流通领域终端营销策略

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1、流通领域终端营销策略摘要：新产品进入终端往往有两种方式：一是企业直接面对终端客户，即直销：二是企业通过中间商运作终端客户。对于企业来说，无论采取哪种方式，都要先客观地评价自己的实力与终端所能够提供的巾场机会。本文以某省级市场低档瓶装酒推广营销渠道为载体，详细介绍了终端营销方法和策略。关键词：终端：流通领域；渠道规划；销售：宣传一、终端营销概念的界定终端营销，就是通过做零售商的工作使其心甘情愿地配合帮助厂（商）家的一切营销工作，与厂（商）家联手做消费者的工作。这一过程主要包含两方而的工作：一方面是厂（商）家的工作目的一一“一切营销工作”：另一方面厂（商）家的

2、一切营销工作必须通过零售商心甘情愿的协作配合来完成。按照过去的传统做法，终端工作主要依靠中间商或批发商来做，这是终端工作的方法之一。这样做，一是由于中间批发商的角度和工作目的与厂（商）家不一样，厂（商）家很容易被他们掌控，他们可以同时脚踩多只船，高兴了就合作，一不高兴就“移情别恋”，甚至投向竞争对手的怀抱，厂（商）家极容易受到伤害；二是由中间批发商来做终端工作，就会有一级批发商、二级批发商、三级批发商甚至更多，环节过多，消费者的信息传递慢，而且多环节传送容易造成信息失真和信息量的缩减。二、如何运作终端流通渠道案例：某省级市场低档瓶装酒推广纪实背景介绍：小王

3、是国内一家著名酒业公司的销售人员，1999年进入北方某省级巾场负责销售工作，当时正值山西朔州假酒案之后，泗类市场而临新一轮的调整和变化。许多中小企业的地产酒，特别是低档地产酒销售迅速下降。发现这一趋向后，小王马上着手进行了详细的市场调查工作，认为零售价在5〜6元的光瓶酒有很大的市场机会，原本销量很大的各种地产酒由于受到假酒案的影响，销量迅速下滑。市场上主要的竞争产品是五粮液酒厂出品的火爆酒，但火爆酒销售的价格已透明，渠道的利润很低，销售的积极性受挫，而且火爆酒当时采用的销售模式仍为传统的批发流通模式，对渠道的掌控和维护能力很差。因此，小王迅速制订了如下计划

4、。1.产品定位。经过分析，小王决定把公司新推出的CL产品作为主推产品，CL产品口感和包装经过实地测试能被消费者接受，而且公司供价和市场售价之间的价差比较大，足够用来支撑市场运作。2.选定经销商。有了好产品和好市场之后，还必须要有一位好的经销商来配合运作。3.市场规划。兵法云：“先谋而后动”。关于如何运作CL产品，小王和经销商反复讨论了多次，形成了如下市场运作思路。销售模式：摒弃传统的批发流通销售模式，先采用直销终端，在终端实现启动的情况下,迅速采用深度分销的方式，对市场终端进行维护管理，同时把销售渠道向下级批发延伸。市场布局：先从省会中心城rb.突破，再向

5、周边市场扩散。销售执行：按街道路线，把省城划分为五个区域，成立专销部，下设五个行动小组，每个小组负责所在区域的终端开发和维护管理、二批开发和管理；为确保市场方案顺利实施，由小王负责协助客户对专销队伍进行培训指导工作。1.实战操作。万事具备之后，时间也到了夏初之际，这场由小王指挥的历时半年多的CL产品推广风暴正式拉开了序幕。渠道规划：按照运作思路，渠道销售先从终端CD类小店和YZ类餐饮店做起，再向二批等流通环J扩散：按照区域划分和街道路线制订了终端网点开发规划和二批开发规划并分解到每一个行动小组。终端铺市：按照扫街的方式对市内的CD类小店和YZ类餐馆进行全方

6、位的覆盖，为鼓励小店现金进货，施行了现结奖励的办法，凡现款结算，每箱CL产品送食盐2袋和老陈醋3瓶，对部分实在不能现结的小店先放账1箱试销，补货时一并结算：经过1个半月时间铺布行动，CL产品基本上覆盖了省城的所有CD类小店和YZ类餐馆：终端铺市工作胜利结束。宣传蓄势：为配合终端铺布，提升CL产品的影响力，增强消费者对CL产品的感性认识，小王又向公司申请了一些费用支持，策划组织了一系列的公关宣传活动。一是公关活动。以企业名义向山西朔州假酒案的受害者进行捐款，倡议对全国的酒类市场进行行业整顿，呼吁白酒行业开展诚信活动：把上述信息通过电视、报纸等媒介大篇幅的向全

7、省的消费者进行报道和宣传。二是电视广告宣传。在省电视台大量播出以宣传CL产品品质和企业质量保证体系为主要内容的广告片，开创了低档同价位产品在省台做广告的先河。三是户外宣传活动。在社区、街口悬挂了大量的CL产品宣传条幅和门头广告：JY经销商组织了一支锣鼓宣传队和一辆大货车，每天到主要街道、社区和附近的郊县进行宣传，同时散发产品传单，在部分产品传单背而印上JY经销商的公章，消费者凭此传单可以现场兑换一瓶CL酒，此举吸引了大量的群众围观。因此，锣鼓队每到一处都会引起轰动，引起了很大反响，CL产品的知名度也迅速攀升。2.终端拉动和维护管理。塑造终端旺销产品形象和调

8、动终端销售参与者的推荐积极性是终端拉动的两大关键。小王与JY经销商