售前售中售后流程说课材料.ppt

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时间:2020-11-18

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1、戴尔课戴表售前售中售后培训秦明仁DELL目录如何做好充分的售前准备12售中的法则3坚实的售后支持售前技术支持对于售前来说,技术支持是一个非常重要的层面,比如介绍笔记本需要牢靠的功底,需要掌握我们dell笔记本的每种型号和适用对象,更重要的是同客户交流,作为课戴表售前是需要同客户交流的,很多时候是站在客户前面介绍产品,技术和解决方案,这就要求一个人要有非常良好的表达能力和沟通能力,要让客户明白你要说的是什么,要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。售前是一种综合的发展,不仅需要详细了解产品线,还需要良好的沟通能力。1售前与客户详谈售前与客户详谈,了解客户的需求,客户购买能力,客户在经营当

2、中面对的问题等等,比如客户是否是游戏玩家,客户对笔记本的整体期望是什么。根据这些大概的内容,做好整体的解决方案,跟客户演示笔记本等等的内容。售前技术支持要求充分的了解笔记本产品线,了解各产品的特点,语言表达能力,沟通能力,以及应变能力,是销售成功与否的关键。售前技术支持一般是一个优秀的技术人员,同样也是优秀的销售人员,无论以后处于哪个层级哪个岗位,也可以轻松的应对。很有发展的前途的!是什么可以决定客户会选择你?外内品牌资质利润价值技术实力商品外观社会关系感觉价格把握需求品牌口碑售后能力什么是最关键的影响?售中服务的目标售中服务的目标是为客户提供最优质的服务解决方案。针对客户的售中服务,主要体

3、现为销售过程管理和销售管理,销售过程是以销售产品为主线,围绕着销售产品的产生、销售控制和跟踪、签定、价值交付等一个完整销售周期而展开的,是既满足客户购买商品欲望的服务行为,又是不断满足客户心理需要的服务行为。优秀的售中服务将为客户提供了享受感,从而可以增强客户的购买决策,融洽而自然的销售服务还可以有效地消除客户与企业销售之间的隔阂,在买卖双方之间形成一种相互信任的气氛。销售人员的服务质量是决定客户是否购买的重要因素,所以我们向客户介绍产品的时候一定要有耐心,有责任心。2FAB(FAB法则)产品的F-A-B结构(我们要了解每个产品的特点、优势和利益。)如何利用FAB认识新品找出新品的FAB自我

4、对新品定价你喜欢新品吗?目标消费群的定位必须清楚计划把产品卖给哪一个人群,他们有什么样的消费特征,他们购买我们产品的理由是什么?只有确定了目标消费群,销售宣传才有针对性,才能有效果,避免盲目性和浪费时间。举个例子:小明非常喜欢玩游戏,就是一个资深的游戏玩家,这样我能就能抓住游戏玩家的特点进而推荐游匣笔记本。小张是个女孩子,喜欢上网看视频,对游戏要求基本为0,女孩子一般喜欢颜色鲜艳的轻薄影音本,这样我们就可以抓住轻薄和时尚为其推荐14mr1528r的影音本。如何利用FAB满足客户需求认同客户,重复顾客的需求专业的销售人员,会在顾客的片言支语中,迅速地捕捉到顾客的需求,并对此进行重复,确认顾客的

5、需求。有经验的销售人员,会用一种肯定的语气来重复顾客的需求,那么就给顾客一种心理暗示:我们的产品可以满足您的需求!一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而

6、是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。售中拿货时的注意事项拿货时不要急于拆包,先要检测包裹是否完整,各个封条是否没有撕毁痕迹,如果发现如上问题请拒绝收货,因为一般电脑运过来都是快递。开机验机步奏必不可缺,一定要当着客户面检测这台电脑没有任何问题。具体检测步奏请参考我们的技术手册。坚实的售后服务众所周知我们的销售模式不同于网店也不同于专卖店。我们有着实体

7、店保证的商品质量,同时又具有网店给不了的售后服务。随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化,消费者在选购产品时,不仅注意到产品实体本身,在同类产品的质量和性能相似的情况下,更加重视产品的售后服务。我们的售后服务恰好是我们的一大卖点,我们不仅有客户交流平台,还具有校园为平台的技术专员,这些都是网店给予不了的售后优势,能达到一对一更快的解决问题。3我们所有的电脑都享受三包服务,不仅厂商为我们提供售后,咱们课戴表也

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