汤姆霍普金斯把握顾客心理(一).ppt

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1、把握顾客心理（一）触摸“客户”的心销售不是营销人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾客认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作出购买决定。第一章顾客购买心理在购买的不同阶段，顾客的心理活动呈现出不同的变化特点；而不同个性特征的顾客，其思维方式和沟通风格也各异其趣。那么：1、顾客在购买过程中到底有什么样的心理变化？2、不同的顾客有什么样的个性心理特征？3、如何认识和适应这些不同的心理变化？汤姆.霍普金斯的故事——把冰卖给爱斯基摩人人物介绍：汤姆。霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。一年365天

2、，而汤姆。霍普金斯一年就卖了365套房子，这项世界记录至今无人打破。汤姆。霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随时随地重新组合在一起。汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们公司有很好的产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使

3、用的冰是不花钱的呢？”爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”爱斯基摩人：“奥，是得。这种冰太多太多。”汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此。。。。。。能否说是经济合算，物超所值吗？”爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服。”汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果

4、您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？”爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”汤姆：“是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？”爱斯基摩人：“水。”汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？”分析汤姆。霍普金斯之所以可以把冰卖给爱斯基摩人，是因为他把世界上所有最定级的销售技巧重新组合在一起。让我们一起来分析他在话术中所运用的技巧。第一句，汤姆：“你

5、好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”他说的是：“给您和您的家人带来的好处。”这句话的潜台词是：责任。意思是不是向你推销产品，而是为你带来好处，解决问题。第二句，汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？”这句话里，两次运用了预先框视法则，一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，一个是看的出来您也是一个注重生活质量的人。意思是你不使用我们公司的产品

6、，你就不是一个注重生活品质的人。第三句，汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”销售是说的，还是用问的？推销是问的。问问题可以正确地引导顾客的思维和注意力。第三句用了问问题的策略。第四句，汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”在这里运用的是神经链接，当他把冰和鱼内脏联系在一起，你有一种什么样的感觉呢？恶心对不对？北极熊正在冰面上重重地踩踏，你的心里就会有一个“咚”的声音。为什么会有这样的感觉，因为人的头脑有一种能力

7、叫做内模拟，当你看到一件或听到一件事物的时候，你的心里就会去模拟这件事物。他说：“啊，你看到企鹅沿水边留下的赃物吗？”听到这里的时候，你心中就会有一种感觉，感觉到自己的身体中也流着肮脏的血液。人的神经系统有一种能力叫做不断的完善自我，当我们看到一个未画完的圆的时候，不会想到他是一段弧线，你的头脑会把那一段自动地连接到一起。当逻辑思维与想象力发生冲突的时候，想象力几乎马上就占据了主导地位。人们之所以购买你的产品，是因为追求快乐逃避痛苦。把爱斯基摩人现在的生活和痛苦联系到一起，让他感