公司理财及客户管理知识分析

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1、理财经理那些事儿工作如戏，你就入戏！2课程大纲理财经理的日常工作（Dailywork）顾问式营销（ConsultativeSelling）客户关系的开发、维护及拓展（RelationshipManagement）顶尖销售人员秘籍3第Ⅰ部分理财经理的日常工作（DailyWork)4每一天不是在工作，就是在去工作的路上信息短信邮件接客送客拜访开会睡觉5当制度化成为一种习惯8：00资讯更新8：30晨会9:00每日销售活动每日销售活动整理资料资讯更新：股市、汇市、期市（Houseview）晨会：经典成功案例分享、今日计划上报销售

2、活动(电访、拜访）整理资料（日志、客户资料、业绩报表、次日计划）6第Ⅰ部分第2部分顾问式营销7“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。8理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖

3、掘需求）9Connectingwiththecustomer(拜访或预约客户)EstablishRMCredibility(建立信任感)HandlingCustomerIndifference(处理客户疑虑或回绝）10建立信任感-30秒法则It’sallforagoodopening好的开始源于前期充分的准备！为了以后更好的沟通：Tohelpyouconnectandbuildrapport(对客户亲切友善)Toshowyouareorganizedandnotanuisance（表现严谨专业）Toshowhowdiff

4、erentyouarefromtherest（凸现个人魅力）Toalignyourownandthecustomer’sexpectation（与客户产生共鸣，寻求一致）11成功的拜访从准备开始人到了不算拜访，留下资料、礼品、信息、印象才叫拜访；拜访之前的充分准备能让你在的拜访中胜算更大：资料、名片、话题、笑话、主要事项等都非常重要；提问式拜访；拜访的成功其实从你准备拜访开始就已经决定了。12Agoodopening（一个好的开始）牢记“P–B–C”三要点PURPOSE目的明确>>清晰的思路、议程（常规维护/紧急销售/铺

5、垫/介绍客户）BENEFIT强调益处>>强调给客户带来的好处CHECK反复确认>>让客户跟上你的思路13讨论：若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？区域划分主导产业人口主要进出口国过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？作为客户若投资该产品有何好处？14HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Why？？（她/他为什么拒绝）排斥和陌生人接触不愿被打扰或被询问太多担心泄露个人隐私对现状很满意……15HandlingCustomerIndiffere

6、nce（处理客户回绝）WhatshouldIdo?（我该做什么？）Beprepared(充分准备)Bepersistent（坚持不懈）Knowwhentoquit（适可而止）16HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Skills1：A→D→R（太极拳法）A：Acknowledge认同观点→“收”D：Defuse淡化观点→“化”R:Refocus重提问题→“攻”17HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Icanappreciateyourposition;

7、I’mawareofthatfact(thatyouarebusy,etc);I’mpleasedtoknowthat（yourfinancialsituationisinorder）I’mgladyoutoldmeaboutthis.我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告诉我/那样很好啊Acknowledgement(认同甚至赞同）--收18HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Defuse（消除）--化其实一般的投资者都会像您那样认为；其实我以前也这样认为，只是。。。。。那正是我们。

8、。。的原因，可以这样。。。哦，昨天有位客户。。。19HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Refocus（重提问题）--您平时比较偏好哪些投资呢？一般什么情况下您愿意投资呢？目前市场，若您参与投资，您的预期收益怎样呢？针对目前的市场，不知道您是否有打算抓住本轮机遇进行一个中长期的规划