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时间：2021-11-30
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1、1成交三十六计刘显才2兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式3成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你②“发掘”客户需求→“满足”客户需求→“超越”客户需求③做销售就是做关系—先做朋友再做生意④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交4接待→看房→谈判→签约01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.美人计29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.???18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计2
2、2.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.想要的生活16.替代选择17.我以为5快、准、狠、贴、恳五字真经6接待阶段目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫7如何建立信任:职业自信与众不同让客户喜欢你衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信8接待第1计--专家法什么是专家?针对买家:…针对卖家:…真专家（老手）伪专家（新手）“说出来”9如何了解需
3、求:客户需求的参考因素:购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地10接待第2计---抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉13接待第3计---空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主14接待第4计--限时逼订针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔15接待第5计---美人计16客户接待
4、带客看房专家法抛砖引玉空城计限时逼订美人计导演做好策划精心看房阶段17看房第6计---比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握18看房第7计---羊群效应分行经理的调配的工作---团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交19看房第8计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问20看房第9计---打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针21看房第10计---别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对
5、物业的好、恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价22看房第11计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化—吃饭、取钱等23看房第12
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