平价药店发展策略研究

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1、平价药店发展策略研究国家药品价格改革风暴一波未平一波又起，平价药店市场一时间将狼烟四起。一些公司纷纷携平价药店大旗，重新杀入这一竞争激烈的市场。他们推出了从CI、管理都酷似连锁的销售模式，把价格作为主要的竞争优势，但是，平价药店的发展策略又将如何呢？当前，药店经营已进入微利时代，药品零售市场的“价格战”打破了原有的市场平衡，其直接结果是药店的赢利水平下降，而这使得药店的生存与发展空间受到威胁。因此，药店的发展策略将成为当前药品零售市场激烈竞争态势下迫切需要解决的问题。首先，很多平价药店是多元化存在问题1．成本问题过高。2

2、．定位不明。3．经营人才欠缺，无相关的经营指导。4．缺乏营销策划。而药店多元化经营过程中的诸多问题有两大本质原因：一是药店经营人员没有建立现代营销观念，没有以现代营销的4c观念，没有站在战略的高度来规划、经营管理自己的门店。二是缺乏消费者市场的需求调研，决策者在多元化项目的选择上，基本是经验决策，没有考虑过仔细调研当地商圈内的消费者数量、社会阶层构成、消费者对选择的多元化产品的购买习惯、购买能力、使用习惯等。造成多元化经营的成功率低。为此，在当前竞争激烈的市场中，企业选择多元化经营战略时，应全面地进行分析，首先应认识到药

3、品是特殊商品，并应考虑外部环境与内部环境条件变化的影响，再慎重选择经营战略。首先，是多元化战略应建立在专业化的基础上，且应有一定的规模。这应建立在高水平的专业化之上从而提高专业服务，追求更高的服务质量。接着，应定位准确并有经营特色，同时得更新观念。以“以人为本”、“为人民服务”为核心，以“能为顾客做什么”为指导思想，避免脱离专业知识的多元化经营，提供多样化服务，其围绕“服务”不断创新以健康消费为经营方式，从而形成自己企业的经营特色。平价药店选择经营战略，应进行具体分析，应考虑商圈中的主体顾客、企业的内部环境(人力资源配置

4、等)等方面。总之，平价药店选择经营战略，应由具体情况决定。平价药店的多元化应建立在专业化的基础上，并应具有一定的规模，具备一定的经济实力和人才配备；专业化是药品零售企业的行业要求，只有建设好药店的专业化，多元化经营才能有生存的基础。其次，平价药店依据什么样的服务理念指导其经营行为，以提高其赢利水平和竞争能力也是一个很重要的策略。1.基于顾客满意的药店服务理念平价药店要在激烈的市场竞争中生存与发展，就必须以顾客为中心，认真研究和分析药店顾客的需求特征，从而提供能够满足顾客需求的服务，进而使顾客在接受服务的过程中有满意感。这

5、种以顾客在接受服务过程中是否满意作为服务评价标准并指导企业经营过程的服务思想就是顾客满意理念。药店在服务设计、服务创新、服务实施等一系列服务过程中，都要以顾客是否满意作为评价标准。而提高药店顾客满意度的战略措施有三个方面：一是制订和实施顾客满意战略；二是加强顾客关系管理；三是提高顾客让渡价值。在这些战略措施中最核心的就是通过提高顾客让渡价值以提高顾客满意度。2 .提高顾客让渡价值的途径 　　顾客让渡价值理论认为，只有那些能够提供比竞争对手更大的顾客让渡价值的药店，才有可能争取和保留顾客。总的顾客价值越大，总的顾客成本越低

6、 ，顾客让渡价值越大。总的来说，提高顾客让渡价值，有 2种途径 3种组合：(1)尽力提高顾客价值；(2)尽力减少顾客成本；(3)在提高顾客价值和减少顾客成本两个方向上都作出努力。这样平价药店的“平价” 才能更好的体现出来，从而更受顾客的欢迎。3 .顾客让渡价值理论在药品零售市场价格竞争中的应用 　　在目前的药品零售市场竞争中，平价药店通常是通过降低货币价格的方式来降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。这就是许多平价药店为什么要打价格战的原因。 但是我们也应该看到，价格战的结果会使得顾客产生“以前多花了

7、这么多的冤枉钱来买药，药品的利润高得惊人!”的“震撼”，这种“震撼”又同时降低了平价药店的形象价值，从而降低了顾客让渡价值 ，进而降低了顾客满意度。降低货币价格所降低的顾客总成本与贬值的形象价值所降低的顾客总价值，孰多孰少值得商榷。况且，价格再低的药品如果不对症，对顾客就没有价值。顾客如果购买和使用了不对症的药品，因为购买和使用过程中发生了顾客总成本，其顾客让渡价值不是零，而是小于零；由于不对症用药而延误了疾病治疗 ，顾客总成本就继续增加；不对症所用药品的毒副作用对健康造成损害还会继续增加顾客总成本；不对症药品加重了现有

8、疾病的病情 ，顾客总成本还会继续增加。 　　可见，对于理性的消费者而言，价格并不是其选购药品的唯一重要因素。药店要用全局观点综合考虑顾客总价值和顾客总成本的各项构成因素及其相关关系，制定正确的营销决策方能凸显平价药店的独特。因此，就顾客满意度而言，最核心的要素是药品的质量，药品质量直接影响着其生命和健康。好的药品给顾