销售开发过程规范

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1、销售开发流程规范目录：一．开发1.机会线索2.商机评审二．建立1.行动计划2.技术交流3.商务交流4.邀约考察5.方案设计三．评估1.商务招标2.商务谈判四．执行（杨坤）1.签订合同2.技术交底3.执行合同4.回款1.1开发-机会线索定位目的：科学合理利用公司的资源，深入掌握、熟悉客户现实和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的客户，为客户提供优质的产品和工程，建立和维护好与客户的关系，帮助公司建立和确保竞争优势。定位原则：客户首先必须是行业内处于领先地位的企业或机构，拥有

2、先进的技术水平和管理理念，近2-3年有着良好的经营业绩，并且具备良好的社会效益与企业信誉，在朝阳产业内具有良好的发展态势。定位范围：中央净化空调系统工程机电通风工程油雾净化系统工程烟尘净化系统工程VOC净化系统工程1.2开发-商机评审1.3开发-记录工具拜访客户信息表大连兆和环境科技股份有限公司日期2016-11-21客户名称客户地点客户性质□国企□私企□外资企业□上市公司□其他客户行业参考企业主页客户简介参考企业主页客户需求1：需求方向：传统方向客户？油雾净化方向客户？RTO方向客户？2：项目体量：3：项目时间

3、：拜访对象拜访人：拜访时间：拜访人职位：联系方式：拜访计划参考客户分析表和竞争对手分析表内容配合人员技术人员（是否需要）上级领导（是否需要）备注：必备物品：笔记本，笔，手机，电源，笔记本电脑，U盘，企业样本，正装，名片选备物品：录音笔，礼品，商务方案，技术方案，计算器，PPT2.1建立-行动计划2.2建立-技术交流兆和（准备）客户（收集）竞争对手（收集）兆和人员销售人员技术人员管理层（是否需要）相关人员信息技术人员采购人员管理层方案信息方案具体内容优缺点评估兆和产品客户需求产品资料潜在需求产品资料核心需求信息（壁

4、垒）价格品质效率交期客户评价客户对于竞争对手方案评价兆和相关业绩信息针对客户所需行业设备参数信息客户初步方案设想和客户所同频道的语言，不用“鸡同鸭讲”2.3建立-商务交流兆和（准备）客户（收集）竞争对手（收集）兆和人员销售人员管理层人员信息采购人员管理层商业习惯报价习惯付款条件运作模式兆和价格客户需求产品资料潜在需求产品资料价格信息价格预估商务背景企业资质人员资质付款条件付款方式付款周期质保金付款条件付款方式付款周期质保金兆和价值品质价格货期核心需求（壁垒）价格付款品质货期2.4建立-商务邀约兆和（准备）客户（收

5、集）兆和人员销售人员管理层（是否介入）人员信息企业信息职务职能资料准备企业介绍业绩信息考察需求生产能力品质管控企业规模行程安排工程参观流程食宿安排考察时间来往时间其他流程安排2.5建立-方案设计3.1评估-商务招标评估内容招标信息资质要求招标内容投标保证金金额（判断项目大小）商务联系人信息技术联系人信息投标信息投标保证金额项目执行保证金额工程期限付款方式附件要求3.2评估-商务谈判项目内容谈判区间起始点，终止点（兆和，客户）交换变量（所有参考要素）力量运用优势要素（价格，交期，品质，付款，技术方案）替代方案解决客

6、户最需求的方案4执行1.签订合同2.技术交底3.执行合同4.回款