拜访任务及拜访步骤.pptx

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1、拜访任务生意驱动因素Share市场份额OCI营业收入People人员生意驱动因素Share市场份额OCI营业收入ProductivityGains生产收益ManageCosts管理费用People人员生意驱动因素Share市场份额OCI营业收入ProductivityGains生产收益ManageCosts管理费用People人员Motivation激励Development发展ClientRelation客户关系Responsibility职责生意驱动因素Share市场份额OCI营业收入ProductivityGains生产收益ManageCosts管理费用People人员Motivat

2、ion激励Development发展ClientRelation客户关系Responsibility职责生意驱动因素?Share市场份额Handling分销Inventorymanagement库存管理Price价格Promotions促销Visibility可见度OCI营业收入ProductivityGains生产收益ManageCosts管理费用People人员Motivation激励Development发展ClientRelation客户关系Responsibility职责生意驱动因素拜访拜访步骤化的好处通过一中高效率的方式来帮助我们达成目标提供我们一个标准化的模版进行拜访帮助我们

3、有效的管理拜访流程和时间控制帮助你在每一个销售沟通步骤中运用最有效的技巧帮助你根据客户的需要随时提供有效的服务提醒你时刻关注于目标和重点确保你完成拜访中的所有重点环节协助你不断的跟踪进度和保持自信评估你的结果与目标吻合度保持专业性拜访的步骤八个拜访步骤拜前预习进店前观察进店陈述常规项目检查发现并评估存在的问题解决问题告知此次拜访所作的工作记录下次拜访需要事项拜前预习做好进店前的预习:回顾上次拜访记录回顾零售客户相关信息（地点、消费群、业态、销量、促销活动、库存流转）牢记拜访目标进店前观察进店前观察当你迈入之前,观察一下客户的变化想一下你来干什么？再想一下你想要提供给客户什么利益？再想一下我

4、们能够比上次拜访做得更好吗？记录下你想的东西(先不要实施,你只需要这样一个清单)问候:专业、礼貌、微笑告知此次拜访所需要的时间感谢零售客户所给与的配合利益陈述让零售客户知道你此次的目的进店陈述记住你永远没有第二次机会给别人留下好印象Impression!进店陈述常规项目检查搜集信息:获得零售客户的许可进入柜台内上柜机会那些产品上柜、那些有缺失?库存管理现有库存是否可以维持到下次订货?陈列机会我们的产品是否在正确的位置有足够的陈列面积?产品拜访机会我们的产品是否按照陈列原则进行码放常规项目检查搜集信息:零售价格货架的情况及改进机会产品流转及品质约定规则检查“Compliance”(渠道推广活

5、动,相关合同约定)销售周期目标完成情况烟草公司分销情况及服务表现集中在焦点问题，并确保你准备充分Selecttheareasyouwillconcentrateonandensureyouarewellprepared设定目标--我要做什么？Plannedgoals-whatdoIwant卖入促销活动Selltheactivity扩大分销Expandourassortment增加陈列点Increasethenumberofplacements保证活动的执行Ensureexposureoftheactivity新店信息Newstoreinformation库存过低Lowstock新陈列架Ne

6、wstands竞争对手活动Competitoractivities缺货Outofstock新的行动计划/目标Newplanofaction/goals?请反复的检查你还需要做什么常规事项以及如何去做！常规项目检查练习第一步请客户经理详细的列举出你在日常工作中需要进行的常规项目工作请市场经理详细的列举出你在日常工作中需要进行的所有工作事项第二步根据你的判断按照重要性排列所有事项发现并评估存在的问题列出清单，并按照重要性排列找出那些可能对销售产生重要影响的问题产品流转及品质市场营销准则及规范（Marketingcodecompliance）断货/上柜陈列面积及位置渠道推广活动（TradePro

7、grams）销售周期目标货架位置、维护竞争对手活动面对问题得到许可:尽量保持明确和现实Bespecific&realistic尊重客户的观点，并尝试说服对方尊重及感谢客户的决定确保你交流的对象是一位决策者面对问题利益销售:更多的客户=从其他品类产品中争夺更多的销售机会更多的销售=更多的利润帮助零售客户增强竞争力让零售客户感觉到他们的重要解决问题达成目标:观察及调整违反市场营销准则及规范的地方防止未成年人吸烟不要侵犯零售客