卖场生鲜

《卖场生鲜》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、生鲜谈判1简介这个培训将提供你对工作的根本概念。我们尽量让这个训练简单易懂。如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。假设你有需要的话，我们可以重复做这个训练。参考公司政策，并以公司政策为依据。2内容I.定义II.规那么III.年度合同IV.新单品V.日常进价和促销VI.结论3I.定义这是家乐福于厂商之间的交易。一个原理：市场供需原那么。家乐福寻求折扣价的原那么生鲜的特殊性是找到高品质的产品。用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。我们应为家乐福争取利益(职业道德).准备是成功的关键。我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。4内容I.定义II.规那么III.年度合同IV.协议新单品V.日常进价及

2、促销VI.结论5II.规那么年度合同花费5%的时间新单品花费20%的时间日常进价&促销花费75%的时间1.谈判有三个主要的主题：2.供给商归为两种：地方性供给商.不针对全国各家店全国性供给商;针对全国各家店6II.规那么4.80%的成功是充分准备的结果。3.所有供给商必须每年更新与家乐福的标准合同。4个文件需要填写5.前一年已获得的条件必须成为下一年的最根本的条件。6.所有现在的供给商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。7.年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。7内容I.定义II.规那么III.年度合同IV.协议新单品V

3、.日常进价和促销VI.结论8III.年度合同要点方法方案9III.年度合同--方案怎样准备你的会见？为什么我们需要方案？怎样选择供给商？101.怎样选择供给商？会见频率必须由2个级别来决定。确定会见的频率，对于主要的供给商给予更多的倾向。依据竞争者调查的结果来选择你的供给商。将供给商按照营业额从大到小进行分类。所有以前的合现在的供给商必须有一个会见。以前的合同是否很好的遵循。III.年度合同--方案规那么:让可以提供物美价廉产品的供给商互相竞争(每一种分类我们必须有2-3个供给商)112.为什么我们要有方案节约时间。与那些有权力作出决定的人会面。举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，

4、谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。及时完成年度谈判(一月底前对年度谈判有一个清晰的观点)III.年度合同-方案123.怎样准备你的会面？询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。设定两个可衡量的目标。理想目标=你所能争取到最好的目标生鲜商品经理与协调员共同决定目标=不同层次人员的参与从商品部收集信息没有目标=没有成效=失败设定目标合理目标=通常如你预期的。好的准备=成功的关键去年的成效是最小的目标。III.年度合同-方案13III.年度合同要点方法方案14III.年度合同-方法创立谈判团队主动掌握整个谈判过程对自己要有信心强调合作增加要求谈判结束2.方法15III.年度合同-方法什么是谈

5、判团队?组织职责1.创立谈判团队16什么是谈判团队？这是一个由协调员在他所负责的区域内创立，由一个处长及一个销售经理组成负责一个部门的谈判的团队。他们的职责这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。那些团队负责年度合同的谈判。他们有责任确保他们所负责的供给商按照合同行事。III.年度合同-方法他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。17组织队伍这支队伍由区协调员创立，职责是谈判。谈判作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供给商。他必须提供给各组关于供给商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货问题，竞争者问题…)对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地

6、点，目标，报告，决定以及因此而引起的后续事宜:III.年度合同-方法18频率:对于年度合同，供给商至少见2次，至多见3次(假设没有达成任何协议,其他会见将由协调员作出决定)-日期由谈判主管确定，会见通过邮件或确认。-协调员确定最后期限。地方:-谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息。-禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必须在总部或区办公室签订-如果一家供给商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。III.年度合同-

7、方法19报告:每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。决定:最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。后续事宜:每一个谈判组至少3个月与所负责的供给商有1次会面:他们必须遵循进价,解决他们所遇见的关于竞争对手、送货及质量问题。目标:目标由生鲜商品经理及协调员设定。结果不能低于前一年已有的成果III.年度合同-方法202.对自己要有信心陈述会面的目的：年度谈判要有礼貌要准时否那么，一开始你就屈居下风相