20090105_价格策略与价格表制定

《20090105_价格策略与价格表制定》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、价格策略与价格表价格定义看营销价格策略的内涵价格策略的依据价格策略的规则案例之东方一品价格表与价格报告二三四五六价格定义看营销一价格是实现目标的工具，而不是目标没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格一、价格是项目的宿命，只能发现和实现它项目的前世（前期）决定它的今生（价格），当进入项目营销期后，它的今生已经确定，只能发现它，充分实现它的价值。项目价格是在前期决定的，在营销期的工作是如何充分实现它价格地段品质品牌营销推广效果、推售与价格策略市场竞争项目的影响，市场大势的影响市场上的存量区位，交通，配套质量、设计、材料开发商品牌什么决定了价格什么实现了价格影响价格的因素分析地段产品配套品牌概念包装

2、推广定位区位、交通类型、品质周边配套开发商品牌、团队品牌市场、客户定位阶段主题VI、销售团队渠道、频率、方式、内容推售价格策略、推盘策略客观因素主观因素决定价格/价值的因素实现价格/价值的因素实现价格突破的6种方法产品全面创新，领先于市场，创造市场标杆。功能定位转换。放大客户或特殊定位客户。资源唯一或资源稀缺。品牌或权益远胜于对手。提高客户可以享受的权益或附加值。注：截自世联平台启示一：找到项目价值的决定因素，为项目在市场上做准确的价值定位。1、项目在竞争市场中的比准价值2、均价制定启示二：把握推售全局，为充分实现产品价值而制定营销策略。1、分清在销售期影响价格的因素，纳入策略体系2、项目整体

3、价值的实现是各期推售目标的组合，从全局角度制定项目各期价格价格是一种面向消费者的语言如果说定价是营销组合的最重要的一个因素，那么是说媒人的重要性二、价格是项目和客户的媒人门当户对是姻缘成就的关键，价格始终是项目与客户沟通的语言。定价的理性与策略决定了将项目如何成功推向客户高定价（理性与非理性）言过其实，难以为项目找到客户，滞销合理定价：快速吸引定位客户，易于成交低定价（理性与非理性）鲜花牛粪，直接促成热销启示一：定价一定要获得客户认可，准确测定客户对项目的认知是定价成功的基础。1、定价前一定要摸清客户对项目的价值认知；2、对销售效果的预估同样建立在对客户的准确摸底基础上。启示二：非理性的定价容

4、易导致项目滞销或者损失价值；理性定价无论是高定价还是低定价都有其项目销售意义。1、甲方的开发/公司战略和项目不同阶段目标导致定价的偏高或者偏低属于理性定价；2、其它情况下的定价失误将对项目整体价值或开发目标的顺利实现造成消极影响。（由此看出，价格策略终究也不是服务项目价值最大化，而是服务于开发目标）价格定义看营销价格策略的内涵价格策略的依据价格策略的规则案例之东方一品价格表与价格报告一三四五六价格策略的内涵二1、以什么方式、什么价格入市？包括：1）首期入市价格（均价）2）推售中的价格调整（价格出牌策略）目的：1）解决生存之道（在竞争中立足，实现销售/保底目标）2）解决发达之道（博取利润）2、怎

5、么搭建和调整项目价格体系包括：1）楼栋/各期之间价值关系2）楼栋内部房源之间价值关系目的：1）产品分期顺利推售2）实现项目整体价值最大化价格定义看营销价格策略的内涵价格策略的依据价格策略的规则案例之东方一品价格表与价格报告一二四五六价格策略的依据三1、“目标”对价格策略的影响目标一：搏利是主要任务——策略：精准定位目标二：回现是主要任务——策略：跑赢市场2、“市场”对价格策略的影响因素一：面临的竞争压力和格局因素二：市场大势3、“项目”对价格策略的影响因素一：产品品质属性（品质竞争力的差异幅度）因素二：产品价值结构（产品分类/分期的价值梯度划分）因素三：工程进展计划（工程节点进展速度和计划）价

6、格定义看营销价格策略的内涵价格策略的依据价格策略的规则案例之东方一品价格表与价格报告一二五六价格策略的规则三四一、价格是味药——弹性效力以品牌为基础1、品牌牢固的项目/开发商进行产品价格营销的积极效果明显，并且负面影响相对弱如杭州万科降价促销效果明显，品牌也无大影响。2、品牌弱或无品牌的项目/开发商进行产品价格的积极效果有限，并且负面影响更易显露“调价”如用药健康的人见效明显，羸弱的人越吃效果越差二、价格是信心——宜高走不宜低行1、价格策略有低开高走，低开平走，平开高走，高开高走，从来没有高开低走的成功案例，一旦出现常常带来两种结果：一，品牌形象受损；二，业主围攻。2、价格方向引领了客户对项目

7、的品质认知和信心，在价值范围内，愈高走信心愈坚固，相反，价格低走或起伏变化易使客户对产品价值发生质疑“价格”是信心的风向标，不宜轻易松动信心比黄金重要！三、价格弹性因客户定位不同而不同1、经济型客户对价格调整敏感，降价易促成成交——越值越买！2、高端客户对价格调整相对不敏感，提价的效果往往比降价效果对于促进成交来说要明显——越有信心越买，越有面子越买！调价效果依据客户定位不同而不同四、价格定位因市