Pinewood销售技巧培训1(合理待客)ppt课件.ppt

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1、Pinewood销售技巧培训—合理待客待客要点留意商品亲切招呼产生兴趣关心客人联想使用货品介绍产生欲望协助试穿货品比较异议处理信任导购赞美客人决定购买附加销售心满意足美程服务顾客走进店铺……营业员礼貌的向顾客微笑并进行迎宾：“您好，欢迎光临PINEWOOD”顾客边走边看店铺陈列的产品营业员跟随顾客为顾客热情的介绍，并询问顾客要买什么？随时等待得到顾客的回复后为顾客取下相应的产品并进行产品的介绍和建议顾客试穿。期待本次销售的顺利达成。接待顾客情景结果顾客只留下一句：“随便看看”，便匆匆离去。欢迎/期待您再次光临小游戏——对号入座产品营业员顾客店铺我们将：销售现场比作购物空间陈列的

2、商品营业员顾客捕猎者，希望能够逃避猎人的监视，在自在安全的环境选择猎物。顾客的安全感“狩猎场”“理想的狩猎场所”“商家的诱饵、顾客的猎物”“猎人”“捕猎者、商家的猎物”倡导一个概念不合时宜的冷漠与热情都是销售的大忌创造无干扰的购物环境练就一团火的服务素养顾客安全感销售员往往为了达成销售业绩或受到公司热情待客的要求，无意识的触犯了销售所体现的人际关系安全准则。哪些行为过分强调了营业员“主人身份”的存在，让顾客在潜意识中感觉自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客被热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览或干脆放弃浏览，不安的逃出店门，寻找安全呢？驱赶顾客的行为营业员站在门口堵住店门，

3、顾客是不愿进来的。营业员站姿等待，是招引不来顾客的。（前两个行为，主人意识表现的十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入营业员的视线包围，就会望而却步。）过早跟随顾客，会驱赶走顾客。接待顾客时机过早，必然会导致失败。（后两个行为，在顾客还没有对产品产生兴趣或决定购买，对营业员行为特别敏感，若受到积极接待，他们会很快走开）吸引顾客的行为丰富的商品陈列、合理的空间布局、精致的饰品点缀，可延长顾客的滞留时间。营业员活动是吸引顾客的关键因素。（营业员紧张有序的工作时，如：擦柜台、整理商品、包装、接待顾客、记录营业状况等工作时，会呈现一派生机。营业员从容的动作使顾客放心。正确的流程及熟练的操

4、作使生意兴隆。）装出不太注意的样子（顾客走到店铺时，营业员要亲切迎宾，待顾客进入店铺或主动询问时，在迅速热情的接待）易进易出的设计能吸引顾客进店分辨你的顾客有明确购买目的的顾客。（此类顾客目标明确，进店后往往直奔某一专柜或产品，主动向营业员提出购买某一商品的要求。）有购买目标但不明确的顾客。（这类顾客进店后，脚步缓慢，眼光不停的环视四周，临近银台也不会提出购买要求。）没有购买打算，来闲逛商场的顾客。（这类顾客进店后，脚步缓慢，东瞧西看，行为拘谨，徘徊观望，喜欢往热闹的地方凑）微笑服务美国一家百货商场人事经理曾这样说过：“她宁愿雇佣一个没上完小学，但却有愉快笑容的求职者，也不愿意

5、雇佣一个神情忧郁的博士。”微笑不是靠行政命令强迫出来的，是自愿的、发自内心的、愉快的为顾客进行服务的心情反应。唯有这样的微笑，才是最美的，也是顾客需要的笑容。微笑服务—排除烦恼优秀的营业员脸上总能带着真诚的微笑，这是为什么呢？点击快乐放飞烦恼烦恼中寻找快乐微笑服务—排除烦恼做个小游戏，举例说明下，导致心情快乐和烦恼的因素：（分成两组进行）&烦恼中寻找快乐—头脑风暴烦恼中寻找快乐并不难，关键是我们常常会因为钻牛角尖，把烦恼放大而不是缩小。心态决定一切，快乐工作，快了生活。烦恼中寻找快乐—态度决定一切感情上的沟通真诚而发自内心的微笑，不仅仅是表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通

6、。当你向对方微笑时，要表达的意思是：感情上的沟通传递出你的友善见到你我很高兴愿意为您服务改善别人的心情让别人乐于与你交流对你产生好感得到对方的尊重有助于建立信任语言的艺术营业用语的基本原则：讲话要有逻辑性：突出重点和要点：不夸大其词：决不能对顾客无礼：不适用粗俗语言和方言土语：不贬低同类产品：木有=没有语言的艺术—不断向前推进一般性能介绍到满足顾客需求的转换现在喜欢户外风格产品的人越来越多，您上班要是公司没有要求必须穿职业装，可以穿，平常休息或出去郊游都可以穿，而且会给人很专业的感觉，关键是您自己会感觉舒服，不失品味，还好打理。整个人都显得有活力、有激情，您自己也会感觉很放松。

7、因为服装本身的设计灵魂就是穿着舒适、倡导自由、回归自然。语言的艺术—不断向前推进顾客对正在展示的样式不很满意，可多展示一些款式并强调不同样式的优点。我们还有几款产品在细节上有不同的处理，主要是针对不同客人的喜好，您稍等片刻，我给您拿来，给您做下详细介绍……..语言的艺术—不断向前推进营业员需要不断寻找施加影响力的方法，同时还要顾及它们对顾客产生的效果，后者的重要性不比前者差。您真有眼光，这款产品是我们主打的产品，是我们设计师最满意的作品。您选的这款产品是性价比最高的，在功能性上与其它产品比较