电器面销作业规范

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1、OP228.txt壹、目的:提高电器面销水平,以增进电器销售服务品质。贰、适用范围:各分店。叁、基本认识:电器产品具有高度专业性与服务要求,需有专业的面销人员对商品的功能、特点和售后服务进行全面的介绍,而非一般驻场人员面销所能达到的。因此,虽然我们是自助式卖场,但电器面销是必要不可或缺的重要一部分。肆、内容:一、电器面销工作由一名家电副课主要负责,一名百货副理予以督导,具体负责人员需知会营运处。二、面销实施办法:(一)面销项目:冰箱、洗衣机、空调、电视、VCD/DVD、家庭影院(音响)、手机(自营)。(二)面销人员:由分店人资经理和百货部经理联合公开招聘,纳入家电课人员编制之公司员工。(三)

2、薪资组成和发放:1、面销人员的薪资划分两部分:底薪和奖金。2、全部面销人员之薪资纳入分店人事成本,由人资部门按正常工资发放日予以发放。3、由于已有奖金部分,因此面销人员不参加绩效奖金的评核。(四)奖金制定办法:1、业绩组成:面销的七个分类。2、计算公式:(1)分类面销业绩预估/月=去年同期业绩*(1+自定业绩成长率%)(去年同期业绩可查询H505－1报表)。(2)面销人员预估业绩/月=分类面销预估业绩*驻场人员销售素因占比%。驻场人员销售因素占比%=面销人数/驻场人数*100%(各店驻场人员销售因素占比不得低于60%)。(3)面销每人预估业绩/月=每月面销人员预估业绩/面销人数(4)奖金提成

3、比例:完成业绩按千分之3-6提成(各店可根据实际情况选择千分之3-6),业绩未完成者按千分之1-2提成,未达50%的不参加提成?实际达成率未达到预算50%不予计算奖金、超过预算150%以上部分不予计算奖金。手机:1000元以下提成1元；1001元-2000元提成2元?2001元以上提成4元(仅为自营手机类商品)。(5)特别说明:1、去年同期业绩:新开店参照同地区或同规模门店业绩。2、面销人员分类业绩占比%:新开店第一个月按同规模门店计算。3、印花商品销售业绩按销售金额的1/2计算,促销商品销售业绩按销售金额2/3计算。4、对七大分类的所有面销人员和驻场人员每人赋于一个从1-40的编号。面销人

4、员为1-20,驻场为20-40。5、请客服收银员于收银结帐时在统一的格式登记本(附表二)上登记商品货号和销售员编号和发票号码。此登记本需按日期保存以备汇总和退换货计算使用。6、主管副课每天(如当班休假,则到班统计)需将收银员登记内容中的面销人员(1-20)和驻场人员(21-40)的每日销售业绩分别汇总至总表(附表三、四)上以便至月底计算每一个销售员当月所达成的业绩。7、汇总可利用电脑EXCLE表的自动累加功能。主管副课只需将每天的数据输入电脑即可,以减少月底累加汇总的工作量。8、主管副课需查看每天的退换货中心的退换货汇总表,汇总表上涉及面销分类上的每一笔退货或者换货都有购买日期和发票号码,对

5、应这两个数据可以在收银员登记上查出具体这批退货(换货)的第一次销售者,则相应的在汇总表上于该日的记录上予以扣除这笔退货(换货)金额。三、记录驻场人员销售的目的:(一)了解驻场人员与面销人员的销售之比,如过大,则相应需减少驻场人员。(二)了解驻场人员的销售状况,如某些驻场人员的销售一直过低,甚至为零。则核查该驻场有出赠自己所卖商品业绩或工作未尽心尽责之可能,应予处理。(三)公司的预期是专业面销人员全面替代驻场人员,在过渡阶段,可按大分类采取驻场人员的"末尾淘汰制",以达到此项目的。四、驻场管理:(一)主管副课需对卖场驻场的实行严格之管理,严禁以下行为的发生,一经查实,将予退场处理。1、驻场人员

6、之间相互抵毁,恶意攻击他人产品者。2、驻场人员随意将自己所售商品业绩随意出让,转赠给面销人员。3、驻场人员如有迟到、早退、聚集聊天、衣冠不整,站立不正等违纪现象经口头和书面警告后再犯者。4、恶意妨碍,阻碍面销人员的正常面销工作,抵毁面销人员所介绍之商品者。(二)驻场人员的进场,需由经副理于驻场核准书上签准,已进入网上备案的"驻场黑名单"人员不予录用。(三)针对卖场的相关规定应对驻场人员加强教育和督导。对日?硐钟乓斓淖こ?应予表扬和公布。五、使用表单:(一)电器面销、驻场业绩预估计算表。(二)收银员每日业绩登记表。(三)面销人员销量奖金汇总表。(四)驻场人员销量汇总表。