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时间：2021-11-23
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1、医聊医药代表拜访指南安迪法兰美医生思维在临床工作中，医生们首先会考虑保护病人，使用风险最小的治疗方式作为首选。医生认知与实际差距医生：“一直在用你的药”。可是处方统计显示实际销售少的可怜。当然，部分医生可能在敷衍你或欺骗你。但大多数医生（误）以为他们已经在大量使用你的药物！正因为使用你的药物如此之少，反而，每次用药都记得清清楚楚。医生对医药代表的期待标准职业着装和绅士风范对所有你遇到的医务人员都要保持礼貌，包括病人对医生所需要的（有关药物的）信息和服务快速回应很容易而且可靠地得到医药代表们的服务关于拜访频率医药代表们的医生客户期待着以一定的频率见到医药代表，也许每周1次，也许每月1
2、次，医生们在等待着医药代表们，可医生们从来不告诉医药代表们！每名医生都在心里有个期待，间隔多长时间医药代表应该出现……来帮助治疗病人。与医生保持接触，尽管这种做法时常被认为似乎没有效果，但它能满足医生的期望。揣摩每名医生的秉性和嗜好，并按照每名医生的口味去迎合其期望。对医生的了解和自己的判断关于拜访频率如果医药代表没有按照医生期望的那样出现，医生会认为医药代表工作不努力，或者，他们会认为，对于医药代表来说他不重要。如果医生对你的药物开始有负面的体验，或感觉使用你的药物很麻烦、疗效不好，医生对医药代表不常来的解读是：这个药物有问题，医药代表不敢来。所以这个药物不应当是一线药物或者根本
3、不值得用。如何做新产品拜访HITEC模式：（HowIndicationsTroubleExperienceCost)首先，介绍怎么用？正确剂量，如何逐渐加量时机，加大药物剂量的幅度，最大用药量，事务是否干扰药物吸收，每天使用药物的恰当时间等。注意轻松的谈话方式：“我晓得您已经知道药物X是每天两次的用法，下面我想向您介绍对于……”如何做新产品拜访其次，介绍适应范围对于某些非适应症的临床病人，经过审慎的病情分析，医生如果认为这种药物是最佳选择，几乎所有病人都会给非说明书适应症的病人使用。第三、介绍副作用当一名医生报告了一个不良反应后，建议这样回答：“请让我仔细了解一下病人的具体情况，然
4、后我马上通知公司的医学事务部。”强调一下，医生们其实仅仅需要知道出现了不良反应后的处理办法。这是最宝贵的机会，医药代表一定要谨慎处理，因为医生们对医药代表的药物的信心和医药代表个人的信誉，都将因为医药代表否认不良反应而毁于一旦。如何做新产品拜访第四、其他医生的使用经验最后，有关费用和购买方式报销？自费比例？“最具价值或极具竞争呢管理的价格”老产品拜访医生已经熟悉产品后，再次拜访医生需要什
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