保险客户营销培训(1)

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1、保险客户营销培训保险客户营销培训讲师：谭小琥导言我们常常在想：生活是为了什么？工作又是为了什么？生活中，快乐无处不在。比方：吃饭、上厕所、锻炼身体、思考问题等等。而你在这些看似平常的事情中，感受到快乐了吗？现代医学研究说明：人快乐与否，很大程度上受大脑中的某种酶控制。儿童之所以更快乐，是因为大脑中这种“快乐的酶〞释放较多。我们一直在思考这样一个问题：人生的意义何在？生命究竟是应该追求结果，还是注重过程？如果是注重过程，我们应该抱着怎样的积极心态去享受快乐的人生？每天忙碌的工作到底是为了什么?是为了工作而生活还是为了生活而工作??当你在家时，同时发生下面几件事，你会先做哪一

2、件？请依次选择一下10秒钟完成孩子哭了！水龙头在哗哗的流水！在响！有人在敲门！突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！内急！规划成功看看你的人生主次家庭金钱事业朋友父母性；孩子哭了！水龙头在哗哗的流水！在响！有人在敲门！突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！收衣服内急！你是个成熟的人吗？规划成功幸福人生的表现形式:每天辛勤的工作，对工作充满热情，不得过且过热爱自己的家庭，对生活充满信心，对孩子充满关爱，对父母拥有孝心朋友很多，能与朋友一起分享快乐拥有自己的人生目标，积极的朝自己的目标努力微笑面对每一天工作的意义:更好的生活！？为什么我们真正害怕的是：主顾来源的枯竭！枯竭！枯竭！“巧妇难

3、为无米之炊〞能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！今天咱家包饺子，你家呢？生存核心技能！在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。我该怎么做？思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样……——海涅想方设法认识更多的人心法修炼一销售中的80%时间应用在主顾开拓心法修炼二探讨：今天没有签保单算不算成功？主顾开拓是一个持续不断的过程心法修炼三MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀见人！见人！见人！除非你没“脸〞见人！第一：第二：第三：?常出去

4、转转?多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福安康。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。遇到了烦恼，跟同仁说说，有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，出去转转，哪怕他一次二次也不买保险，只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，成功的喜悦将伴随你月月年年。常出去转转，出去转转，拜访他十次百次终究能如愿，只要我们功夫到了奇迹会出现啊，新华人送您一生一世长寿安康。三本秘籍秘籍一：如何去打猎秘籍二：如何去狩猎秘籍三：如何去畜牧秘籍一：如何去打猎原一平“和陌生人谈保险就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。”变无缘无故为有缘有故让我们学会“打猎〞如何去

5、打猎——“直冲法〞同城报纸广告别人的名片夹饭店订座记录其他行业的客户档案各种行业协会通讯录扫街、扫楼随机拜访让我们学会“打猎〞与不相识的人打交道研讨：主顾来源……如何去打猎〔一〕——直接拜访让我们学会“打猎〞——足够的心理准备——有方案、有系统、有效的销售流程直接拜访素不相识的陌生人让我们学会“打猎〞如何去打猎〔一〕——直接拜访客户可能反响随机应对策略已投保客户服务咨询、保单再解释“您已投保太好了，看得出您的保险意识很强，不知您对我们的售后服务满意吗？”从未接触过保险，感觉新鲜掌握主动、按部就班接触过保险（业务员)且有好印象巩固印象，发现需求接触过保险（业务员）但留下坏印

6、象问题解决、建立信任感“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便改进我们的工作。让我们学会“打猎〞如何去打猎〔一〕——直接拜访变无缘无故为有缘有故客户可能反响随机应对策略对任何推销都不接纳准备礼物和工具、解除尴尬“对不起，打扰了！是这样的，我们在进行一项家庭理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”丢下礼物，记下地址，下次再来！研讨：……我们采取的任何“对策〞，都是为了争取复访的时机让我们学会“打猎〞如何去打猎〔一〕——直接拜访变无缘无故为有缘有故有方案、有系统、有效的销售流程：1、区域性活

7、动2、收集目标区域接触话术3、编制标准接触话术4、编制制式建议书及说明话术5、准备推销图片说明6、话术背诵及演练7、充满信心与准主顾全面接触如何去打猎〔二〕——信函拜访信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意让我们学会“打猎〞一封吸引人的信函应该是：内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写〔如果你的字写的还行！〕字体工整准确适宜的信封和信纸〔小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用〕内容至少有三：自己的姓名、简介给客户写信的理由〔攻心点〕提出给予面谈的时机的要求；如何去打猎〔二〕——信函拜访信函拜访之关键点让我们学会“打猎〞