汽车营销全程谋划

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1、汽车营销全程谋划〔一〕寻觅顾客1.寻觅顾客的方法〔1〕主动出击法主动出击法，就是汽车销售人员不是坐等时机来临，而是主动走出去寻找、创造可能取得销售的时机的方法。“坐销〞是传统的展示间汽车销售法。“价格竞争〞、“削价竞争〞、“一枝独秀〞会随着市场成熟而日趋落。如果等不到时机，或时机并没有撞上你，那么，就去创造吧。〔2〕管理领域法管理领域法简单地说就是汽车经销商根据一定的标准将市场区隔化，并让每一位销售人员“领养〞一定份额的市场，在该市场内，领养者全权负责对顾客的拜访、信息的记录等，以求实现汽车销售的一种方法。管

2、理领域法要主要是划分标准、人员分配、拜访记录、目标设定。〔3〕全面利用法全面利用法就是将工作融入到生活中，利用一切可以利用的资源寻找你的顾客。比方，寻找工商业指南、商业行号的薄，这些组织或者印刷品都有助销售人员了解你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公司？从中去探索可能的顾客。〔4〕顾客介绍法销售是一种连锁反响，这是因为人都是群居生活的。每一个人无论怎么卑微，他总有与自己相关群体相互影响的东西。因此，当你让一个顾客满意时，你其实是让250个潜在顾客满意了。但这种理论主要运用在另一个极端——顾客投诉。〔5〕全体

3、协助法汽车营销的全体协助法就是指销售人员多询问生产、效劳阶段的信息，以对自己的工作提供信息的方法。因为这些对顾客的影响都极为重大。每一款汽车的推出，生产方面都知道它有什么优点、有什么缺乏。2.购车顾客的识别寻找潜在顾客是销售汽车的第一步，在确定您的市场目标后，您就得找到潜在顾客在哪里，并同他取得联系。您打算把您的车辆销售给谁，谁有可能购置您的车辆，谁就是您的潜在顾客，它具备两个根本要素：〔1〕有需求，愿意买。首先要有需求，或者需要这样的消费愿望。不是所有的人都需要您的车辆，他一定是一个具有一定特性的群体。如商

4、务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。〔2〕有能力，能够买。其次是有购置力〔能够买〕，能够买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客，您再多的努力也不能最后成交。3.潜在顾客的评估所谓潜在顾客是指有购置兴趣、购置需求、购置欲望和购置能力，但尚未与任何汽车营销企业发生交易关系的顾客。挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中有望的顾客。〔1〕潜在顾客分类我们将一个汽车销售人员找到的潜在顾客分为三类。对潜在顾客分类的目的是挑选出重点推销对象，使销售活动的效果明显增强。一是有明显购置意图的潜在顾客；二是有一定程度

5、可能的潜在顾客；三是还持有较大疑问的潜在顾客。〔2〕有望顾客确认能产生购置行为的有望顾客必须同时满足三个条件：愿意购置、能够购置和准备购置。——愿意购置：对方有没有购置汽车的真正需求？——能够购置：他是不是拥有足够的钱购置汽车？——准备购置：他是不是准备即将花钱购置汽车？〔3〕展开合理推销——适当合理的帮助。如果你能够以一个专业参谋的方式为你扔顾客提供购车咨询，那么你的汽车销售有很大的可能取得成功。——市场全貌的描述。你的帮助确定了顾客将购置什么档次的车后，向他全面地介绍他可以做出的各种选择，以及做出这些选择

6、可能带给他的利益不存在的缺乏。——企业形象的树立。你的一举一动都代表着企业的形象，你的一举一动也要符合企业的形象，你既是企业形象的创立者，同时也是企业形象的维护者。——有用信息的传播。一定要把你们企业是个什么形象、能够为他提供其它不能提供的利益清楚地表达出来。这些才是对顾客最有用的信息。4.寻觅顾客的结语寻觅潜在顾客是进行汽车销售的第一步，本篇简单介绍了几种寻觅顾客的方法，然后简要说明了成为潜在顾客的条件和如何对潜在顾客进行评估，并筛选出你的有望顾客进行重点推销。找到顾客并不是寻找顾客的终点，这一步要到达的目

7、的是筛选有望顾客并设计推销。所谓第几步这样的区分只是为说明的方便，真正的汽车营销工作并不做这样的划分。很多工作都是相互关联的，也许对于某局部内容，更适合于在某一标题下的表达，仅此而已。〔二〕初次接触销售汽车的流程里，和准顾客的初次接触大概分为三类：通过进行交谈；到准顾客的约定地方会面；准顾客到展厅来参观。1.通过进行交谈〔1〕交谈方法假设是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，答复，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和根本需求。假设是销售人员

8、致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和应酬是必须的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由〔这个理由最好有吸引力或说服性〕而取得对方的信任。〔2〕交谈考前须知最大的禁忌是企图在中销售汽车，根本上成功的可能性很低。接触的目的在于“销售〞见面的时机，务必是对方能够做出一个决定—同意一个适当见面的时间、地点。迅速作答：各种询问都准备好满意的答复；有承诺，有承