房地产销售管理流程与表格工具

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销售管理流程与表格工具1.市场营销完整流程2.年度经营计划制订流程3.销售计划管理流程4.项目定价流程5.销售价格管理流程6.项目的宣传推广流程7.销售日报流程8.销售周（月）报流程9.产品市场性分析表10.产品定价分析表11.产品售价表12.楼盘售价计算表13.楼盘销售计划表14.促销活动计划表15.促销成本分析表16.销售预算计划表17.广告费用分析表18.客户销售收款》^况分析表19.客户增减分析表20.历年销售业绩比较表21每日销售报表22.销售员实绩综合月报表23.月份销售实绩统计表24.月份经营利益检核表25.潜在客户追踪表26.负面情报分析？改善表1.市场营销完整流程 公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验根据市场反应调整价格收集信息销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈信息反馈收集：积累资料，为今后的发展打下基础1.年度经营计划制订流程相关部门市场发展部相关领导开始 各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划财务部确定年度财务预算计划人事行政部确定年度人事行政计戈U市场发展部编制集团年度经营计划初稿副总裁审核初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论,调整后形成正稿集团办公室成文下发各项目公司、各部门3.销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导销售部根据集瑞K经营计划，制定月/年策划和销售计戈U4.项目定价流程结束 5.销售价格管理流程相关部门项目公司销售部/策划公司相关领导 注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程 7.销售日报流程置业顾问1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理; 销售经理客服文员/收银员销售经理各服1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天能嚼如怦的来客、来电记录统计表；2＞鼐音黑百赭销售、收款情况统计表；1、晒惮悔耨志和收款日报，发现问题及时外理。不曾鞭撇!卸账冷襁妁牌款组核对）销控登记表、4-J卅丁k审核项H1~1/=、，13乂八P贝＞11飒汇总后一食管霜割军＜传达，建档。转财务部留存。8.销售周（月）报流程 10.产品定价分析表年月日编号产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销量：成本项目生产数量%%%%%原料成本成物料成本本人工成本分制造费用析制造成本毛利合计101010101000000 产品竞事生产公司产品名称品质等级售价估十f年销市场占有率备注123于状况4567订估计估计利用利200，占、卢、.单订后率后率比价润位100价较分占广10图有析20率30决定售价：厂价零售价总经理经理分析者11.产品售价表编号年月日订产名名称规格: 产品说明及图样销售条件说明售价范围决定者备注规士售价总经理审核拟定12.楼盘售价计算表编号年月日产品名称建筑成成本项目用量售货类别夕卜销A价夕卜销B价夕卜销C价内销中盘内销零售 本单成单成单成单金单金价本价本价本价额价额合计损耗材料成品项目单位成用成用成用成用成用成本量本量本量本量本量本人工成其本他制造费成用本销管费用利润售价备 注总经理经理分析员13.楼盘销售计划表产品产品规格去年销单价月月月月月月淡旺销金销金销金销金销金销金 13.促销活动计划表月日促销编号针对产品促销方式促销期负责人配合事项预计经营预期效果备注起止14.促销成本分析表方式 明期间估计费用成本收血分析表评语16.销售预算计划表 月份人事费广告费父通费邮电费差旅费交际费其它费用合计营业额预计比率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月一十二合计17.广告费用分析表月日至月日 媒广告媒体广告平均篇广告费估计每总接触每人广告广备注体名称次数幅时间用次人数次选告类接触人成本择性效别数果合计18.客户销售收款状况分析表月〜月份名称月份月份月份累本月尚欠销售累本月尚欠销售累本月尚欠 合计19.客户增减分析表直接客户家数间接客户家数直接客户销售额间接客户销售额销售金额等级原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加原客户新客户本期销售上期销售原客户新客户本期销售上期销售万~万 万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万〜万万以上合计19.历年销售业绩比较表年度营业额营业人数每人营业额销售费用费用比率广告费用广告费比率禾I润率00年01年 02年03年04年05年06年07年08年09年21每日销售报表[]月份 [日目标实绩差额十一%内容特别记事1234567891011121314151617181920 2122232425262728293031合计22.销售员实绩综合月报表销售员姓名：月分：年月日星期接待客数电访客数销售套数销售面积销售金额收款金额优惠额度业绩排名变化幅度备注192345677Q8n94nioAA11— 13141516171819202122—23JJ2425262727282930当月计人件件件件前月计人件件件件22.月份销售实绩统计表姓名销售额退款额净售额成本毛利个人费用部门分摊净利润收款记录绩效薪津旅费其他合计应收实收未收 22.月份经营利益检核表目标实绩达成率目标实绩达成率1.销售净额2.销售成本3.销售毛利=1.-2.4.其它费用 5.销售纯利=3.-4.6.总成本7.总资本周转次数=1+6.8.总资本周转次数=5+6.9.销货获利率=5.+1.10.员工总数11.平均每人每月销货额=1+1012.平均每人每月收益=5+10月份月份至月份累计分析改进25.潜在客户追踪表编号广品名称潜在客户预定购买时间预算金额单位报价竞争者结果客户名称电话个月内个月内六个月内一年内 26.负面情报分析？改善表公司公司整体的形象（1.忧郁2.落伍的3.不振4.自私）5.闭锁的6.官僚的7.其他） 改善提案承办者、产品负面评价承销者的负面批评改善提案产品的负面批评改善提案购买期的负面批评大盘改善中盘改善直销改善交货期的负面批评改善提案付款的负面批评改善提案