭配外套吗?您想要用来送人的吗?这个