电话营销―中国美旗.ppt

《电话营销―中国美旗.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、电话营销沟通技巧营销精髓（四步骤）收集客户资料：网络来源、市场调查资讯、地方商家名录、电子杂志、展会信息等第一步如何让决策人愿意听你说话一、资料分析、归类、整理。1、客户名称2、所属行业3、主营产品二、通过各方面侧面了解公司经营状况，实力及决策人情况。途径：1.资料2.同行3.下属员工（了解经营品牌、销售情况、经营规模、年限、并了解其经营模式）※通过营业注册资料了解注册资金四、商务谈判过程1、表明来意，设定时间，让对方能坐下来听，做到开门见山，直截了当。简单自我介绍，千万不能罗嗦2、阐述美旗项目基

2、本情况及近期发展计划。3、了解对方初步状况：a.公司注册是否具有实体名称；b.公司规模及实力c.经营项目d.现在经营状况4、邀请对方上我公司网站浏览，了解我公司美旗城项目，招商情况。※注意事项：a.时间要掌握，初次沟通，掌握在5—6分钟。b.全通电话语言的掌握和组织，尽可能展现自己的专业性，职业性。※注意事项：c.不要让客户的提问引导我们思路跟他走。d.口气中透露出志在必得的语气。e.分析和揣摩对方的心理，并做标注。第二步如何让商家对美旗项目感兴趣一、分析、整理资料，考虑客户类型及相应解决方法。1

3、、大型公司：2、中型公司：3、小型公司：目的：指出客户（各类型）的各自痛处，从而让客户对我们的美旗城项目可以解决这些痛处有了共识、共鸣的基础，同时也激发客户的参与程度。二、约定时间电话或登门拜访，做好客户提问答疑的准备。----------参考招商百问★注意事项：不要陷入问答题，要采用四两拨千斤的方法一笔带过！三、思路的引导1、宏观市场分析：目前各行业业态发展趋势分析。2、提出目前行业存在的问题。3、美旗项目的优势。------（参考10大优惠政策，有针对性的提出）四、对各行业专业市场的劣势分析。

4、※此项工作需要运营部和招商部共同收集，整理相关信息并及时交流共享。五、对比分析美旗项目各行业展馆的优势※此项需结合各个行业具体情况来谈。需要学习相关知识，尽量使用专业术语。没有哪个商家愿意和一个外行人谈合作。让自己表现的越专业越好。这样来提升与客户的共同语言，产生共鸣，拉近关系，同时多了解对方目前经营状况。六、制造竞争气氛让客户对我公司实力有信心！注意事项：1、这个谈判要引导对方思路2、时时透露公司实力和竞争氛围与压力3、让对方尽可能多思考，思考公司现在经营的劣处，让他们认识到美旗是解决他目前窘状

5、最好的选择。第三步如何确定一家公司与美旗合作一、在了解客户公司大致情况后，对其分析该公司实力等客观因素。综合比较一个地区的商家实力。二、再次透露并制造竞争氛围。因我公司也要考核对方商家实力和经营状况，考核银行信用度等，保证展馆内商家的一定质量基础上达到预期的数量。★注意事项：1、勿给对方造成推销的感觉。2、心态要极好，平常心与对方沟通，表明个人主要是介绍美旗城项目，希望对方能珍惜并尽快做出决定。★注意事项：3、时时透露自己对商家的信条。4、在经过前面的步骤后，此时切忌不要喋喋不休地和对方纠缠。第四

6、步决不可犯的一些错误总结市场营销中决不可犯的一些错误：1、弱者心态要不得，一定要强势，客户永远是服强不服弱的，这是人性特点。2、在遇到客户对某事情的无理纠缠，极端话语，一定要义正言辞的拒绝并教育客户，而不是顺从客户的嚣张。3、不要在接电话时表现一副“奴才相”。4、“客户不永远是上帝”！一定要在销售中时刻提醒自己：“商家要靠政府政策，流通平台支持来生存”。------这样的心态更有利于销售。5、绝不能！------千万不要“乞求”客户做任何事情！维持美旗工作人员形象！6、不要轻易答应客户我们做不到的

7、事情。7、电话中要认真倾听，不要为了与客户争论而争论，争论是为了达到目的，所以电话中自己随时要保持思路清晰，引导客户走我们思路，反之，切忌不可！8、其他。电话沟通基本要点一、电话前的准备1、列出要打电话的清单，并做好时间安排表，做到合理安排时间。2、对每一个电话做出清晰的电话目标。3、清楚在电话中你要提出的问题。4、清楚客户在这个电话中将会得到什么利益。5、估计客户可能提到的问题，并做好准备和回答。6、列出客户为什么选择你的产品的三个原因。7、在与相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解

8、。8、清楚知道什么时候打电话给客户最好。9、将可能用到的客户资料，项目资料等放在手边，做好充分准备。二、打电话给客户（一）1、先打电话给重要客户。2、判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人，如果不是则应向其探测对方的基本情况，之后要求与决策者或是有影响力的人交谈。3、将电话中重要内容做记录，之后做整理。4、当客户提到不适合合作时，找到真正的原因。5、提供足够的信息给客户，以帮助客户做出正确的决策。6、保持电话中声音的活力！例如：如果你认为站起来有助于你讲话的话、那就站起来讲。