最新望闻问切,轻松寿(售)险.课件ppt.ppt

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1、望闻问切,轻松寿(售)险.前言：寿险营销员的烦恼端正心态，树立寿险工作的神圣感诊断客户的“病”理望闻问切，解除客户“病痛”提要1寿险营销员的烦恼临近月底，业绩仍然挂零经理追，主任催，组训电话……明明客户答应签单，突然变卦夜里做梦报费到手，醒来一场空……2二、诊断客户的“病”理我们随时面临疾病的侵蚀；各种死亡、残疾威胁让我们防不胜防养老金准备不足，可能退而不休教育金储蓄不足，孩子前程受到影响辛苦积累的财富面临贬值、流失的危险总之，作为“医生”，必须唤醒“病人”的风险意识！从来着急的是病人，谁见过医生着急。6三、望闻问切，解除

2、客户“病痛”（1/5）望：顾名思义，用眼睛看观察客户的家居工作情况，判断收入；观察客户的精神状态和身体情况，做初步的风险选择，是否能够投保。7三、望闻问切，解除客户“病痛”（2/5）闻：用耳朵倾听客户的价值观、世界观客户对保险的认知客户的不满和抱怨客户对自己情况的介绍掌握第一手资料寻找交谈切入口建立同理心8三、望闻问切，解除客户“病痛”（3/5）问：用嘴巴提问是否拥有保障，买了什么保险工作、生活的困难对四金的准备是否考虑周全对自己未来的期望与规划——帮客户定目标9三、望闻问切，解除客户“病痛”（4/5）切：号脉，对症下药风

3、险保障的优先排序（参见附件）根据实际情况提出合理化的保险建议强调拥有该计划的重要性10三、望闻问切，解除客户“病痛”（5/5）促成的理念：早治去根，节约成本晚治难医，病入膏肓11理论不等于实践只有在实践中才能辨别理论的真伪行动吧，我亲爱的悬壶济世的保险医生们！12附件不同收入人群保险需求排序表收入档次低收入中等高等富翁年收入标准2万以下2万-10万10万-100万100万以上保险需求排序健康险意外险健康险意外险养老险理财险子女教育险人寿保险健康险意外险理财险养老险子女教育险6.人寿保险1.人寿保险2.理财险3.健康意外险4

4、.养老险5.子女教育险排序原则支付保费的能力先利己后利人支付保费的能力先利己后利人支付保费的能力先利己后利人财产转移和合理避税稳健理财先利己后利人1314第一章证券投资基金概述2021/8/215第一节证券投资基金的概念与特点一、基金（Fund）的含义1.在资金关系上，基金是指专门用于某种特定目的并进行独立核算的资金。2.在组织性质上，基金是指管理和运作专门用于某种特定目的并进行独立核算的资金的机构或组织。3.在组织关系上，基金（或基金公司）有时是指机构；有时是指由两个以上机构形成的资金委托—代理关系。4.在证券市场上，

5、基金专指“证券投资基金”。2021/8/216证券投资基金的概念证券投资基金——通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立资产，由基金托管人托管，基金管理人管理，以投资组合的方法进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。2021/8/217基金基金管理人基金托管人证券A证券B证券C投资者A投资者C投资者B2021/8/218称谓基金是一种大众化的信托投资工具，在不同的国家和地区有不同的叫法。美国——共同基金(MutualFund)英国和香港——单位信托基金(UnitTrust)日本和台湾——证券投资信

6、托基金(TheSecuritiesInvestmentTrusts)中国大陆——证券投资基金2021/8/219二、证券投资基金的特点集合理财、专业管理组合投资、分散风险利益共享、风险共担严格管理、信息透明独立托管、保障安全2021/8/220三、证券投资基金与其他金融工具的比较（一）基金与股票、债券的区别1.反映的关系不同。2.所筹资金的投向不同。3.投资收益与风险大小不同。（二）基金与银行储蓄存款的差异1.性质不同2.收益与风险特征不同3.信息披露程度不同2021/8/221第二节证券投资基金市场的参与主体一、证券投资

7、基金当事人1．基金份额持有人2．基金管理人3．基金托管人二、证券投资基金市场服务机构1．基金销售机构2．注册登记机构3．律师事务所和会计师事务所4．基金投资咨询公司与基金评级机构三、基金的行政监管与自律管理1．基金监管机构2．证券交易所3．基金行业自律组织2021/8/222证券投资基金运作关系图监管机构管理人中介或代理机构托管人持有人基金监督监督监督监督委托服务保管购买管理2021/8/223第三节证券投资基金的法律形式契约型基金和公司型基金一、契约型基金——指把投资者、管理人、托管人三者作为基金的当事人，通过签订基金契

8、约的形式发行受益凭证而设立的一种基金。二、公司型基金——在法律上具有独立法人地位的股份投资公司。公司型基金的特点：1.基金公司的设立程序类似于一般股份公司，基金公司本身依法注册为法人。2.基金公司的组织结构与一般股份公司类似。2021/8/224三、契约型基金与公司型基金的比较区别：1．法律形式不同信托