区域市场六步法ppt课件.ppt

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1、聚成华企在线商学院区域市场六步法讲师：吴洪刚人的成功和你有多高的学历、背景和你有多大的天资并没有必然的联系，你只有通过不断的努力，有条理的系统的工作，你才会达到成功。——德鲁克《有效管理者》企业区域经理存在的现状及困境区域经理对整个营销的工具和方法的掌握非常低，大量的精力花在不必要的地方，造成了区域经理自身精力的大量浪费，同时也造成企业的效率低下。企业的区域经理、区域人员应该怎么样来培养？企业培养区域经理要有自己的一套流程方法和自己企业的一个体制。不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。区域经理六步培训教

2、程第一步：如何建立区域市场竞争优势第二步：区域市场的竞争分析与规划第三步：如何构建区域市场的组织竞争力第四步：区域市场的渠道管理与变革第五步：如何在区域市场塑造品牌价值第六步：卓越区域经理应该掌握的基本技能第一步：如何建议区域市场竞争优势案例：中国市场上葡萄酒行业的格局建立区域市场竞争优势的原则：（1）集中原则（案例：威龙的葡萄酒）（2）攻击弱者及薄弱环节（案例：张裕葡萄酒）（3）强化品牌根据地（4）掌握大客户（5）未访问客户为零和用户为零的原则建立区域竞争优势的四大要素（1）核心客户（案例：联想）（2）品牌传播

3、（3）终端网络（4）顾客顾问区域市场竞争优势建立的六大矛盾：(1)近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾(2)营销渠道建设与多元化产品的矛盾(3)市场营销成本与精耕细作的矛盾区域市场竞争优势建立的六大矛盾：(4)经销商掌控和自建网络的问题（案例：TCL）(5)近期市场高投放和长期市场目标的矛盾(6)财务控制与做市场覆盖率的矛盾第二步：区域市场的竞争分析与规划正确的区域营销策略计划和预算目标与所需支持区域市场规划及管理过程竞争策略中国区域市场的特殊性落后地区地域辽阔经济发达地区集中经济欠发达地区人口最多波特行业结构---

4、五力分析模型进入/退出壁垒客户地盘替代产品供应商地位竞争对手区域市场的冠军法则如果一个企业在各个市场领域占很多份额，即使排名靠前，也是不稳定的。营销的目标预定阶段性的目标一定要有所侧重区域经销商的选择制造商---消费者制造商---工业品顾客区域市场销售渠道的选择独家总代理多家总代理大区域独家代理小区域代理“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！