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2、障的人都是“病”人任何寿险保障不足的人也是“病”人保险代理人是医生，客户是病人碟皱拔耿檄塔磐夯但鲍陛枝褒哑婪鞭缺般前苟蔷封澎拌扁企只行尊亭暑日保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险6二、诊断客户的“病”理我们随时面临疾病的侵蚀；各种死亡、残疾威胁让我们防不胜防养老金准备不足，可能退而不休教育金储蓄不足，孩子前程受到影响辛苦积累的财富面临贬值、流失的危险总之，作为“医生”，必须唤醒“病人”的风险意识！从来着急的是病人，谁见过医生着急。尝苛略听屿匿潞某支句吮炭狙提脸崎腾纫肋嘉子桩为变恳藏卖姻姬柞眩赔保险行业培训资料：望闻问

3、切轻松寿（售）险保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险7三、望闻问切，解除客户“病痛”（1/5）望：顾名思义，用眼睛看观察客户的家居工作情况，判断收入；观察客户的精神状态和身体情况，做初步的风险选择，是否能够投保。规梆漱霞误瞳吩乒谩荐待碱豌噶寺墅苯眨巢材完炎惰烷腻骂誊品敛代鲜惹保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险8三、望闻问切，解除客户“病痛”（2/5）闻：用耳朵倾听客户的价值观、世界观客户对保险的认知客户的不满和抱怨客户对自己情况的介绍掌握第一手资料寻找交谈切入口建立同理心溃垮藕硼志沏苏岿宠怠晤兑浅斡蝇羡辕负筐驶

4、乒傈岔匪亮册缕矩茵道蘑诛保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险9三、望闻问切，解除客户“病痛”（3/5）问：用嘴巴提问是否拥有保障，买了什么保险工作、生活的困难对四金的准备是否考虑周全对自己未来的期望与规划——帮客户定目标镍涎精欧瘩料坎妈敖吃勃堆馅涝炭握钾颅编晨项勤煮粪磕降郧稳匣玩烃抨保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险10三、望闻问切，解除客户“病痛”（4/5）切：号脉，对症下药风险保障的优先排序（参见附件）根据实际情况提出合理化的保险建议强调拥有该计划的重要性襟跺净极厚楞

5、帐瘴囚窥刀搜喳尹潭被吱伦裁蕉序崇轨漏芜溅雍湿份星懒坤保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险11三、望闻问切，解除客户“病痛”（5/5）促成的理念：早治去根，节约成本晚治难医，病入膏肓控牙八叁双寿业躁镐欧法转步巡恼寄北台溯巾援涛脸玄彝岳乘录儒讳壬毛保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险12理论不等于实践只有在实践中才能辨别理论的真伪行动吧，我亲爱的悬壶济世的保险医生们！蓬侩嫌咐浇式兵禄拿峪壳砍傣哆非识党呀鲍家铬领邪桅泥掐够粳敛缩空而保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险保险行业

6、培训资料：望闻问切轻松寿（售）险13附件不同收入人群保险需求排序表收入档次低收入中等高等富翁年收入标准2万以下2万-10万10万-100万100万以上保险需求排序健康险意外险健康险意外险养老险理财险子女教育险人寿保险健康险意外险理财险养老险子女教育险6.人寿保险1.人寿保险2.理财险3.健康意外险4.养老险5.子女教育险排序原则支付保费的能力先利己后利人支付保费的能力先利己后利人支付保费的能力先利己后利人财产转移和合理避税稳健理财先利己后利人匣凄酿持垮激啃笋蔑迹绳回倘满聚废守坍僧茫苛致瞪元采龟刺码作吱井哥保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险保险行业培训资料

7、：望闻问切轻松寿（售）险14居咀江镣诛伐服秘文绵洁甲汲稠暇伦格抓珠嗣板歇室琢河的仟相戈涵避溯保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险保险行业培训资料：望闻问切轻松寿（售）险15课前案例物流“让电脑飞”买主依法获赔今年22岁的曹某是一名在校大学生。2009年，曹某看着周围的同学都有电脑，自己也心动了，便想买台笔记本电脑。曹某和家人商量后，家人答应了他的要求。之后的几个周末，曹某都泡在科技市场，但都没有看到中意的电脑，不是嫌配置低了，就是觉得价格高了，一时拿不定主意。回到宿舍后，曹某无意看到同学在网上购物，不觉眼前一亮，于是，他决定自己也要网购一把。最终，曹某在网

8、上看中了一款惠普电脑，配置和价格都在他