连锁超市的品类管理

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1、连锁超市的品类管理　一、连锁超市开展品类管理的迫切性　　　　在产品同质化的今天，企业面临的最大挑战是培养忠诚的顾客。只有不断提高顾客的满意度，才能建立起消费者对企业的忠诚度，才能具有长久的竞争力。连锁超市推广品类管理将有助于提高顾客满意度，培养忠诚的顾客。　　品类管理就是把品类作为战略业务单位来管理，通过对顾客需求的分析和研究，帮助零售商获取一定的差异性，从而更好的满足目标消费群需要。品类管理的核心是在于通过满足消费者的需求来提升业绩。有了顾客需求的满足，才有企业长期稳定的发展。如果用一句话来描述连锁超市品类管理，可以认为是以提升超市货架单元的利润为核心的管理，它能够让顾客更快更多的掏钱

2、。连锁超市通过开展品类管理，能合理的安排货架的空间，实现商品销售的最大化；还可以合理的安排商品的库存周转，既不产生积压资金，又不产生热销品断货；同时赚取货架陈列费用。品类管理能够帮助连锁超市管理者理性决策，取代情绪化、经验性决策，提高管理水平。如沃尔玛1999年的对外公开的报表中它与宝洁的一次合作，品类管理的效果使销售额上升32.5%，库存下降46%，周转速度提高11%。这些数据从某些侧面也反映品类管理的效果。　　　　二、连锁超市开展品类管理的主要问题　　　　　1、对社区型门店开展品类管理的重要性认识不够　　每个连锁超市自身的资源和对品类管理的认识不同，导致他们进行品类管理的具体做法大相

3、径庭。有些经营者认为只有在门店自身规模比较大，人力物力资源比较宽裕时，才有必要实施品类管理。事实上，一些中型的社区型门店，由于面临大卖场和便利店的夹击，如果不对自己所经营的商品做出正确的选择和安排，每个品种、规格所占费用都一样的活，那么销售业绩良好的商品便会缺乏足够的资源支持，而销售业绩不好的商品对有限的资源造成相对浪费，即使经营再多的规格、品种，也不可能带来销售业绩的直线上升。连锁超市应充分认识到品类管理在经营中的重要性，通过与供应商的紧密合作，以高效、连续而顺利的产品供应和有效的货架陈列，最大限度地满足消费者需要。零售商只有实施品类管理，才能使经营的品牌和货架的安排达到最大的投人产出

4、比，才能实现货架上摆放的商品就是消费者所喜欢的，吸引顾客前来购买，从而增加销量，获得利润。不少零售商在进行品类管理时目标客户群定义不清，不知道该吸引什么样的购物群。有时希望吸引中高收入的购物群，可实际产品的选择、陈列、促销都倾向于低档的或不知名的品牌。品类策略不明确，易随竞争对手而改变。在制定品类策略时只重视增加客流量，未注重如何提高客单价或忠诚度。　　2、把供应商品类管理和零售商品类管理等同起来　　零售商与供应商实施品类管理的目的和方法都是不同的。供应商实施品类管理的主要目的是提供产品进人新市场的途径；扩展产品的分销渠道；进行产品的销售和理货管理；进行通路营销管理；进行产品销售渠道管理

5、；掌握并提供对产品、顾客及地区分布有重要影响的市场情报和本地化知识。它们可以被归纳为一个连贯的流程，先协助产品有效进人新市场，进一步扩展其分销范围，并维护好渠道。再利用丰富的产品知识来扩大其销售。一般情况下，最主要的一块就是为代理的产品承担市场推广和分销的工作：包括建立分销网络，配合当地经销商开展分销活动，管理当地经销商的仓储和配送，用一系列关键绩效指标评估和改善下级经销商的分销和物流配送业务能力。　　连锁超市品类管理的目的是面向顾客需求，优化商品组合，发掘高利润、高流转的产品、淘汰劣势产品，提高货架单元的效率，减少资金搁置和占用，推动商品管理、财务、补货与供应链的相关变革。它通过相关数

6、据和应用系统的支持，合理的安排货架空间和商品库存，通过满足消费者需求来实现商品销售的最大化。一些大供应商的品类管理，货架陈列原则主要是按照品类的销量来陈列。按照此法试点，销售确实会有一定程度的提高，但并没有给零售商带来更多的利润，获得最大利益的只是该供应商，而零售商会因此损失很多通道利润。如有两种商品，在过去三个月中都有相同的销售额，但是它们的利润可能不一样，因此它们的陈列数量不应该相同；假设它们的利润一样，但是两者的周转速度可能不一样，因此它们的陈列数量也不应该相同；再假设它们的周转速度也一样，但是两者的包装体积可能不一样，一个是大包装果汁，一个是小瓶的可乐，因此它们的陈列数量也不应该

7、相同；再假设这两种商品包装体积一样，但是，这两者的季节性变化特征不一样，是否促销、是否有替代产品等等均不一样，所以，两者的排面数量应根据各种原因而出现差别。零售商不能按照供应商的标准去做品类管理，更多的应该从自身的实际情况，比如商品的销售情况、产生的利润情况、带来的通道利润等综合考虑。　　3、忽视了品类管理对消费需求的引导　　零售商们在建立数据化品类管理系统时，一般只关注品类管理能够帮助他们形成自己的特色，更好地满足目标消费群的需求