客户忠诚度分析

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1、..-客户忠诚度分析客户忠诚度，又可称为客户粘度，是指客户对某一特定产品或效劳产生了好感，形成了“依附性〞偏好，进而重复购置的一种趋向。客户忠诚是指客户对企业的产品或效劳的依恋或爱慕的感情，它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意；行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和效劳的重复购置行为；意识忠诚那么表现为客户做出的对企业的产品和效劳的未来消费意向。这样，由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论，着重于对客户行为趋向的评价，通过这种评价活动的开展，反映企业在未来经营活动中的竞争优势。1、客户忠诚度

2、具体表现为：〔1〕客户忠诚是指消费者在进展购置决策时,屡次表现出来对企业产品和品牌有偏向性购置行为。〔2〕忠诚的客户是企业最有价值的顾客。〔3〕客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加。〔4〕客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现..word.zl-..-持续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念，从仅仅集中于对消费者的争取和征服转为集中于消费者的忠诚与持久。建立客户忠诚度的关键因素：〔五要素〕A效劳质量①产品质量。销售前中后的静态表达。②效劳水平。销售前中后的流程设计。③技术能力。销售前中后的动态表达。B效劳效果即客户心感受的满足度，可

3、以参考消费需求心理的诸多指标。C客户关系维系①互动的同理心态②相对的盟友关系D理念灌输①产品〔品牌〕本身确认②效劳〔供给〕商确实认E持续的良性心理刺激及增值感受。2、提高顾客忠诚度有十大原那么：做好客户效劳，提高客户忠诚度有十大原那么，企业只有把握好了这些原那么，才能真正地获得效劳为产品带来的附加价值：〔1〕控制产品质量和价格..word.zl-..-　　产品质量是企业开展优质效劳、提高客户忠诚度的根底。世界众多品牌产品的开展历史告诉我们，消费者对品牌的忠诚在一定意义上也可以说是对其产品质量的忠诚。只有过硬的高质量产品，才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌〞，从而受到人们的爱戴。当然仅

4、有产品的高质量是不够的，合理地制定产品价格也是提高客户忠诚度的重要手段。企业要以获得正常利润为定价目标，坚决摈弃追求暴利的短期行为；要尽可能地做到按客户的“预期价格〞定价。所谓“预期价格〞，是大多数消费者对某一产品的“心理估价〞。如果企业定价超出“预期价格〞，消费者会认为价格过高，名实不符，从而削弱购置欲望；如果企业定价达不到“预期价格〞，消费者又会对产品的性能产生疑心，进而犹豫不买。〔2〕了解企业的产品　　企业必须要让效劳人员完全充分地了解企业的产品，传授关于产品的知识和提供相关的效劳，从而让企业赢得客户的信赖。同时，效劳人员应该主动地了解企业的产品、效劳和所有折扣信息，尽量预测到客户

5、可能会提出的问题。〔3〕了解企业的客户..word.zl-..-　　企业应该尽可能地了解相关客户的情况，这样你就可以提供最符合他们需求和消费习惯的产品和效劳。和他们交谈，倾听他们的声音，这样你就不难找到使他们不满的根源所在。当客户对效劳提供者相互了解后，如企业了解客户的效劳预期和承受效劳的方式等，效劳过程就会变得更加顺利，时间也会缩短，而且效劳失误率也会下降。由此，为每个客户提供效劳的本钱会减少，反过来企业的利润就会增加。企业常陷在自己的世界里，就会发觉不到客户的实际感受。花些时间站在另一个角度上，或当一次竞争对手的客户，对企业会有很大的帮助。〔4〕提高效劳质量　　企业的每位员工，都应该

6、致力于为客户创造愉快的购置经历，并时刻努力做得更好，超越客户的期望值。要知道经常承受企业效劳而且感到满意的客户会对企业作正面的宣传，而且会将企业的效劳推荐给朋友、邻居、生意上的合作伙伴或其他人。他们会成为企业“义务〞的市场推广人员。许多企业，特别是一些小型企业，就是靠客户的不断宣传而开展起来的。在这种情况下，新客户的获得不再需要企业付出额外的本钱，但显然又会增加企业的利润。〔5〕提高客户满意度　　客户满意度在一定意义上是企业经营“质量〞的衡量方式。通过客户满意调..word.zl-..-查、面谈等，真实了解企业的客户目前最需要的是什么，什么对他们最有价值，再想想他们能从你提供的效劳中得到

7、这些认知的最好的做法。但是，除了销售活动、售后效劳和企业文化等因素外，客户满意度的上下还会受法律等其他一些强制性约束条件的影响。对于那些由于心理特性和社会行为方式而背离曾经忠诚过的企业的客户，放弃无疑是企业的最正确选择。从这个意义上讲，企业应该尽可能地提高客户满意度，而非不惜一切代价致力于全面的甚至极端的客户满意。〔6〕超越客户期待　　不要拘泥于根本和可预见的水平，而向客户提供渴望的甚至是意外惊喜的效劳。在行业中确定“常规〞，然后寻