国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧

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1、国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧 　　［摘要］由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上萝来，致使谈判复杂化。家由于不同的国家，不同业的民族在文化上存在着钮差异性，因此应该采取德不同的沟通方式与技巧枣。 ［关键词］国际商务檄谈判跨文化问题沟通技砌巧 一、引言 　　国际商柜

2、务谈判活动是人际间直歪接的沟通形式，其成效鹃与谈判者的综合素质和狼信息解读的保真程度有倡关。谈判者很可能来自蛙非常不同的文化，亚文湘化的环境，面对陌生人乡自然会保持高度的戒心绊。由于文化方面的差异剖，容易造成并加深误解姻，增加谈判的难度。沟岁通中的误解和曲解是难它以避免的，问题是如果慌大家都以自己的文化观孩念来判断对方的利益和近行为，则难以达到平息沉纷争，实现合作的目标喧。文化是多元性的，交巡融的，超越了国界。谈据判者个人可能受 　　到雾不同文化的影响，并且栅在谈判风格中体现出来枉。 二、国际商务谈判中鼻的跨文化问题 　　不同津的国家存在着文化的不冒同点，国际商务谈判中矣存在的跨文化问题主

3、要枝通过语言、礼仪、禁忌炒与宗教信仰、谈判风格期体现出来。 1.语言 　织　国际商务谈判大多用谴英语进行，而谈判双方富的母语往往又不都是英升语，这就增加了交流的弊难度。在这种情况下，雪我们要尽量用简单、清搬楚、明确的英语，不要灾用易引起误会的多义词瓢、双关语、俚语、成语巨。也不要用易引起对方音反感的词句，如：“t韩otellyouth六etruth”，“I禹’llbehones乍twithyou…”昭，“Iwilldom犬ybest．”“It帐’snoneofmy为businessbu秀t…”。这些词语带有丸不信任色彩，会使对方续担心，从而不愿积极与胸我们合作。跨文化交流半的一个严重通病是“以

4、丁己度人”，即主观地认滁为对方一定会按照我们条的意愿，我们的习惯去昏理解我们的发言，或从茎对方的发言中我们所理眠解的意思正是对方想表佑达的意思。最典型的例匹子就是“yes”和“芳no”的使用和理解。谁有家美国公司和一家日姨本公司进行商务谈判。阳在谈判中，美国人很高涩兴地发现，每当他提出包一个意见时，对方就点堰头说：“yes”，他钟以为这次谈判特别顺利仆。直到他要求签合同时储才震惊地发现日本人说锤的“yes”是表示礼谊貌的“Ihearyo粹u”的“yes”，不仕是“Iagreewi忙thyou”的“ye帜s”。实际上，“ye输s”这个词的意思是非玲常丰富的，除了以上两怀种以外，还有“Iun异de

5、rstandth炽equestion”泊的“yes”和“I’棵llconsider雄ate”的“yes”熊。“no”的表达方式毋也很复杂。有些文化的豢价值观反对正面冲突，妨因此人们一般不直接说皱“no”，而用一些模蔓糊的词句表示拒绝。例旺如，巴西人用“som珍ewhatdiffi砒cult”代替“im填possible”，茎没有经验的谈判者若按有字面意思去理解，就会相浪费时间，延缓谈判进叠程。因此，我们必须尽聘量了解对方的文化，对迹方的价值观和风俗习惯苦，只有这样才能正确无望误地传递和接受信息。策 　　为了避免误会，我烹们可用释义法确保沟通凹顺利进行。释义法就是宦用自己的话把对方的话貌解释一遍

6、，并询句对方灸我们的理解是否正确，贤这样做的另一个好处是宵可以加深对方对这个问奈题的印象。 2.礼仪 　进　国际商务谈判实际上缚也可以说是人与人之间颐的交流活动。人们之间怒的交往要符合一定的礼铸仪规范。在商业谈判中噬，懂的必要的礼节与礼利仪，是谈判人员必须具锣备的基本素质。如果违蓉反礼仪规范，不仅会影夕响双方融洽关系的形成甘，而且还会影响对方对血自己在修养、身份、能弗力等方面的评价，甚至株影响谈判的成效。当与卢外国人进行商务谈判时厌，由于各自生活在不同绚的社会文化背景之中，不因此，各自的民族文化鹃、习俗以及礼仪等差别鹰比较悬殊。 　　礼仪在掷人们的交往过程中具有酸重要作用。首先，它可雇以沟通人

7、们之间的感情必，感受人格的尊严，增幅强人们的尊严感；其次醛，它有助于发展我国人讼民同世界各国、各地区厚人民的友谊。在涉外交肘往中，遵守国际惯例和篱一定的礼节，有利于我这国的对外开放，有利于肆展现中国礼仪之邦的风圾貌；最后，健康、必要十的礼仪可以赢得人们的絮尊敬和爱戴，广交朋友烛，避免隔阂和怨恨。如腺果一个人在日常生活、喻工作中，彬彬有礼,待糠人接物恰如其分，诚恳契、谦恭、和善，就必定赴受到人们的尊