[精选]银行驻点销售技巧培训.pptx

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1、银行驻点销售技巧客户购买心理注意兴趣了解比较行动满足欲望销售本质主动、主动、主动网点经营不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动为客户提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会。主动营销------通过服务,创造销售机会关键时刻，关键动作——掌握珍贵刹那，创造双赢我们没有第二次机会，来改变客户对我们的“第一印象”，在与客户互动的关键时刻，应以最专业的关键技巧，为彼此创造双赢。当客户“感受不到”你的价值时，一切服务的努力也就白费了。客户进入网点营业厅，与我们的接触都是短暂的片刻，柜台人员更应重视此短暂的关键时刻，以精简纯熟的技巧创造销售机会

2、，以获得自己的业绩。再好的东西，如果客户没有“感受到”，也就没有价值了。客户通常只相信他所看到及感受到的。因此，不在于你做了什么，而在于客户感受到什么。一个成功的服务人员，在于能将其服务价值转换扩大为客户的“认知价值”。如何主动创造销售机会成功必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。客户进了网点，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？学会第一时间观察客户特质观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客

3、户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。观察客户肢体语言，了解其性格并采取适当的应对模式肢体语言性格特质应对模式*眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。*讲话，行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守，手势不多。*表情充满热情，多变，讲话较多，手势较大，着装比较特别。*表情亲和，眼神带感情，谈话较慢，善于倾听，时露优柔寡断衣着较宽松舒适。案例研讨客户性格特质及合适应对模式参考答案性格特质应对模式操控说、发表问、倾听亲和*喜询问具体细节*要求数据、证据*希望有安全保障*理性、服从权威*提供直接数据和证明（但不要太多）*讲话准确，速度慢*陈述正反面，不要过分热

4、心推销*不要逼迫仓促决策*引用权威专家寻求和谐者（温和型）寻求细节者（分析型）*仔细聆听，但决策缓慢，不置可否*不喜人际冲突，不善拒绝*讲话速度慢且富感情*以关心及协助的姿态提出具体建议，促使其决策*善用理解、认同及赞许，以赢得其信任性格特质应对模式寻求结果者（驱动型）*说话开门见山*不考虑别人感觉*喜主导，不喜受影响或引导*喜直截了当的回复寻求刺激者（表达型）*表达清晰，滔滔不绝*追求开心，畅谈*情绪化，重感性*言简意赅，直指卖点*反应速度快*需展现专业自信*提出具体方案，供其选*讲话直接联系对方利益*倾听，并适当引导至结论*充满热情及感染力之沟通*创造良性氛围，满足感性需求*善用故事法增

5、加煽动性克服自我障碍销售——培养正确心态销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。这是一个主动营销的时代，我们应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力它是需要从工作中慢慢积累的。面对销售时的心理障碍及克服之道研讨害怕被拒绝害怕处理不了客户的质疑对产品信心不够，不敢推荐认为销售是求人，不太愿意做怕客户看低你的工作有惰性，在没压力时懒得开口其他心理障碍克服之道克服心理障碍参考心态（一）1）害怕被拒绝2）害怕处理不了客户质疑3）对产品信心不够心理障碍克服之道*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你

6、。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。*以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。*熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。*没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。*深入了解中间业务对客户的价值———更多的选择。克服心理障碍参考心（二）4）销售是求人5）怕客户看低你的工作6）有惰性，懒得开口心理障碍克服之道*销售不是求人，是帮客户创造价值，提供更多更好的选择，由客户自己决策。*销售最重要是信心，不要以推销而要以

7、关心及服务的姿态进行推荐。*销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。*销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。*能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。如何切入——时机、方式和话术销售的机会稍纵即逝。