橱柜营销之电话营销

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健康、快乐、品味招商热线：400—023—0365橱柜营销之电话营销据统计现在70％的销售公司用60％的推销员每天用70％的时间进行电话营销，但只有２０％的人才能达到电话高手。所以电话营销在各行各业已经不可或缺，你现在很困惑想说我做橱柜生意的也可以做电话营销吗？答案是：一定能行，也许现在你对这样的销售模式很感兴趣但不知道方法，没关系下面就让我来教你如何做好橱柜实战电话营销方案。一：前期准备A：打电话的前的准备1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）以便做好记录。5.知识量的储备（多了解一些关于我们产品的风格、材质、价格等方面，同时你也需要了解一些橱柜之外的知识，比如：吊顶、瓷砖、卫浴、墙纸等等一些装修方面的知识。让自己吸收更多的东西，这样在与客户聊天的时候也能有话可谈。）3、.明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期的合作关系？一定要明确目的。（例如：1、辨别是否是你的意向客户，此类客户首先不要着急讲价格，可以先简单的介绍一下公司的情况2、如果是第二次通话就主动邀约客户到店看产品3、直接询问是否可以上们量房出方案）4.为达到目标必须提出的问题为达目标，要提出那些问题必须要在打电话之前就明确，因为打电话是为了获得更多客户信息与了解客户的需求，所以橱柜电话营销提出问题很重要，一定要事先把问题写在纸上。（还可以设想一些客户会提出的问题并设计出答案）a.请问老师家的装修进程怎么样了？答题：4.所需资料的准备如果客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在旁，还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，如果以后在遇到此类问题就容易解决二：成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． 健康、快乐、品味招商热线：400—023—0365A：打电话的八个细节和要点：1．如何具有良好的亲和力在和客户沟通的时候要保持语调和语速的同步，这样既能让客户清楚明白听清你说的话，又可以表现出你信心满底气足，还可以多用点客户习惯说的一些话语（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，重点是一定要记住客户的姓名。这样在第二次沟通的时候你就能大概记住客户的一些相关信息，你还可以抽时间看看以前或者现在正在跟踪的客户信息，对这些客户可以做一个大概的分析以便下次更好的交流）2．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）在通话的过程中不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息。3．集中时间打电话，（因为打电话是要集中精神、很投入去做的一件事，所以，你不能三心二意不能分心。必须全心投入去打3个小时或者是2个小时这样会比你打一天的效果要好）同类电话同类时间打（分清这次你是打意向客户还是跟踪老客户，这样比较容易沟通，想的问题也不会太分散），重要电话约定时间打（如果你感觉这个客户非常有意愿或者他有许多需要咨询你的问题，那么这个电话也时间长点当然是很好的，这样可以增加客户对你的信任）。首次开场的电话最好不要超过8分钟（一般分辨客户的类别的时候最好是不要超过8分钟，不然会让客户觉得很啰嗦，说的话要有感染力、容易记住的。例如你公司获得过什么荣誉或是简介一下公司的现况，这样既然客户印象深刻，也不会对你感到反感有助于下次的沟通）4．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习（因为如果一个电话沟通时间过长便会使人感到疲惫，特别是当你遇到一些客户刁钻的话语或者辱骂就会失去信心，这个时你就需要站起来给自己加油、微笑着对着镜子笑笑说没事要继续努力忘掉之前的一切，同时要对自己充满信心，对自己的产品有信心，要想着我们是真心的帮助这些客户，我们的设计、安装、产品都是最好的所以一定要让大家的知道并了解）。5．碰钉子时也要连结笑颜并礼貌竣事。（这个时候你永远都要站在客户的角度，所以你要学会说同时，不要说但是，例如：客户说你们的产品怎么这么贵，**都没你们贵，都是用的相同的板材.这时就要跟随客户的话说：对,老师您说的没错，同时我们的板材已经通过国家最高的环保认证的。对人的健康绝对没有危害的。 健康、快乐、品味招商热线：400—023—03655．遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。（这样即使客户不买，微笑着结束通话，他也会觉得你们公司的员工比较有素养）B:电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈大声（是为了客户能够清楚听到你说的话）兴奋（你可以想象销售是拿提成的，这个客户能为你带来多少利益）三：三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）“接近客户的三十秒，决定了销售的成败“这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意思了呢？又该如何接近呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段”。1：明确您的主题每次接近客户有不同的主题，例如：是想和未曾见过面的潜在客户约时间进店参观，或者是上门为之服务。—a、潜在客户的识别b、活动邀约进店c、上门服务2：选择接近客户的方式接近客户有3种方式—电话、短信、邮件（同时还可以约客户关注公司的微博信息，微博我们每天都会有新的内容更新，如果公司有活动我们也会及时上传）如果我们的主题是约客户进店看产品，电话是很好接近客户的工具，但是注意最好不要将产品的价格讨论的很细化，重要的是让客户对你的产品感兴趣，从而自己进店询问。短信将会是一个增进客户对你映像的方法，你需要在不同时段发送不同的短信让客户对你记忆深刻这样离成功又进了一步。三：沟通方法步骤1：称呼您可以直接叫出对方的姓名+老师（增加亲和力、客户的防备也会松懈有利于进一步的沟通），步骤2：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。（敢于介绍自己的公司、表明身份）步骤3：询问对方家里装修的进程看对自己的产品（橱柜）是否有需求，如果有就记录清楚，此时可以简单介绍一下公司的产品以及公司的现状。此时你可以分辨出客户需求的程度是马上需要，还是过短时间，此时你可以将客户分为A、B、C三类去进行维护 健康、快乐、品味招商热线：400—023—0365A类—有强烈的需求现在马上装修进场的，所以这个时候你一定及时的跟进最好是预约进店或上门量房。B类—一周或者一个月之后有需求的客户，在此期间短信跟进是必备的武器，这样有助于客户对你的映像及好评。C类—还没明确何时有需求的客户，中间短信跟进)没有需要的客户就礼貌的说打扰，挂断。（这个客户的辨别主要还是取决与自己的判断）步骤:5：抓住机会赞美客户根据从客户的沟通中得到的信息，要及时的反应表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。（例如：当客户问到你们的橱柜台面的款式，或者是门板材质的时候，这个时候你就要抓住机会赞美客户（看来老师您很细心等等话语）当客户有问题的时候就是前面说的要储备一定的装修知识，和客户交流。步骤6：表达来电的理由以自信的态度、清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。四：沟通技巧5、对待老客户我们最主要的就是对他的关心询问、以及看是否有需要我们帮助的地方、这样可以保持长久的关系，如果公司有优惠活动要及时的给予通知、这样可以加深彼此间的感情。（尽量获得他们的QQ邮箱到时候以便我们回馈老客户邮箱信息）6、短信短信—是一个很好维护感情的一个平台，不管是潜在客户还是老客户我们都随时都可以通过短信平台来保持一种沟通，要客户对我们映像加分感情升温，当然对待不同的客户群以及不同时段我们发送的内容肯定要随之改变。（加深印象、深化感情）8、建立信任技巧A、客户案例加以证明（例如：东源D7、美利山我们的客户数量、客户反馈评价等等）B、网络口碑的宣传（网名的评论）C、用媒体及我们荣誉的见证（例如：重庆市橱柜协会会长单位：说明会长单位是一个行业的最高典范，是橱柜行业的领头羊，规则的制定者，它是由全国商委批准委托的头衔而不是谁都可以担任的。同时我们获得重庆市最高环保认证“十环认证“十环认证的唯一认证机构是国家环境保护部环境认证中心、中环联合（北京）认证中心。（十环标志( 健康、快乐、品味招商热线：400—023—0365中国环境标志）是标示在产品或其包装上的一种“证明性商标”。它表明产品不仅质量合格，而且符合特定的环保要求，与同类产品相比，具有低毒少害、节约资源能源等环境优势。所以我们万佳·菲舍尔的产品绝对值得您一看。买不买不要紧最重要的是要来看我们的产品，就怕他买了其它产品但在看到我们产品的时候会后悔。D、用心、细节很重要，还可以给客户除橱柜意外的帮助（例如在和客户交流的过程中客户提及家庭的事，或者是装修方面的一些疑难问题，这时候你就要做好备注，以便下次沟通的时候进行询问或者帮助或者提出解决方案。给客户短信时，落款一定要写上：万佳·菲舍尔橱柜小鱼）E、坚持不懈一般客户都会说“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”………也许再电话营销中你也会经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”建立信任是一个很艰苦的过程。所以，“电话销售就是持续不断的追踪。”，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数月的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘潜在的消费。五：客户管理是指对客户资料的搜集，归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。（建立一定的数据库，例如：所有的客户首先你可以手写一个文档记录好客户的姓名、电话、地址、依次排好顺序写好编号，之后每一个客户建立一个比较详细的文档（写上姓名、电话、地址、沟通记录、沟通时间、遇到的问题、下次沟通应该怎样解决或者是询问）依次在文档上相对应的排好序号方便到时候查找客户信息。重庆万佳橱柜有限公司市场部2012/6/28