通路精耕38版－通路规划与执行.pptx

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1、通路精耕38-最终版－通路规划与执行董事长饮料经营理念品质决定生存品牌决定价值通路决定成败人才决定发展企图决定版图效益品牌（好感度）产品（独立性）通路（绵密度）生产（低成本）企业经营重点企业经营OEMOPM实物成本50%品牌附加30%通路附加20%消费者购买因素45%5%20%10%15%5%利润20％0%12%8%城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化批发市场的没落1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧单点产值增加1.批发商配送距

2、离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低背景-城市建设城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加一阶的经营效益增加，2006年通路精耕的时机己到来单位:箱/月来的巧来太晚来的早背景-通路的发展终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加通路业种别区分日益清晰零售终端对商家服务的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控2003年2006年2008年？背景-终端掌握背景-从竞争看浙江省2005年数据品牌可口可乐康师傅营业据点(个)528业务人员(人)餐饮25非餐饮575174掌控一阶(点)餐饮5000非餐饮16.3万5.11万销售额餐饮

3、3.7亿非餐饮14.8亿4.55亿竞争对手已经逐步进军非碳酸市场(果粒橙,茶研工坊…)要被动防守?要主动出击?目的把握市场时机,因应未来国际级的竞争1.有价值通路全面覆盖,充实终端服务人员,掌握通路2.精准式行销,促销的有效执行,终端生动化3.通路经营方式精进,因应市场的变化4.建立通路门槛,提升终端拜访成交率5.机会与威胁充实人力掌握通路达到效益提升建立通路门槛精耕城区细作操作流程城市分级通路普查先将城市以其重要度做分级决定经营方式客户的普查深挖经营潜力通路规划通路架设区域，通路等经营方式确认通路经营方式布建经销商，保障金流物流明确通路定义人员布建商圈规划首先明确

4、通路定义明确通路的定义-1明确通路的定义-2明确通路的定义-3语言对照表未来的定义中经销商全部指三阶，批发商全部指二阶通路层级的设定城市分级与经营模式典型行政区域图核心城区城郊城郊城区外埠外埠城区外埠外埠城郊的界定中心城市城市周边当城市周边是以工商服务业为主的则说明与城市较为接近，可成为城郊，现多已成为城市的周边区。当城市周边是以农林畜牧业为主的则说明与外埠较为接近，应仍为乡镇，作业模式应采用外埠操作方式，此类乡镇多属于范围广、产值低。如果城郊的面积很小，则可包含在城区内一并做经营考量市？商业贸易人口聚集城市分级说明NW区NE区SW区SE区人口多，人均饮用大，市场大

5、，发达的大城市，精耕的主要城区人口少，人均饮用大，市场中，发达的小城市，精耕的次要城区人口多，人均饮用小，市场中，不发达的大城市，精耕的次要城区人口少，人均饮用小，市场小，不发达的小城市，外埠方式经营核心城区经营方式经营方式适用之市场规模经营通路通路政策经销商架设原则人力架构DC方式直接方式NW区．或整体市场量较大的SW区和NE区管理能力能够达到要求二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA/CB/CC等）直营二阶、服务及掌握一阶三阶：DC组长业代助代过渡方式NW区．或整体市场量较大的SW区和NE区管理能力不能够达到要求．故以过渡方式处理二阶通路（全部）一阶通路（M

6、A、特通、CA/CB/CC等）掌握二阶、服务及掌握一阶三阶：原物流经销商（可转ＤＣ），（未来ＤＣ）二阶：邮差经销商暂时保留业代助代城区经销商整体市场量并不大的SW区和NE区管理能力能够达到要求二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA/CB/CC等）掌握二阶、服务及掌握一阶三阶：城区经销商业代助代工厂KAMA批发士多批发特通批发MA之BC级店/CACB顶通重点特通MA之A级店特A特B单点批发CC特C批市批发旺季加班车销直营业代拜访/转单/CRC组长拜访/转单/CRC业/助代拜访/转单/CRC助代拜访/转单/CRCDC经销商KA总仓业代拜访/转单/CRC核心城区通路结

7、构图(DC直接到位)工厂KA邮差经销商物流经销商CC/特C顶通重点特通信箱MA/CA/CB特A特B直营业代拜访助代拜访旺季加班车销KA总仓业代拜访转单批市摊床CC旺季加班车销核心城区通路结构图(过渡方式DC)---现况工厂KAMA批发士多/特通/单点批发(新开户）特通批发MA之BC级店/CACB顶通重点特通MA之A级店特A特B单点批发CC特C批市批发旺季加班车销KA总仓业代拜访/转单/CRC直营业代拜访/转单/CRC注：原邮差经销商维持现交易模式，新开士多批发商与未来DC交易（邮差）经销商未来DCMA之BC级店/CACB特通业代拜访转单核心城区通路结构图(过渡方