教你换个角度看销售

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1、换个角度看销售在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？ 几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家工程型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。〞我连忙问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。〞“你们。〞朋友摇着头说。“废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？〞我赶忙谦卑地解释。“你们搞没搞懂啊？你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏

2、昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。〞牛总愤然道。我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？〞“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置假设罔闻。你说你们蠢不蠢？〞

3、我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？〞“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？〞牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。〞 蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我〔中基层人员〕就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售

4、人员要么相信了客户的谎话，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。可是，你想过没有：为什么领导不见你？牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大局部情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他〞必须解决的问题，而不是“你〞的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微

5、言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么〔比方帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等〕。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。 蠢事2：误把找茬当需求工程正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？你一愣，发现确实不好解决。怎

6、么办？于是费尽思量地找产品部门或者想方法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，工程就可以一马平川地向前推进了。别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供给商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供给商，也不想欠供给商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供

7、给商，让他们帮着出主意，找小辫抓。你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！〔我们这些销售真的很可怜！〕 蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二〞——无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户根本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。牛总分析：你是老二，

8、是有人想让你当老二。你们