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时间：2021-12-16
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1、区域通路行销策略最靠近消费者的机构拥有最大的优势生产商分销机构供应商消费者零售商物流+资金流+信息流以零售终端为导向的销售管理消费者店内要素管理零售覆盖管理“通过零售终端影响消费者〞解析SellToMore更多的店卖SellMore卖得更多FindMore掌握更多的店SellInMore卖入更多的店MoreSKU更多的单品MoreTicket更多的单品销量零售商财务模式解析产品毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式零售商财务模式解析产品毛利导向的财务模式：沃尔玛是产品毛利导向模式典型，易初莲花也属于同
2、派系；产品毛利导向关注产品“低买高卖〞中所获取的利润空间；产品毛利导向希望供给商对产品支持直接反响供货价格上；相对来讲，产品毛利导向型零售商向供给商索取的费用名目不多：以沃尔玛为例：合同费用款项：储运费、返利、首单折扣、新分销中心折扣；通知形式费用款项：节庆、店庆、新店开张。零售商财务模式解析商业毛利导向的财务模式家乐福、好又多是产品毛利导向模式的典型；产品“低买高卖〞中所获取的利润空间并不是商业毛利导向型零售商最关注的，比方家乐福的上下价格体系；商业毛利导向型零售商向供给商索取各种名目的费用，以增加其
3、商业利润；商业毛利导向型零售商希望供给商进行大量促销活动，以此吸引人流，增加其延展性工程的收入。零售商运作解析：门店自主权*沃尔玛单品选择门店不具备单品的采购权利门店不具备淘汰单品的权利陈列严格遵从采购部规划的商品陈列图堆头/端架缺货，门店副总经理可自行选择商品进行特殊陈列正常货架缺货，部门经理可自行选择商品进行陈列零售商运作解析：门店自主权*沃尔玛价格门店不具备商品正常销售的自行调价权利Supercenter门店总经理可进行竞争性调价每天只可对3个SKU进行竞争性调价调价的SKU由POS实时监控其销售
4、金额调价销售金额不能超过上一工作日门店销售总额的5%当POS系统累加调价的SKU到达上一工作日门店销售总额的5%时，该SKU价格将回复至调价前水平Sam’sClub门店总经理不具有竞争性调价权利零售商运作解析：门店自主权*沃尔玛促销活动促销活动的选择由采购部和市场部统一负责门店不具备促销活动选择的权利门店严格执行既定的促销活动〔时间、内容、形式〕门店展示部具体负责促销活动的执行展示部负责促销活动布展的时间、进场人数展示部负责促销活动的店内沟通和实施监督展示部负责促销员日常管理和培训促销产品所在部门对促销
5、期间销量进行回忆零售商运作解析：门店自主权*沃尔玛助/促销品管理统一由展示部进行助/促销品管理助/促销品的进场、存放助/促销
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