茶叶公司商业计划书

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1商业计划书公司名称茗萱茶业有限公司地址福建福州电话XXXXXXXX传真——--——-———-————----——-—-——---—-——--————---—-——---——---—-——-—---—电子邮件XXXXXXXXXX＠.com联系人XXX

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3目录目录2摘要3第一部分公司概况4第二部分公司管理层5第三部分产品/服务5第四部分行业及市场分析6第五部分产品制造10第六部分营销策略10第七部分竞争分析11第八部分财务计划13第九部分风险分析15第十部分战略分析20第十一部分附件21

4摘要本公司主要是以批发和零售本品牌的茶叶为主，其主导要产品是铁观音、花茶、正山小种红茶、黄金桂、碧螺春、龙井、黄山毛峰等茶叶。这些茶叶在国内都享有很高的名誉,且市场前景良好。本公司的产品都是经过专业的采购员兼品茶师精心挑选的。本公司目前有两位股东：陈小娇、吴XX。公司内部设有一名经理,有各设一个采购部、包装部、财务部和营业部。采购部内有10名专业的采购员兼品茶员。本公司有100万元的现金，一间厂房，一间仓库，真空包装机、大型冰箱和空调数台，5量面包车等固定资产.本公司认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值,也就是为每一位客户不管是产品或服务相对客户而言,都能体现出物超所值的经营理念。以创造和谐、有机茶为宗旨。服务理念：服务从细节做起。

5第一部分公司概况公司名称___茗萱茶业有限公司______________成立时间____2012—6—5___公司宗旨从茶园到茶壶的有机茶注册资本143万实际到位资本143万其中现金100万无形资产占股份比例0%注册地点福建福州主营业务销售茶叶目前公司主要股东情况:陈小娇，吴XX公司本公司的独资、控股、参股的公司以及非法人机构的情况及比例：以图形方式表示，如。控股Ⅱ控股I第二部分公司管理层企业内部部门的设置情况总经理陈小娇采购部吴XX包装部郑XX财务部朱XX营业部全XX

6总经理：总经理负责公司的日常经营活动，对公司的生产经营进行全面的领导，依照公司的章程授权行驶职权。采购部:负责公司的生产材料的采购，各种运营物品的采购，跟财务部与生产部关系密切.包装部：负责将采购部门采购来的茶叶进行挑捡和包装。财务部:负责核算公司的费用收支，统计公司的销售，制作财务报表,前台收银等。营业部：主要负责公司的销售经营和产品宣传推广。第三部分产品/服务公司目前所有产品清单及适用领域，简要介绍主导产品主导产品有花茶（茉莉花茶、百合花茶、金盏花茶)、绿茶（竹栏翠芽、龙井、碧螺春、黄山毛峰）、红茶（正山小种红茶）、铁观音，黄金桂等产品的品质特点：花茶的外形条索紧结匀整，色泽黄绿尚润；内质香气鲜灵浓郁，具有明显的鲜花香气，汤色浅黄明亮，叶底细嫩匀亮。花茶不仅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的药理作用，裨益人体健康,有些花草茶,具有排出宿便，调节肠胃循环，排毒等。具有美容护肤、美体瘦身、排毒除臭的功用，帮助瘦小腹最佳.也是饮食油腻者，应酬多的族群首选，防止油性大便对肠道的粘连.目前流行的有玫瑰花茶、金盏花茶、百合花茶等等.绿茶是未经发酵制成的茶,因此较多的保留了鲜叶的天然物质，含有的茶多芬，儿茶素，叶绿素，咖啡碱，氨基酸，维生素等营养成分也较多.绿茶中的这些天然营养成份，对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等具有特殊效果，为其他茶类所不及.其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调。知名的绿茶种类有：竹栏翠芽、龙井、碧螺春、毛峰等。其干茶色泽和冲泡的茶汤以红色为主调红茶的抗菌力强，用红茶漱口可防滤过性病毒引起的感冒，并预防蛀牙与食物中毒，降低血糖值与高血压。香气物质比鲜叶明显增加。所以红茶具有红茶、红汤、红叶和香甜味醇的特征。铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，醒酒等功效。茶条卷曲，肥壮圆结，沉重匀称，色泽砂绿，整体形状似蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。冲泡后汤色金黄浓艳似琥珀，有天然馥郁的兰花香，滋味醇厚甘鲜，回甘悠久，俗称有“音韵”。铁观音茶香高而持久，可谓“七泡有余香"。黄金桂成茶的外形“细、匀、黄",条索细长匀称,色泽黄绿光亮；内质“香、奇、鲜"，即香高味醇,奇特优雅,因而素有“未尝清甘味，先闻透天香”之称。产品的市场优势：

7产品的知名度高产品上市的周期一年四季产品自身的影响力或依托单位的品牌形象等龙井、碧螺春、铁观音、正山小种红茶等,在国内外几乎是家喻户晓产品/服务的开发资源与条件情况：像铁观音、黄金桂、正山小种红茶和花茶的主要产地都是在福建，具有地理优势.而像龙井、碧螺春和毛峰则是在外省，主要依靠采购人员采购，成本更高。产品开发能力的保障：资金_100万开发队伍10位采购人员，10位销售人员技术专家专业采购兼品茶人员协作开发人员15位茶叶包装人员，10销售人员设备场地店铺、厂房、仓库、冰箱、真空包装机、空调、面包车政府许可经营许可证现在具备条件与目标的差距我们的目标在国内外销售精制茶，但是由于现在资金少只能先批发中底端茶叶为主，兼出售少量的精制茶。所以现在距离目标还有很长一段差距,大概要3至5年的时间才能达到目标第四部分行业及市场分析市场分析1、市场介绍目前，世界上有54个国家产茶，茶叶产量70％集中在中国，印度，斯里兰卡，肯尼亚，全世界有160多个国家消费茶叶，50%以上的人口饮茶。据统计全世界茶叶种植面积约250万公顷,产茶300万多吨,出口135万多吨,茶叶产量和消费产量年均增长5％。中国是茶的故乡,是发现茶、利用茶最早的国家，茶叶种植面积，产量和出口量一直是排在世界前列.目前我国茶叶种植面积118万公顷，茶叶总产量78万吨，年出口茶叶26万吨，年创汇4亿美元以上，是名副其实的茶叶生产大国和出口大国。

81、市场需求预测茶叶是一个很有生命力和前途的产品，居世界上三大天然饮料之首，市场发展前景非常广阔,将成为21世纪的主导健康饮品。据权威资料分析，一是人口增长使茶叶消费同步增长。20世纪的100年,世界人口由16亿增加到60亿，茶叶消费由90万吨增加到280万吨。100年人口增长2。75倍,茶叶消费增长2.1倍。二是各国的消费越来越注意到茶是一种低糖分，有多种营养价值和保健功能的饮料，这将刺激今后茶叶消费的增加。三是茶文化活动兴起与茶叶深加工、多种利用、药理功能开发等科学研究的深入发展,对引导消费和开辟茶叶的新利用途径将起到重要的作用，必然会大幅度增加茶叶的消费和利用量。CMMS2003显示，即开型茶饮料的消费者占居民总体的35％，经过历年的发展，已经成为饮料业的主流品种,其中又有11。5%为重度消费者。随着多种饮料形式的出现，传统的碳酸饮料市场受到极大的冲击，从重度消费者的市场渗透率可见，只有短短不到10年历史的即开型茶饮料的重度消费者，已占到居民总体的4％，即开型茶饮料与其他饮料之间存在着极大数量的交叉消费者.以过去一年饮用过即开型茶饮料的消费者为例,这些消费者中有20％的人饮用过袋包茶；93.8%饮用过可乐；85.2％饮用过汽水／运动饮料。如果研究重度消费者，则即开型茶饮料的重度消费者中，分别有49。6%和34.5%为可乐和汽水运动饮料的重度消费者；这一方面表明,各种饮料因口味不同，存在着不可替代性，长期共存仍是未来的发展趋势；另一方面，可乐和汽水／运动饮料的重度消费者中，分别只有19。5％和23％为茶饮料的重度消费者，表明随着消费者健康意识的增强，茶饮料在未来的时间里，从其他类饮料消费者中争取市场空间的机会非常大。行业情况一个行业里面没有龙头企业,没有行业霸主，就是典型的低集中度行业.最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序.茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁,企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱.市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之后，保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿，很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量.企业面临生存还是毁灭的抉择.其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，大部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。48%的种植上升,76％的产量上升,远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期,茶叶销售增长顶多也只在10-20％左右，供求失衡的压力势必造成行业整合洗牌。茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争,消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的产业行业是“有名茶,无名牌”。面对这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路。我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位，与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们应突出利用我们的有机绿色优势。

9n茶叶零售店数量大，高度分散q单体店为主，据统计，仅北京一地就有茶叶零售店6,000家q前店后场和网上销售逐渐兴起n连锁零售业态正在兴起，以区域连锁为主，缺乏全国性品牌q行业领先者天福名茶经过10年发展，目前也只有1,043家直营店q单日营业额均不足2,000元q相对单体店来说，茶叶连锁企业并未显示其品牌优势

10这几年政府新出一些支持茶叶发展政策，出口优惠政策，和一些惠农政策，刺激了茶叶的发展，也使得茶叶成本降低许多。过去3~5年各年全行业销售总额：（亿元)年份前5年前4年前3年前2年前1年销售收入217320430635986销售增长率29.97％67。81%74.42％51。19%55.28%未来3～5年各年全行业销售收入预测：（亿元)年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入132180220320467本公司与行业内五个主要竞争对手比较：竞争对手竞争优势竞争劣势天福茗茶其连锁店及其业务范围遍布全国品牌优势弱大益茶业集团品牌优势强业务范围较窄八马茶业品牌优势强价格竞争空间较窄本公司业务范围广、价格竞争空间更大品牌优势弱公司产品进入市场的难度分析：茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争,消费者购买缺乏依据和方向。行业里面没有龙头企业，没有行业霸主,就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低,利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场.赚钱比较容易,规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。产品/服务的市场分析，包括：顾客类型：现在的消费群体主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店现在及将来（何时）有多少顾客主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店、制药厂和国内外的

11中高薪人士顾客分布的地方：国内外一线和二线城市顾客接受产品/服务的障碍：顾客接受产品/服务的主要障碍是顾客不懂得如何辨别产品的质量等级,不知道哪个品牌好,不知道哪种产品适合自己顾客购买（使用）标准是：大多数顾客一般都认为价格越高，产品质量越好第五部分产品制造具体画出生产流程图，以及从原材料到中试、到规模生产阶段的工作流程和业务内容：生产流程：茶青晒干杀菁揉捻干燥发酵筛选包装业务内容:采购筛选包装销售产品生产制造方式：从茶农那里采购已做好的茶叶，然后在本厂中对茶叶进行筛选,最后进行真空包装公司自建厂情况下,购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便：租用厂房厂房面积:1000平方米厂房地址：福州市晋安区交通、运输、通讯便捷现有生产设备情况（专用设备还是通用设备,先进程度如何，价值是多少,是否投保,最大生产能力是多少，能否满足公司产品销售增长的要求?）茶叶真空包装机10台,价值100000元

12如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期,列出3家主要供应商名单及联系电话。主要供应商1春香茶行电话：86—0592—7892936主要供应商2北京实强联合科技发展有限公司电话:86—010-82756055主要供应商3济宁彭祖茶业有限公司电话：86-0537-2208198第六部分营销策略产品销售成本的构成及销售价格制订的依据:产品的销售成本=茶叶生产成本+管理费用+销售费用+应交税费产品的销售价格=产品的销售成本+目标利润1、渠道策略：茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等.家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大;一般的居民以大众优质茶为主,以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏,储存条件差,以小包装、袋泡茶为主。劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作.礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点.餐(宾)馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主,计费的以中高档茶为主。休闲消费:茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。

13旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费.现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范.公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费.一般以中低档茶叶为主.工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等.集市贸易：较原始。主要在茶叶产地,生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售,新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性.进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。茶馆销售：泡茶又卖茶.茶馆天地小,茶叶市场大.茶馆是销售茶叶的好地方.商场专柜：方便顾客选购。专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变;二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。超市货架：目前，许多进入超市的茶叶品牌,知名度不高,消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来.网上交易:包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。由上可见：不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。2、促销策略:

14促销总体思路建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励，各大节日制定出详细的促销计划。第七部分竞争分析国内主要竞争对手情况分析天福茗茶公司介绍：n成立于：1993年n投资方：美国天仁茗茶q台湾的茶叶连锁零售业龙头企业天仁茗茶的美国子公司n经营模式：q茶叶及相关产品直营连锁零售n产品:q各类精制茶q茶点q茶园观光游n门店数：1043家n行业地位：茶叶零售行业门店最多的企业n营业收入:14亿(媒体报道）

15天福茗茶商业模式：

16天福茗茶在中国大陆地区的成功，得益于天仁茗茶在台湾发展茶叶零售的实践和经验•以发展连锁零售门店为核心，规避了茶叶品类选择的问题；•通过和茶农的直接合作，跳过中间商；•标准化系统的建立，规范生产和服务流程，同时解决人力资源储备难题；•农业产业化操作方式，解决了茶园、茶农和安全生产的问题；•特色营销，树立商品和门店品牌大益茶业集团大益茶业集团是在始建于1940年的勐海茶厂的基础上发展而来的。年销售收入超2。2亿元，纳税7000多万元。成立大益集团以来，集团以品牌为先导、渠道为依托，为消费者提供高品质的茶产品及茶服务，产品线涵盖普洱茶、红茶、绿茶、保健系列茶等众多品类。以“大益牌”普洱茶为代表的众多产品，均获国家环保总局有机食品发展中心颁发的“有机”(天然）食品证书，多次荣获国际、国家、部省级金银奖，并通过欧盟国际有机认证，远销日本、韩国、马来西亚、欧美等国家和港台地区。八马茶业有限公司八马茶业有限公司源于百年前的“信记"茶行，掌门人王文礼先生是非物质文化遗产代表性传承人,也是铁观音发现者王士让的第十三代传人.公司旗下有安溪八马茶业有限公司（为公司总部并具体负责产品生产和外销）、深圳八马茶业连锁有限公司（负责全国自营连锁）、厦门八马茶业有限公司(负责加盟及福建自营）。目前，公司参与管理茶园基地50000多亩，现有西坪和龙门两个加工厂，总建筑面积6万平方米，年加工能力6000吨，其中龙门加工厂是目前亚洲最具现代化的乌龙茶铁观音精制加工厂。公司自2004年获得茶叶进出口权，出口量年年攀升：2008年，出口量逆势而上占到安溪总出口量的70％以上.公司现已是5家世界500强企业的供货商,全国专卖店逾300家。第八部分财务计划一、固定资产1)工具和设备根据预测的销售量,假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备：

17名称数量单价总费用（元）茶叶真空包装机10200020000大型冰箱205000100000空调5200010000供应商名称地址电话或传真宏大包装机公司福州鼓山路340591-88482835海尔空调福州五一北路店190591-882384531)交通工具根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具：名称数量单价总费用(元）面包车560000300000供应商名称地址电话或传真飞亚达汽车销售公司福州安泰35号0591-885324622)办公家具和设备办公室需要以下设备：名称数量单价总费用（元）桌子4200800椅子2030600电视130003000茶具1200200供应商名称地址电话或传真奇美装修公司经济技术开发区256号0591-884394213)固定资产和折旧概要

18项目价值（元）年折旧(元）工具和设备1300001000交通工具3000003000办公家具和设备4600460店铺20000020000厂房50000050000合计113460074460二、流动资金（月）(一)原材料和包装项目数量（重量）单价总费用（元)内包装10000个0。202000外包装100个5.00500茶叶500斤--——--—-——-——-—--————--200000供应商名称地址电话或传真回力包装有限公司福州福新路560591-88223232(二)其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息）项目费用(元)备注业主的工资60000/年-——--—--—-——--——--——--————--————---——-—---------—雇员工资18000/年—-—-—-—-—-——--———————--—-——---—--——--————--—--————租金50000/年----—-—----———----——-—---—------——---—-----——-——--营销费用100000/年---——-——--————--———--—-—----—-—--—--—-—-—--——-——--—公用事业费5000/年—--——----—-——-----—--—-————--—-—-——-—----———-—--—-—-维修费5000/年-—-—--———-—-----—-—--—--———-——-----—-—---——----————-保险费4000/年-—-—-—--———-————-——-—---——--—--——-—---——--—----—-—-—-

19合计237000——-————----—--—-—------—------——-——-—-————-—--——---——三、销售收入预测（4个季度）(元）春季夏季秋季冬季1000000480000670000350000目项季度金额（元）春季夏季秋季冬季合计2012含流转税销售收入11700005616007839004095002925000流转税（增值税等）1700008160011390059500425000销售净收入100000048000067000035000025000000成本业主工资1500015000150001500060000员工工资450045004500450018000租金1500015000150001500060000营销费用40000200001500025000100000公用事业费2000500100015005000维修费1500100020005005000折旧费1861518615186151861574460保险费10001000100010004000原材料(列出项目）500005000010000005000总成本14761512561517211581115526460利润8523853543854978852688851973540税费企业所得税213096。2588596。25124471.2567221.25493385净收入(税后）639288。75265788。75373413.75201663。751480155四、销售和成本计划一、现金流量计划金额（元）季度季度项目春季夏季秋季冬季合计现金流入现金销售收入5000004000005000003000001700000可支配现金(A)6000006000008000001000001000000现50000500001000000200000

20金流出现金采购支出(列出项目)业主工资1500015000150001500060000员工工资450045004500450018000租金1500015000150001500060000营销费用40000200001500025000100000公用事业费2000500100015005000维修费1500100020005005000保险费10001000100010005000设备1861518615186151861574460税金383096.25170196。25238371.25126721.25918385现金总支出(B)520711.25285811。25410486.25207836.251424845月底现金(A—B）579288.75714188。75789513.75192163。752275155产品形成规模销售时，毛利润率为_____18.63______%，纯利润率为____7______％，并说明预测依据。预计未来3—5年年均资产回收率15％。行业保持发展企业数量增加,盈利企业数量增速快于亏损企业行业销售规模持续快速增长，且增速快过茶叶产量的增长速度行业利润率逐年稳步增长,近年维持在7%左右

21第九部分风险分析行业环境企业实力弱，品牌意识弱福建多数茶企大多采用传统粗放经营模式，通过分布在各地的同乡和批发商销售，产品也主要依靠散装形式销售.茶企普遍缺乏品牌意识，基本处于小规模、分散经营的阶段。在竞争的背后,许多茶企各自为战,品牌意识弱，甚至相互排斥、相互倾轧，而走进竞争的误区。客观上讲,相较于一般快速消费品，茶叶营销确实有一些特殊性:㈠规模化生产难题由于福建茶叶经营基本以一家一户种植的小规模经营方式,比较分散，茶叶生产组织化程度较低，小生产与大市场的矛盾日益突出,这种经营方式已不适应市场经济发展的新形势，对福建茶叶的发展十分不利。因此，必须提高茶叶生产的组织化程度,只有把小规模大群体的生产者组织起来,实行弱弱联合、弱强联合、强强联合,才能做到优势互补，避免重复建设。另外,在发展茶叶生产的同时,一定要量力而行，根据市场的调研及企业自身的情况进行适度生产。㈡生产的标准化问题茶叶消费不方便和储存的问题,很重要的原因就是茶叶生产、加工、贮藏不规范,标准化程度低，没有严格遵照国际、国家及地方标准来进行操作。因此,福建茶企一定要把茶叶标准化工作作为今后茶叶工作的重点之一。要通过建立和完善科学的标准化体系来不断提高茶叶生产的产量和质量，提高茶叶生产的经济效益,缩短与茶叶生产先进国家和地区间的差距。（三）管理无序，标准缺失目前行业还有没有一个固定的标准来衡量茶叶的等级，完全由茶商根据自己的判断和市场的需求定价，这就使得茶叶行业定价一直处于难监管的环节.茶叶行业价格体系混乱,导致许多商家乘着定价难以规范的空当，通过华丽的包装以次充好欺骗消费者,导致消费者利益受损。行业管理的混乱直接导致了消费者选择的障碍,降低消费者对产品的信任度。除此之外,茶叶营销的特殊性还包含:绿色生产问题和农药残留问题，与其他农产品相似的产业链条长、周期性强、产业资本进入少、企业规模普遍偏小等问题。从某种意义上讲，正是这些客观存在的行业特殊性导致了今天福建茶叶企业规模

22小、集中度低、品种多、品牌少、缺乏竞争力等一系列问题.第十部分战略分析公司战略：第一个“三年战略”:占领福建省省内的主要城市茶叶市场的20%三大“三年战略”第二个“三年战略":占领福建省省内的主要城市茶叶市场的50%第三个“三年战略”：占领福建省省内的主要城市茶叶市场的70%公司战略的具体实施步骤：当前产品主要通过以下8种销售渠道：集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等销往茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店，使公司先站稳脚跟，有了一定的基础再加强宣传力度，推广产品,增强品牌知名度。并通过以下几种销售渠道：家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐(宾)消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费。以上是每一个“三年战略"的销售方式,但当到了第二个战略时要增加产品的包装成本投入和品牌广告投入，并且开始进入高档茶叶市场。第十一部分附件调查问卷您好,我们在做一个关于茶叶的调查，想通过您了解一些基本情况，您的回答对我们十分重要，耽误您几分钟的时间，感谢您百忙之中抽空参加我们的问卷调查。请根据实际情况，认真阅读问题，选择相应的选项。谢谢!1。您是饮茶爱好者吗?A是B不是2.您饮茶一般是在什么情况下？A正在工作时B谈生意时C和朋友聊天时D很渴时3。您的年龄是？A20以下B21—30C31—40D

2341以上4。您目前的工作是?A学生B农民C工人D公司白领E公务员F其他5。您的月收入是多少？A1000元以下B1001—2000元C2001—3000元D3001元以上6.对于茶叶,您更乐意采用何种购买方式? A上门店购买B网上购买7.您喜欢网购吗？您一般网购的商品是什么？A不喜欢B食品C服饰D化妆品E数码产品F书籍G其他8。如果您不希望通过网上购买茶叶，其原因是?（多选）A商品配送问题，花费邮费不值B担心网上售茶的信用度不够,售假C茶叶需要观察色泽和气味，网售产品质量没法得到保障。再退货手续麻烦D鉴赏茶叶是一种本领，传统方式的买茶是一种乐趣E其他9．您注重茶叶的品牌吗?A注重B一般C不注重10.您对于目前网上售茶行业状况的态度？A产品丰富，信用度有保障，服务到位B推广程度低,服务不专业C了解甚少。不做评价11。您所喜欢的茶叶名称?（多选）A普洱茶B铁观音C大红袍D碧螺春E茉莉花茶F其他12。您更愿意接受哪种档次的茶？(以一斤计算）A100元以下B101-500元C501元以上13.您一般购买茶叶的用途？A自己饮用B馈赠亲友C其他14。如果您买茶送礼，一般买哪个价位的茶？（元/斤）A5O以下B50-100C101-200D201—500E501以上15.你平时买茶是通过何种渠道？（多选）A超市B便利店C专卖店D茶庄E网购F茶都G

24其他16。请问您是否会在网络上购买茶叶?A会 B不会由衷地感谢您对这次调查的热情配合，谢谢!茶行业的其他状况：袋泡茶:“立顿”一枝独秀精制茶（包装茶叶）市场投入明显不足营销费用占收入的比重4.22%茶饮料的营销费用占收入比高达14。5％企业品牌分散，前十位品牌市场份额不足30％行业多的是产品品牌,而非商品品牌

25茶饮料行业在软饮料行业所占的地位逐渐重要7%：茶饮料企业占行业企业的数量17%:茶饮料占全行业销售比例19％：茶饮料行业占全行业利润的比重茶饮料行业增速超越行业增速4.2茶饮行业集中度越来越高，呈现寡头垄断态势

261993200420032002200119991998199719961995旭日升在国内推出冰茶产品旭日升的销售额达到30亿元。旭日升冰茶销量达到5,000万元 统一冰红茶在华东地区上市旭日升销售额骤然升至5个亿； 三得利上海饮料工厂建成三得利推出乌龙茶； 康师傅推出冰红茶雀巢公司与可口可乐公司联合推出的雀巢冰爽茶 方正科技推出了花旗参茶 巴比世家推出了“花果茶 旭日升退出市场 娃哈哈茶饮料销售达到20亿统一推出冰绿茶、冰乌龙茶旭日升市场占有率下降70%，经营陷于混乱 娃哈哈推出第一款茶饮料200919942010康师傅的茶饮料占市场份额第一，达到39.6% 统一茶饮料占22.6%的市场份额，位列第二三得利推出黑乌龙茶，力图抢占高端市场行业拒绝爆发户 旭日升首开茶饮料市场，10年后退出市场 大品牌看好茶饮料市场纷纷介入，行业竞争激烈 行业品牌集中度高 前三位品牌占据76.4%的市场份额 前十位的品牌占据96%的市场份额 行业格局基本稳定，竞争将主要集中在细分市场 领先企业均为食品行业业内企业，在渠道、品牌和营销方面具有优势 竞争品牌将在细分市场与龙头品牌竞争内销是茶叶市场发展的核心动力 茶叶内销：茶叶外销=88%：12%——内销已经占茶叶销售的绝对比例 内销的年均销售增长约为外销的7倍 行业供过于求，出现过剩 国家统计局数据显示，生产环节复合增长率为5.35%，而内销复合增长率达到38.54%，即茶叶内销市场价量齐增 从市场的情况看，茶叶市场总体呈现过剩，市场增长缓慢，价格相对稳定 统计局数据与市场的现状存在很大差距五、茶叶销售渠道内外销比较

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