有效探寻客户需求

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1、有效探寻客户需求亨得利集团零售事业部培训与绩效部了解探寻客户需求的意义掌握探寻客户需求的方法避免探寻客户需求的五个误区课程目标目录一、探寻客户需求的意义探寻需求二、钟表行业客户需求分析三、探寻客户需求的方法与步骤四、探寻需求过程中的五个误区一、探寻客户需求的意义探寻客户需求的意义：通过与客户沟通，深入了解挖掘购买潜力，提高成交率！！！探寻客户需求的意义：销售行为是“用产品和服务满足客户的需求”，因此，探寻需求是一切销售的前提，清楚不同客户的各项需求，才能有针对性的销售我的的商品。探寻需求：通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”

2、，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。探寻客户需求的意义：“知己知彼，百战不殆”，高手出招前一定要对对手了如指掌。1、对于这个客户我们有想了解的问题2、为了达到我们所设定的目标？？？情景课堂------老太太买李子记？？？为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？挖掘需求的层次首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求，即：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；

3、第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。模拟老太太买李子里的小贩ABC，把整个过程变成我们钟表的销售过程,体会比较三种方式的不同练习时间到了！互动环节------感受与体验服务技能得到有效提升；1增加成交率，提高销售额；2有效维护客户对我们的忠诚度。3小结:有效探寻需求的意义二、钟表行业客户需求分析钟表行业客户需求探讨：客户购买钟表产品的目的：自用兴趣收藏平日佩戴送予领导同事配偶情人长辈儿女客户友人求新心理求质心理求美心理求变心理求廉心理求名心理求异心理从众心理选购心理预期心理好奇心理偏好心理炫耀心理冒险心理怀旧心理求

4、贵心理中庸心理逆反心理求实心理求稳心理哪些心理因素会影响客户购买时的决策：超高端/奢侈客户量身定做特殊服务独特限量的产品价值独有的服务感动力中端客户喜欢尊荣，愿为成功付出代价与众不同，很多习性违反常态充满压力，高档消费犒赏自己做好调研，做决定时能无争议时尚客户追求时髦，流行趋势追求美观，形态颜色感情强烈，喜欢从众喜欢炫耀，自尊心强高端客户追求最新流行品牌的追随者花较多时间逛街只要开心就付钱不同类型客户特质剖析：基于他们的成就，需要受到尊重，甚至享有隆重的礼遇；1他们的成功来源于专业与能力，所以要求为其服务的认识亦如此；2对于任何欺骗及操作他

5、们的企图反应强烈;3事先调查研究，相信自己的判断，并用自己的观点定义价值;4追求个性化，喜欢与众不同的选择;5喜欢舒适的购物体验及愉快的感受，不在乎为此多些付出。6小结:钟表行业客户的需求趋势三、探寻客户需求的步骤与方法一只猫的故事…情景课堂------寓言故事一、潜在客户没既没有意愿，也没有购买能力二、潜在客户没有意愿，但有购买能力四、潜在客户既有意愿，又有购买能力四种不同类型的潜在客户：在面对潜在顾客时，你会遇到以下四种类型的销售对象：三、潜在客户有兴趣，却没意愿“显性需求”客户有明确的期望，清楚自己需要什么。客户并没有意识到，或无法用

6、言语做出具体描述的需求。与“隐性需求”客户需求的分类：需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。需求是可以挖掘的客户需求的冰山理论：明显的利益：产品价格、质量等隐藏的利益：关系、维护、交往深藏的利益：情感、感受、信任注意客户的隐性及深层需求一、潜在客户没既没有意愿，也没有购买能力创造并刺激欲望，同时准备实质的益处如：价格折扣等二、潜在客户没有意愿，但有购买能力找到其过去与现在同类型购买经验不满的地方，并提出证据以证明他能得到更好的商品功能与服务。四、潜在客户既有意愿，又有

7、购买能力四种不同类型的潜在客户：三、潜在客户有兴趣，却没意愿逐步衍生他的兴趣，再整合并将其“带入拥有商品好处（不是内容）的情境里，产生体验后，再诱导对方向"要在面对潜在客户时，你会遇到以下四种类型的销售对象：对策对策对策可直接说明商品好处、功能，并事先准备好证明好处的证据，以及别家同类型商品的信息与比较表，以便不时之需。对策运用提问获取与客户购买相关的基本信息适时采用激发需求的提问，强化客户的购买信念抛出有针对性的销售方案及适合的商品第二步产品介绍通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因引导客户执行满足需求的行动探寻需求的五个步骤：第一步

8、第三步第四步第五步分析，寻求方案倾听提出问题察言观色切闻问望探寻需求的方法：沟通姿势身体稍微前倾，表现出专注头脑随时分析思考客户的话及应对方法眼睛保持与客户的视线接触头经常点头，