国际商务谈判中的跨文化沟通策略.doc

《国际商务谈判中的跨文化沟通策略.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

际商务谈判中的跨文化沟通策略［摘要］国际商务谈判是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商过程。国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多，因为每个国家的政治、法律和经济制度不同，各个民族之间的历史和文化传统存在差异，因而国际商务谈判中可能出现沟通障碍。因此，如何应对这些障碍并实现良好的沟通，是国际商务谈判成功的基础。本文通过分析国际商务谈判中的语言和非语言沟通方式，指出可能出现的跨文化沟通障碍，提出要确保国际商务谈判的成功，谈判双方都应采取恰当的沟通策略。［关键词］国际商务谈判；跨文化沟通；策略［中图分类号］［文献标识码］A［文章编号］1006-5024（XX）05-0079-03［作者简介］陈传显，海南大学外国语学院讲师，研究方向为商务英语教学与实务。（海南海口570228）一、引言国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段［1］（张立玉，王红卫，XX）。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获 取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨。二、国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。《牛津大辞典》指出，沟通是“借着语言、文学形象来传送或交换观念和知识”。美国《哥伦比亚百科全书》指出，沟通是“思想及信息的传递”。美国著名传播学者布农认为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”英国著名传播学者丹尼斯奎尔指出“沟通是人或团体主要通过符号向其他个人或团体传递信息、观念、态度或情感”；“沟通可定义为”通过信息进行的社会相互作用”[2]。人类学家和语言学家BenjaminLeeWhorf(1965)提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系[3](胡壮麟，2001)。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80〜90%，也就是说有10〜20%的信息被误解或听错了。可以想象，在国际商务谈判中，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。所以跨 文化谈判总是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中会使用翻译。一个好的翻译不但要具备双语能力，而且还应具备相应的技术知识和词汇。语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的［4］（刘健明，XX）。并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“Youareright!Youareright!”但却一面不断地摇头，常令对方摸不清 楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递信息：时间、空间和距离。生活的快节奏和激烈的竞争要求每一个人都必须守时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通；但在世界的某些地方，人们的时间观念不强，谈判者可能会迟到，或者根本不出现，比如在中东和拉丁美洲。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一“私人空间”的范E却因不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1米，但对于中国人来说米到1米是通常的距离。三、国际商务谈判中的沟通策略综上所述，我们可以看到，在国际商务谈判中，不管是语言沟通还是非语言沟通，都可能给谈判活动带来障碍。此，要取得谈判的成功，我们必须采取有效得体的沟通策略。1.要注意倾听并适时作出反应。倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判双方往往很谨慎，都想想方设法获得更多对方的信息，摸清对方的底牌，以便在谈判中占据主动。 但在倾听的同时，要适时地向对方回应：“Yes”，“ok”,“Pleasegoon”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。如果你不断地点头，或者重复对方的观点，对方将会更加详细地阐述他们的观点，从而你可以更多地了解对方的想法、需要和条件。再者，主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。2.要善于发问。通过提问我们可以获得谈判前无法得到的信息，同时也可以验证我们之前的判断。如在谈判独家经营代理权的合同事宜时，如果我们想摸清对方在什么条件下才将独家经营代理权交给我们，我们可以提议:“Whatifweagreetoafour-yearcontract?Wouldyougiveusexclusiverightsasyouragentinourcity?”对方也许会回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsprovidedyouagreetoaten-yearcontract.这样，我们就可以判断对方关心的是长期合作。这些信息对往后的谈判很有帮助会大大增加谈判成功的机会。3.要使对方充分了解你的想法。为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话。声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈 判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是动不动就指责对方。谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致意见。4.沟通的内容要讲究针对性。谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。5.要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性语言，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高， 此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功［5］（赵银德，2002：25）5.要适时使用委婉语。谈判中得体地使用委婉语言，可以照顾到对方的面子，更加易于被对方接受。在否决对方要求时，可以这样说：“Iunderstandyoursituation,butlamafraidthat…然后不露痕迹地提出自己的观点。这样做既保全了对方的面子，又可以让对方心平气和地倾听自己的意见。在实际操作中，有些有经验的谈判人员往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在提出自己的意见之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。6.要适时使用模糊语言。谈判，说到底是一门妥协的艺术。商务谈判一般总是以相互妥协而告终，而反映在谈判语言上则是以措辞折中为特色。国际商务谈判是一个涉及多方面内容的复杂过程。当对有些问题无法做出决策或马上做出答复时，通常应当采用模糊语言处理［6］（廖瑛，XX:28）。为了避免谈判中的误会和不便，商务谈判所使用的语言一般 要求简明扼要、明白无误。但有时谈判人员出于策略考虑， 他们也常常故意使用一些语义模糊的词语。比如在面对还未考虑成熟的难题时，谈判人员往往不愿或不便明确作答，这就需要运用灵活的方法，避免把话说得过死，以避免自己陷于被动。国际商务谈判还经常会陷入双方各持己见、互不相让的僵持局面，此时若能适时地、有意识地引入模糊表迗以最大程度地掩饰或弱化，可能会使谈判显露生机，重现希望并最终达成协议。如我们可使用以下表达：(1)Wellcontactourmanufacturersanddowhatwecantoadvancethetimeofdelivery.(2)Wehavealwaysinsistedontheprincipleofequalityandmutual’’，butwehaveadoptedmuchmoreflexibleapproachesinourpracticesnowadays.(3)1don’tthinkmyclientswouldacceptyourprice.Wearenotplayinginthesameballparkatthisprice.上述三个句子中提到的“dowhatwecantoadvancethetimeofdelivery，muchmoreflexibleapproaches都是常用的模糊词语，“notplayinginthesameballpark”向对方传迗的是一种不具体的模糊信其实，在商务领域中，不是所有的谈判语言都要具体精确、清楚明白，在某些特定的情况下，笼统一些模糊一些会更好。比如，有时候为了“外交”，为了“策略一些”，可以 避免表述太清楚，太具体；有时候是为了有意识地让对方发表或形成他的意见，也可以使用模糊的表达。总之，应视具体的语境而定，该明白精确的就要明白精确，不该太清楚具体的地方就笼统含糊一些。在某些场合适当地用一些模糊表迗，将起到积极的效果。具体说来，国际商务谈判中模糊语言的表迗一般出现在以下场合：（1）不想说明详情时；（2）缺少具体信息时；（3）自我保护时；4）表达礼貌时；5）劝导对方时。此时采用模糊表述，将迗到积极、良好的效果。例如：（4）WearesorrytolearnthattheshipmentofyourorderofJunel2，whenhavingreachedyou，didnotcorrespondwithyourorder.Wehavehadourrecordsgoneoverthoroughlyandarenotabletofindwherethemistakecreptin.However，themattermustbestraightenedouttoyoursatisfactionatonce.Wejustaskforafewdaystodealwiththismatter.Returnatourexpensethegoods，whichyouhaverecEived.Justassoonastheyreachthehousewewi1lhaveanewandcorrectshipmentmadeupandsenttoyouinnotime.例⑷中，“atonce”，“forafewdays”，“assoonas”，“innotime”都是意思表迗比较模糊的词语，“马上”，“几天”，“即刻发货”都没有具体说明日期，一是解决问题需要 几天还缺少具体的信息；二是不说得太具体可以给自己留有余地。（5）Wehaveexaminedallitemsonebyone，andfoundnearlyeachofthemwasleakingmoreorless.例（5）是买方关于卖方包装低劣的投诉，出于礼貌及不威胁到对方的面子，买方用了“nearlyeachofthem（几乎每件）”、“moreorless（或多或少）”的模糊表迖抱怨，使对方不至于过分为难、尴尬，并为对方积极主动地解决问题提供可能。总之，商务谈判中模糊表达对调节贸易双方紧张关系、缓和尴尬局面、进行自我保护、体现对对方的礼貌是具有相当积极的意义的。四、结束语国际商务谈判涉及到谈判各方的利益，谈判结果对双方或各方的业务发展或效益都可能产生极大的影响。因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。参考文献：[1]张立玉，王红卫.实用商务英语谈判[M].北京：北京理工大学出版社，XX.[2]中青网.美国的沟通教育[EB/OL].http://cnet，com/education/chuguo/chuguodaohang/001 009507021,htm.[1]胡壮麟.语言学教程[M].北京：北京大学出版社，2001.[4]刘健明.新闻发布概论[M].北京：清华大学出版社，XX.[5]赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].实务探讨，2002，（10）.[6]廖瑛.论国际商务口译的语言交际技巧[J].中国科技翻译，XX，（2）.